每个人都是理想主义者,都喜欢为自己做的事或理想追求找个动听的理由。所以,要改变别人,就要挑起人家的高贵动机。

我是从小在密苏里州劫车大盗杰西·詹姆斯活动的乡下长大的,曾到基尔尼拜访杰西·詹姆斯的农场,杰西·詹姆斯的儿子还住在那个地方。

他的妻子跟我讲了一些故事,说到了杰西·詹姆斯如何抢劫火车及银行,然后把抢来的财物都分给邻近的农民,好让他们还清银行的抵押款。

杰西·詹姆斯也许会把自己当做一名理想主义英雄,两代之后的苏尔兹、“双枪手”克罗雷,以及亚尔·卡朋也都存有这种想法。其实,你所遇见的任何人,甚至是你在镜子中看到的那个人,也总是喜欢把自己看得很高,在作自我评价时总认为自己是个大好人,而且是大公无私的。

J.皮尔旁特·摩根在那本分析性的著作中说,一个人做某种事情通常是出于两种目的：一种是真正的目的,另一种是听起来很动听的目的。

每个人本身都曾想到那个真正的目的,你不用强调它,但是,我们每个人在心底都是理想主义者,总喜欢想到那个好听的动机。因此,为了改变人们,就要挑起他们的高贵动机。

要做到这点,会不会太难呢?还是让我们先看看再说吧。我们就以宾州格连登的法里尔-米契尔公司的汉弥尔顿·法里尔先生为例。汉弥尔顿·法里尔先生有一个对房子很不满意并且威胁要搬家的房客。但按合约,这个房客还有四个月才到期,每月房租是五十五美元。尽管租约还未到期,但他却通知汉弥尔顿·法里尔先生,他马上就要搬走了。

“这个人已经在我的房子内度过了整个冬天,这也是一年内房租最贵的时期,”汉弥尔顿·法里尔在班上讲述他的故事,“我知道,要想在秋天之前把公寓再租出去,是件很困难的事。不难想象,两百二十美元就将泡汤了,真的,我已经看到赤字了。”

“在一般情况下,这时的我可能会对那位房客奋力展开挽救行动,劝告他再细看一下租约。如果他搬家,我原本是可以把他房租的全部余款全部收回的,我可以,也会采取那样的行动。”

“不过,我并没有如此激动跟他大闹,而是想试试其他策略。我一开始这么对他说：‘先生,我已经听过你说的话了,但我仍然不相信你真打算搬走。多年从事租赁事业的经历已使我学会了洞察人们的本性,我早就仔细地打量过您,我相信您是一个信守承诺的人,这点,我一点都不用怀疑,所以,我很情愿来冒个险。’”

“‘现在,我有个建议,把您的决定暂时搁在桌子上几天,再冷静地想一想如果您在月初房租到期时来见我,并且还是说打算搬家的话,那我可以保证,一定答应您的要求。我会给您搬家的权利,承认我是判断失误了。不过,我仍然相信您是个遵守诺言的人,一定会住到租期满了的时候再走。毕竟我们是人还是猴——这个抉择权在我们自己的手里。’”

“很好,当下个月开始后,这位先生亲自来并把房租付清了,告诉我说他已经和太太商量好了,继续住下去。他们已经获得一个结论：唯一光荣的做法,就是住到租约期满。”

现已去世的诺德·诺斯克利夫曾有一次发现一家报纸上面刊登了一张他极不愿公开的个人照片,因此,他给编辑写了封信。他是否会写“请你不要再刊登我那张照片,我不喜欢”呢?没有,他只是巧妙地将他的想法诉诸一项高贵的动机,即我们每个人都有对母亲的尊敬及喜爱的心理。他这样写道：“请不要再刊登我那张照片,因为我母亲很讨厌它。”

约翰·洛克菲勒在阻止报社的摄影记者拍摄他孩子的照片时,也曾使用同样的方法。他没有直说“我不希望你们把照片刊登出来”,而是诉诸我们每个人心中都有的那种保护幼小、避免小孩子受伤害的欲望。他说：“你们都知道小孩子的脾气。你们当中有些人也有自己的孩子,而且都知道,小孩子太出风头并不是件好事。”

赛勒斯·柯蒂斯本是来自缅因州的一个穷小子,经过一番奋斗,终于成了百万富翁,拥有《星期六晚邮》和《妇女家庭月刊》。当他刚开始创业时,付不起像其他杂志社那样高的稿酬,无法聘请第一流的作家为他的杂志写稿,因此,他就想法激起他们的高贵动机。例如,他竟然说动了《小妇人》的作者奥尔科特小姐为他写稿,当时,她的名声正旺,而他只不过是寄出一张一百元的支票,且不是寄给她本人,而是寄给她最心爱的一项慈善事业。

说到这,也许有些人会怀疑说：“哦,这套把戏对诺斯克利夫和洛克菲勒或是其他重感情的小说家来说,当然行得通。但是,老天!我真想看看你把这一套用在我必须向他们讨账的那些粗鲁的家伙身上看看会怎样!”

