我们做人脉营销者的目标是什么?

现在,我不是在问“我们的任务是什么”——而是我们的目标是什么?

真正的经营人脉的市场营销事实上只有一个目标：有效地进入并利用别人的人际圈、时间、精力和资源。这是我们所做的。你的赞助者提供给你一个好主意,你就可以在你熟悉的人际圈子里寻找你的潜在客户,发展你的生意。

备注：如果你赞助的那些人告诉你他们只对在生人圈子里开发潜在客户感兴趣,那么你利用的就是他们的时间和资源(用金钱去开拓渠道)。并不是所有人都喜欢在熟人圈推销自己的产品——即便如此,他们还是能给我们带来很多的生意。我很久之前就已经克服了强行让其他人进行熟人圈推销的方式。

这已经足够了。如果你还在生人圈里苦苦挖掘潜在客户——你会非常渴望能够赞助这样一些人,他们能够为你提供有效的联系人。如果他们没有那样的熟人圈,我们也可以利用他们的知识,想法和资源。这就是我想说的人脉关系。这样的人际关系可以为你们建立互惠的生意关系带来什么呢?

让我和你分享一个我自己的例子。我曾经雇佣了一个中年伙计,他是一个失意的牙科医生。他的名字叫雷吉。雷吉曾尝试让自己去喜欢上成为一个牙科医生,但是他还是不喜欢这一职业最后放弃了。他当时很穷,有一大堆因为念书而欠下的债务,还承受着老婆总是逼他找工作的压力。

雷吉讨厌找“工作”这个事情。所以他开始搜看广告,然后看到了我的一则广告,标题是“如果你自己能够挣钱,为什么还要找工作”——诸如此类的。(备注——这则广告登在一家本地周刊上,这家周刊目前仍在营业!)。

他直接约我在一家当地的咖啡店里见面。他穿着一件非常不合身的套装,看起来身材走样严重。然而,他有着灿烂的笑容。我在他面前做了产品的演示而且给他买了一杯咖啡。他立刻想要加入我的销售项目,可是他很穷,买不起任何的产品,更不要说第二杯爪哇咖啡了。于是我租给他一些产品(我通常不推荐其他人也这么做,但是雷吉对工作如此渴望,让我觉得这比第一次就购买产品更有价值——我观察到他毫不犹豫地就把自己认识人的名字都写在了一张纸上。)

雷吉认识一些在他们教堂里的人——这是他生活的中心。这不是说他就是在“利用”那里的人际关系——他教堂里的人都非常合群,没有人会因为别人谈论教堂外的事情而瞧不起那个人。那里的每个人都会就有关教会、生意和社交方面的话题进行交流。他后来告诉我,他教堂里的每一个人都有很强的自信,没有人会抱怨其他人把“外面的生活”带进来——赚钱也是他们生活中很重要的一部分。

雷吉热爱人脉网络的观念,并且在他的行动中表现了出来——所以人们喜欢听他讲话而且很想弄明白什么事儿让他如此兴奋。

在他的下级经销商名单上有一个常去教堂的朋友——一个拥有一家职业介绍公司的中年男人。(如果你需要一份在办公室干临时工的工作,他的公司可以帮你找到)。他早就是一个百万富翁,开着保时捷,有一间豪华公馆和几间位于市中心的很不错的办公室。他的名字是帕斯卡。

当然你肯定知道赞助像帕斯卡这样拥有资源的人将会是非常棒的。他拥有金钱、影响力、好的人际圈,而且已经非常成功了。所以我告诉雷吉一定要把帕斯卡抓住,发展成下级经销商。

雷吉刚开始因为帕斯卡的成功而犹豫不决——毕竟——他为什么要加入我们这个营销公司呢?他已经非常成功而且富有了。“我们为什么要去接近他呢?”

我告诉雷吉不要考虑太多——我以后会把理由解释给他听。现在我们只需要做事,把我们的生意介绍给他听。

我们去帕斯卡位于市中心的豪华办公室去见他。我搞不懂为什么他的私人助理看起来非常的傲慢。然而帕斯卡则非常高兴见到我们。当我们进入他办公室,他让他傲慢的私人助理给我们端来几杯咖啡。他真的非常想知道是什么让雷吉看起来这么兴奋。

花了30分钟,我们进行了二对一的业务演示。帕斯卡很感兴趣也很兴奋。我们约好下一次在本地酒店的会面之后一起喝咖啡。长话短说,帕斯卡加入了我们的公司。我们可以使用他的办公室、人际关系并且用他闲置的办公空间建立了一个合作公司,他可以在那里开始与生意伙伴会晤。这一小步的行动让我好多年每个月都多挣超过5-9千美金,雷吉就挣得更多了。

你看到了没有?我们搜寻帕斯卡这样的人因为我们知道他拥有资源和人脉。我们利用了这些资源。他很快每个月就挣了大概1万美金,不久这个数目就达到了2.5万美金。

值得一提的是,帕斯卡并没有在他的职业介绍公司的客户名单上去寻找潜在的客户。除了利益的冲突,他告诉我,因为名单上的人都不算是成功的人……

如今很多人都没有尝试去吸纳一个成功的商人。毕竟,这些成功而富有的人为什么要加入我们呢?

