1.挑错时可以使用的方法

通常情况下,在我们听到别人对我们的优点进行赞扬之后,再去听一些比较令人不愉快的批评,就会好受得多。

在柯立芝总统执政期间,我的一位朋友接受邀请,到白宫去度个周末。他偶然走进了总统的私人办公室,听见柯立芝总统对他的一位秘书说：“你今天早上穿的这件衣服很漂亮,你真是一位年轻迷人的小姐。”

这可能是沉默寡言的柯立芝总统一生当中对一位秘书的最佳赞赏了。这显得太不寻常、太让人意外了,因此,那位女孩满脸通红,不知所措。接着,柯立芝总统又说：“现在,不要太高兴了。我这么说,只是为了让你觉得舒服一点。从现在起,我希望你能稍加注意一些标点符号的问题。”

他的方法可能显得过于明显,但其心理策略无疑是高明的。通常情况下,在我们听到别人对自己的优点进行赞扬后,再去听一些比较令人不愉快的批评时,就会好受得多。

理发师在刮脸之前,一般会在客人脸上先涂上肥皂沫,而远在1896年竞选总统时,麦金莱就曾采用了这种方法。当时,有一位共和党的重要人士写了一篇竞选演讲稿,以为写得比任何人都高明。于是,这位仁兄就把这篇演讲稿大声念给麦金莱听。的确,那篇演讲稿里有一些很不错的观点,但很可能会引发人们一阵批评的狂潮。麦金莱不愿让这位仁兄伤心,不能抹杀了这位仁兄的无比热诚,然而他又必须拒绝。请看他是怎么处理的：

“我的朋友,这是一篇很精彩而有力的演讲稿,没有人能写得比你好。在许多场合中,这些话说得完全正确,不过,在目前场合中,这些话是否十分妥当呢?从你的观点来看,这篇演讲稿是十分有力而切题的,但我必须从党的观点来审视它所带来的影响。现在请你先回家,根据我的提示再写篇演讲稿,写好后再送我一份。”

他很认真地照办了。麦金莱替他改稿,并帮他重写了第二篇演讲稿,这也使他终于成了竞选活动中一名最有力的演讲者。

以下这封信是林肯总统写的,也是他所有信件中第二著名的(他最著名的一封信是写给比斯夫人的,为她的五个儿子都牺牲在战争中而表示难过)。林肯总统可能只花了五分钟就把这封信写好。然而它却在1926年的一次公开拍卖中,以一万二千美元的高价卖出。要知道,这笔钱的数目可是比林肯总统辛苦工作五十多年的积蓄还要多啊。

这封信是林肯总统在1863年4月26日南北内战最黯淡的时期写的。他的将领们一连十八个月带领北军作战,一次又一次的悲剧性撤退。除了无益、愚蠢的人类屠杀外,什么都没有。全国震惊了。数千名士兵从军中开小差逃亡,甚至有的共和党参议院议员也因而反叛,希望迫使林肯总统离开白宫。“我们现在处于崩溃的边缘,”林肯总统说,“对我来说,似乎连万能的主都和我作对,我见不到一丝希望。”就是在这种极度黑暗的忧愁及暴乱中,诞生了这封信。

我把这封信贴在这里,因为它显示了林肯总统是如何尝试去改变一位叫胡克的将军,而当时国家的命运也许就倚靠决定于这位将军的行动。

这可能是林肯当选总统后所写的最严厉的一封信。但你可以注意到,他仍然先是赞扬了胡克将军,然后才提到他的严重过失。

是的,那是些非常严重的过失,但林肯总统并没有那样说出来,而是显得比较保守和柔和,他写道：“在有些事情上,我对你有相当的不满。”多机智的说法!多柔和!下面就是他写给胡克将军的信：

“我已任命你为波托马克的陆军首长。我之所以这么做,当然是有充足的理由,不过,我认为最好还是让你知道,在有些事情上,我对你是相当的不满意。”

“我相信你是一名勇敢而战技纯熟的军人,我当然十分欣赏你。而且相信,你不会把政治和你的职业混为一谈,要这样那就错了。你对自己很有信心,即使这并不是一种不可缺少的个性,那也算得上是非常有价值的美德。”

“有野心,在适当的范围内,无疑是好处多于坏处。但我认为,在伯恩塞将军指挥军队的期间,你曾表现出你的野心,而竭力反对他,你那样做,对国家和一位功劳最大的将军荣誉军官来说,都是极大的错误。”

“我以前听说过——由于言之凿凿使我不得不相信,你最近曾说,军队和政府都需要一位独裁者。当然,并不是为了这个,而是我不予理会,才赋予你指挥权。”

