要想让别人乐意按照你的希望去做,就必须让他明白,他对你是多么的重要,如此,他就会也觉得这件事对他是多么的重要。

1915年,美国人心不安,因为一年多来,欧洲的国家相互屠杀,在人类血腥的记录上还从未有过如此惨烈的状况。会有和平的那一天吗?没人知道。但当时的美国总统伍德罗·威尔逊决心试一试,派一个私人和平使节去和欧洲的列强会商。

国务卿威廉·布莱恩是个和平的拥护者,很想亲自去办这件事,他认为这是个推荐自己并使自己的名字永垂不朽的机会。但伍德罗·威尔逊指派了另一个人——他的挚友兼顾问克罗尼尔·爱德华·豪斯。对此,克罗尼尔·爱德华·豪斯感到非常棘手,不知道该如何向威廉·布莱恩说这个不受欢迎的消息,又不能冒犯他。

“威廉·布莱恩很显然地非常失望,在他知道我是驻欧和平使节之后,”克罗尼尔在他的日记里写道,“他说他早就计划要自己去做的……”

“我回答他说：‘总统认为,派官方人员去是不妥的,要是让他去的话,会引起很多人注意,人们会为他这样的行动觉得很奇怪。’”

你看到这个暗示了没?克罗尼尔·爱德华·豪斯是在告诉威廉·布莱恩,他太重要了,担当这个任务太显眼,这样,威廉·布莱恩就无话好说了。克罗尼尔·爱德华·豪斯无疑是精于处世之道的,因为他遵循了人际关系中一项很重要的准则：让别人乐意去做你所建议的事。

伍德罗·威尔逊在邀威廉·吉布·麦卡杜参加他的内阁时,也用了同样的方法。这已经是他所能赋予人的最高荣誉了,但伍德罗·威尔逊以另一种方式邀请威廉·吉布·麦卡杜,使他觉得倍加受宠而光荣。威廉·吉布·麦卡杜自己说：“伍德罗·威尔逊说他要组一个内阁,要是我愿意担任财政部长的话,他会十分的高兴。他用一种很令人愉快的方式行事,给我制造了一种印象,使我觉得接受这份荣耀的话,是等于帮了他一个大忙。”

遗憾的是,伍德罗·威尔逊并没有经常这样做,否则,历史就可能会改写。比如,伍德罗·威尔逊倡议成立国际联盟时,并没有使国会和共和党高兴,他拒绝带领共和党领袖去参加和平会议,但却从自己的党内带了些没什么声望的人同去。他还驳斥共和党说,参加国际联盟是他的而不是共和党的主意,因此拒绝让他们插足。如此粗鲁的行为结果是,毁掉了他的政治生涯,破坏了自己的健康,缩短了寿命,使美国不参加国联,改变了世界的历史。

当然,用这个方法的人并非只有政治家,印第安那州的戴尔佛瑞也善于用鼓励的方式让他的孩子自愿去做他交代的事情。

我认识一位先生,他经常拒绝来自朋友、请求者的演说邀请,不过他做得很技巧,使被拒的人感到满意,他是怎么做的呢?他不是仅仅告诉人家他很忙,或是很这个很那个。不,他是在对人家的邀请表示感谢又因无法接受而感到抱歉之后,再帮人家推荐一位代替者。也就是说,他不让别人有空去感受被拒绝的不快,而是立刻把这个人的思想导向那位可以去演讲的人。

在联邦德国参加我们课程的亨特·舒密特先生提到了一位在食品店忘了把价格牌摆在各种物品前面的雇员。这个雇员的失误使得顾客搞不清价格而频频抱怨。提醒她,劝告她,跟她谈都没什么用。最后,亨特·舒密特先生把她叫到了办公室,对她说,指定让她掌管全店的标价牌事宜,她的态度立马发生了彻底的改变,从那时起,她非常负责地做她的价格牌监督工作了。

幼稚?或许,这就是人们批评拿破仑的话,当他制定了荣誉勋章,给他的部下颁发了一万五千个,又把十八个将军升为“法国元帅”,以及称他的军队为“无敌陆军”的时候,有人批评拿破仑是在用“玩具”捉弄摆布饱受战争洗礼的老兵,而拿破仑回答说：“人就是被玩具所统领的。”

拿破仑能用这个“赋予名号头衔”的政策,我们也可以效法。比如,我有一个朋友恩尼斯特·杰安特,她在纽约史卡斯达尔住,由于有一群男孩从她的草地上跑过,损毁了草地,让她非常烦恼。她尝试过斥责、哄骗,但全不管用。因此,她打算给那群孩子中最淘气的那个一个名号,给他一个权威感,命他做她的“探长”,由他负责驱逐所有入侵草地的人。这招很管用,问题马上就得到了解决。她的“探长”在后院燃起了一堆火,烧了一块烙铁,并威胁其他的孩子,不要踏进草地,否则就给他们烙上一记。

一位优秀的领导者,当需要去改变别人的态度或举止时,一定要牢记下列大纲：

(1)要诚恳,不要答应你做不到的事,忘掉自己的利益,专心为别人的利益着想。

(2)要明确地知道你希望别人做什么。

(3)站在别人的角度设想一下。问你自己,人家真正想要的是什么。

(4)估量一下,如果别人按你的意思去做,利益在哪。

(5)把这些利益与人家的需要结合起来。

(6)当你提出要求时,要让人家感觉他将会因此获益。譬如,我们可以这样说：“约翰,明天要来客人,我希望仓房看上去很干净。所以,请把它打扫一下,把货品堆放好,柜台擦干净。”或者我们也可以换一种方式要他来做这件事,并让他知道可以得到的益处：“约翰,我有件事必须马上完成。要是现在能做好,待会就不用做了。明天我要带些客人来参观我们的设备,准备也让他们参观下仓房,但那儿很脏,要是你能扫一扫,把货物堆好在架上,擦干净柜台,那我们的工作看起来就很有效率了,而你也为公司良好的形象做了一分贡献。”

约翰会去做你所建议的事吗?不一定会很快乐,但如果你让人家看出利益所在,人家肯定不会不快乐。要是你知道约翰以仓房的清洁为荣,并对公司的形象建设感兴趣,他会更乐意做的。这也能让约翰明白这项工作是一定要做的,现在做了,待会就不用做了。

当然,要是你以为用这些方法别人就一定会快乐的话,那就太无知了。不过,大多数人的经验显示,用这个方式总是比不用更能改变人的态度。如果你增加了百分之十的成功,那就意味着你的领导效率也提高了百分之十,这就是你的利益。

多数人将会依你的希望去做,只要你会用这第九条规则：

“让别人乐意去做你所希望的事。”