是的,你怀疑得也许有道理。的确是没有一件事可以适用于任何情况的,也没有一件事对所有的人都有效。如果你对目前的结果已经感到满意,那为什么要改变呢?如果你不满意,那又何不尝试一下呢?

不管怎样,有这样一个真实的故事我想你是乐意听的,这是我以前的一位学生詹姆斯·托马斯所讲的。

一家汽车公司的六位顾客拒绝付全部服务费。其实,并非每个人都拒付全部服务费,而是每个人都宣称他有一项账目发生了错误。他们每个人在每项服务工作完成时都签了字,因此,公司知道那些服务工作确实做过了,于是他们就对顾客说明了这情况——这是第一个错误。

下面就是该公司贷款部人员催付这些过期账款的步骤。您看看他们能成功吗?

(1)他们逐个拜访每位顾客,直截了当地告诉他,他们是来收取一项早已经过期的账款的。

(2)他们明确地表示,公司是肯定毫无疑问正确无误的,因此,这也就意味着顾客是绝对无条件错误的。

(3)他们暗示顾客,公司对汽车的认识比他要深得多。所以,还有什么好争辩的呢?

(4)结果：他们吵了起来。

这些方法能令顾客满意而使账款获得解决吗?你可以自己去想想。事情演变到这种地步,贷款部经理打算打官司,幸好,这件事引起了总经理的注意。他调查了这些欠账的客户,发现他们以前都是很快就付清账款的,有很好的信誉。看来这里面一定有什么不对,可能是收款的方法有很大的错误。于是,他把詹姆斯·托马斯叫到面前,叫他去收取这些“无法收回的账”。

以下就是托马斯先生所采取的方法：

(1)我去拜访每一位顾客,同样也是为了收取到那项早已到期的账款,当然,我们也清楚这笔账款是没有错的。但我和他们谈话时根本就不提这些。我解释说,我是奉命前来查看公司做了什么,或忘了做什么。

(2)我明白地表示,在我听顾客把情况说明之前,我没有什么意见。我告诉他,公司并不认为自己总是对的。

(3)我告诉他说,我只对他的车子感兴趣,他对自己的车子比任何人都熟悉,是这方面的权威。

(4)我让他尽量多说话,我就只是听,而且表现得很认真很有兴趣地听,我想这正是他所需要的,也是他所期望的。

(5)最后,当这位顾客的心理达到比较平衡舒适的时候,我便让他明白这件事是公平交易。我诉诸他的高贵动机,我说：“首先,我希望您明白,我也觉得这件事处理得不够妥当,我们公司的代表给您带来了不便,使您觉得不快甚至恼怒,这点,我表示非常抱歉,身为公司的一名代表,我特别在此郑重向您道歉。我在这儿坐了这么久,也听了您所做的说明,使我不禁对您的公正和耐心留下深刻印象。因为您既公正又很耐心,所以我想请您做一件事,这件事您可以做得比任何人都好,也比其他人懂得更多。这儿有张您的账单,知道,请求您对这张账单做一番估价应该是最合适不过的了,我想,如果您是我们公司的董事长,您也会这么做的。我让您全权决定,你说多少,就算您多少。”

他是否评价了那些账单呢?当然是的,而且非常的慷慨。那些账单分别从一百五十美元到四百美元不等。那他们是否都付了最高额呢?没错。只有其中一个人对某项有问题的项目坚决不付款,而其他五个人全都付出了最高额!好戏还在后头呢——在随后的两年内,这六位顾客都订购了我们的新车。

“经验告诉我,”托马斯先生说,“在没有得到顾客的真实资料之前,最妥当的方法,就是假设他是诚心、诚实、正直的,一旦使他相信自己没错,他就会心甘情愿而且急于把欠款付清。说白了意思就是,人们都很诚实,并且希望能够推卸掉自己的责任。当然,例外情况也有,但很少。而且我深信,那些喜欢欺诈的人,在大部分的案例中,反而会有对我们更有利的反应,只要你能使他觉得你认为他是诚实、正直和公正的就可以。”

所以,要是你希望别人接受你的思维方式,有必要遵循的第十条规则是：

“诉诸高贵的动机。”