这里面的原因是什么?好问题。

当然,我们雇佣他的理由是很简单——因为他的资源和人脉。当然他有可能对我们说不,但那不重要。因为就像渗透到别人的人际圈中是工作一样,我们只是例行公事地选择了把我们的生意呈现给他看。

如果他说“不”,那又怎么样?

因此为什么那么多人脉营销者害怕和帕斯卡那样的准客户交谈呢?

真实的理由是：

我们假设他们有我们没有的东西——表面上被成功所包围——不需要我们提供的东西。但是如果我们逃避和这些人交流,事实上是我们对他们说了“不”。

然而,我们是人脉营销者——我们的工作就是把自己的生意介绍给那些拥有我们所没有的资源和人脉的人,以便我们可以利用这些资源和人脉。

因此,为什么那么多人不喜欢把自己的生意介绍给医生、律师还有很多表面上“很成功”的人士呢?

有时候这是因为自尊心太强,“不想要介绍给‘比我们好的人’”,但是这里我不想讨论心理学因素。有一个更加简单的理由：我们忘记了缺钱并不是让我们进入人脉营销的唯一原因。

金钱在这里并不是唯一的区分因素。

很多人从事这行是因为缺钱,但是对很多人来说,不是。

帕斯卡的例子是这样的：他的公司由他的父亲创立。帕斯卡娶了一个父亲认可而且同样富裕的女性。他从来就没有想要努力争取过什么东西,也从来没有自己选择去开这个工作介绍公司。他是被给予了这个工作。在我们给他展示我们的生意之前,对此一无所知。这是他后来才告诉我们的。

他被称作“对于现有成功不满足的人”。

我又告诉雷吉我是如何招到我的第一个医生。

那时候我还是营销界的新人,也许就在这个行业工作了五个月,一个月挣4到6千美金,有时候还没有这么多。我很努力地工作,每天都把我的生意介绍给其他人。一天我的一个下级经销商问我是否愿意在他的医生工作的医疗中心和他的医生进行二对一的业务演示。

我当时并不确定这是否值得,“为什么一个医生想要做这行呢?”我问我自己,但是我对我的队友说：“当然,我很乐意去。”我知道我工作的内容就是提供业务演示,所以即使这可能是浪费时间的,但是工作内容没有变,而且对我的队友来说有利而无一害。

因此那天我就到医生的办公室会见他。

我非常地紧张,如果有任何一个可以不去赴会的借口出现,我就会立刻放弃。我迫不及待地希望医生对我们说“不”,这样我们就可以回去寻找“真正的准客户”。

我们一踏进他的办公室就感觉到事情不太对。他的接待员带着轻蔑的微笑傲慢地对待我们。我想,有时候这些“助理”往往自我感觉拥有他们上司的社会地位——然而他们的上司则常常是一副“普通人”的派头。这真是奇怪的现象。

在等待了二十分钟之后我们被允许到办公室见面。他很平静,坐在那里一副呆滞的表情,让我开始演示。当我将要结束的时候,他问了一些问题,但是没有任何的热情。

他同意在星期六的早晨见面,那时我们可以在当地的医院做一个简短的演示和培训。

在星期六的早晨,他真的很早就到了!

我猜错了——我之前认为他就只是假装看看。

那个星期六的培训结束之后他注册了并且第一次就买了产品。我不是他的直接赞助人,但是他想让我成为他的导师,我同意了。

他告诉我他非常厌恶自己的工作。他工作强度过大,被贷款、汽车、念大学的孩子及高昂的生活方式所困。

这样的生活看起来没有出路。这就是为什么他在他的办公室看起来一脸呆滞。因为他过于疲惫以至于不能去表达他自己的感受。他后来告诉我,那天他欣喜异常,只是忙碌一天已剩不下一丝精力。

随着时间的推移,他建立起了一条线,可以每个月让我多挣1万美金。

所以,你看,我们的工作——就是演示我们的生意给别人看——给医生、律师、家庭主妇还有很多其他人,为了可以利用他们的人际圈资源。我们不会对我们的朋友说“不”。我们把说“不”的权利留给他们。

回想一下当时,我起初的态度并不是很好——我确信医生不会对我们的生意感兴趣,特别是在他招待员邪恶的目光注视中坐着的时候。

当然那是很久之前。

我当时的思维方式和别人不同。

但是如果还有其他什么不同,那么应该是我的经历。

所以你看,我给帕斯卡和医生做了业务的展示,因为我们知道他们有人脉。因为这就是我们人脉营销者的工作,进入别人的人际圈子,利用他们的资源。

我的态度起初不好——我心里一直确信医生不会对我们的工作感兴趣。在帕斯卡的例子里,因为帕斯卡已经非常成功,雷吉表现出并不想去联系帕斯卡的态度。

但是我的思维方式(不是态度)是完美的。我的思维方式是“我的工作就是把自己的生意展示给那些人看,他们的资源和人脉关系都是我不具备的。这不是为了让别人对我说“好”或者“不好”——只是为了把演示工作完成。”

我那时有些紧张(那是态度)但是我的思维方式是100%完美的。

你看到了?

这让我们迈出了人脉营销的下一步,创造完美的思维方式——你的日常行事方式。