“只有那些有成就的将领,才可以被尊为独裁者。我现在要求你的是军事上的胜利,我甘冒独裁的危险。”

“政府将尽一切力量来支持你,政府在过去和将来对所有指挥官都是如此支持。我十分害怕你以前带到军中来的那些精神：批评长官,不信任长官,现在可能就会报应到你头上。我将帮助你,尽一切力量将之扑灭。”

“当这种精神弥漫于军队中时,不管是你,还是拿破仑——假如他能再度复活的话,都无法指挥军队。现在请你注意,不要轻率行事。注意,不可轻率,而要以充沛的精力和不眠不息的警觉精神向前推进,把胜利带回来给我们。”

你不是柯立芝、麦金莱或林肯,但你是否希望这种思想在你日常生活的往来上也能奏效?那就让我们来看看。我们以费城华克公司的高先生为例。

高先生是和你我一样的普通市民,也是我在费城授课时的一名学生,他在某次上课之前的演讲会上,讲述了下面这则故事。

华克公司承包了一个建筑工程,预定于一个特定日期之前,在费城建立一幢庞大的办公大厦。一切都照原计划进行,非常的顺利。大厦接近尾声时,突然,负责供应大厦内部装饰用的铜器的承包商宣称,他没法按期交货。什么?整座大厦要耽搁了!巨额罚金!重大损失!全都要因为这一个人而发生。

长途电话、争执、不愉快的会谈,全都没有效果。于是,高先生奉命去纽约,到“狮穴”去擒拿他的“铜狮子”。

“你知道吗?在布鲁克林区,有你这个姓氏的,只有你一个人。”高先生走进那家公司董事长的办公室,见到他就说。

董事长非常吃惊,“不,我并不知情。”

“哦,”高先生说,“今天早上,我下火车后,就在电话簿上找你的地址,发现在布鲁克林的电话簿上,有你这个姓氏的人只有你一个。”

“我一直不知道。”董事长说。他饶有兴趣地查阅电话簿。“恩,这是一个不寻常的姓,”他骄傲地说,“我这个家族是从荷兰移居到纽约的,快两百年了。”一连好几分钟,他都说着他的家族及祖先。当他说完话后,高先生就开始恭维他拥有一家很大的工厂,说他以前也拜访过许多同样性质的工厂,但跟他这家比起来就差得远了。“我从未见过这么干净整洁的铜器工厂!”高先生说。

“我用了一辈子的心血经营这个事业,”董事长说,“我对它感到十分骄傲。你是否愿意到工厂各处去参观一下?”

高先生很乐意地去了,并且,在这段参观活动中,高先生还恭维他的组织制度很健全,告诉他为什么他的工厂看起来比其他的竞争者高级,以及优点在什么地方。高先生还对一些不寻常的机器表示赞赏,这位董事长宣称是他自己发明的。他花了许多时间向高先生解释那些机器是如何操作,以及它们的工作效率是多么的良好。后来,他还坚持要请高先生吃午饭。至此,你一定注意到,高先生根本就没提及这次访问的真正目的。

吃罢午饭,董事长说：“现在,我们谈谈正事吧。当然,我知道你来这里的目的。我没有想到我们的相见竟是如此令人愉快。你可以带着我的保证回去,我保证你们所有的材料都将如期送到,就算把其他生意耽搁了也在所不息。”

高先生甚至都没开口,就得到了他想要的所有的东西。那些器材及时赶到,大厦就在契约期限届满的那一天完工了。假如高先生不是这样,而是采用大多数人在这种情况下会采用的那种大吵大闹的方式,你想,这种美好的结果会出现吗?

最近,我们雇佣了一位小姐当实习出纳。她与顾客间的关系非常不错,而且在处理个别案件时,也非常正确高效,但是那天结账时,却发生了问题。

出纳组长来找我,强烈建议解雇她：“她把每个人的工作都耽搁了,因为她结账实在太慢。我教了她无数遍,但就是不会,一定得让她离职。”

隔天,我却看到她迅速处理了每一件日常的交易案件,而且跟顾客相处得很融洽。

但没过多久,我就发现,她在结账时的确出了问题。下班后,我过去找她谈话。她显得非常紧张不安,我赞赏她对顾客的友善和热情,还有她工作时的速度和良好表现。然后,我向她建议我们一起复习一下平衡现金的过程。她知道我对她充满了信心,所以就循着我的建议,很快熟悉了这个作业程序。自那以后,她就再也没有犯过错。

用赞扬的方式开始,就如同牙医用麻醉药一样,病人虽然仍会受钻牙之苦,但麻醉药却能有效地消除痛苦。

可见,要想不伤感情地改变一个人,第一条规则就是：

“从赞赏和诚心感激着手。”