我给你讲讲我曾经在一个附近的城市里赞助过的一个年轻人。他的故事提供了一些重要的教训——关于管理模式、记录、对自己撒谎的昂贵代价——关于最好的意图是如何摧毁了我们的思维模式的。

那时候,我在本地的《省钱快报》上放了一则广告——这是一个关于高收入的广告。如果你喜欢听公共演讲,内容就像那些演讲里提到的诸如“一个月挣一万美金”——如果你对内容感兴趣,可以给我打电话,征询细节。

我刚刚赞助了我的一个朋友,我告诉他,我将要去附近的那个城市。我朋友的妻子没有工作,家徒四壁,所以我建议他花钱登一个广告,他的老婆在家里接对广告感兴趣的人打来的电话。我告诉她,任何感兴趣的人请去我们举行会议的豪生酒店。她当时对我们的产品太过陌生以至于不能掌握任何新的信息。这不是做生意的好方式,但是我想要利用他们的资源：她居家的时间和想要接电话的意愿。

当时,一个年轻的男人,本,正在一个艺术品供应商店做销售员。他闲来无事的同事在《省钱快报》上看分类广告、娱乐版块的同时看到了我们的广告。

“喂,本,你总是说要挣大钱,这里,打这个电话吧。”

所以本就打电话和我朋友的妻子交谈了。不管为了什么理由,他决定参加我们的聚会。

(本后来告诉我,他之所以来是因为豪生酒店的会议厅就在他回家的路上了。)

在演讲结束的时候,本被深深吸引了。他立刻注册登记加入了,决定大干一场。

几个月之后,他就赚到了1万美金,后来一个月能达到3万美金。

这样的成绩显然需要很好的表现,这种表现激发了他强大的动力。

但是20个月之后,本因为做了一个很差的决定,使得他的收入跌入低谷。他决定只是“帮助”他现有的团队工作而不是发展新的客户。

在人脉营销里,我们把这个叫做“踩空油门”——最后你的引擎就会停止。这通常也被称为“管理模式”。“我曾经做得很大,现在我只想花时间帮助我的团队。”

当本告诉我“我将要停止赞助新人,以有更多的时间帮助我的团队”的计划时,我把他叫到一边。

我知道这个会带来麻烦。

我问他,我们之前教导的销售行业最主要的做事哲学是什么?

他说了一些,但是当他说到“复制”的时候,我打断了他。

我说：“如果你停止赞助发展新客户而只是去‘帮助’你的团队,你的团队成员难道不会看到这些,然后也重复你的行为吗?”

“哦,不会的。”他说,“因为我现在一个月挣两万美金,一旦他们挣和我一样多的时候,才会去模仿我的行为。”

我告诉他：“让我们看看后来会变得怎么样。”

本后来改变了他的日常行事方式。他不再去追求高质量的通话,不再挖掘新客户,开始“和他的团队成员一起工作。”

本是一个好的领导,风度翩翩,他的团队喜爱他,并且紧紧追随他。

这就更是问题了。

他所有的顶尖推销员都停止了挖掘潜在客户,也开始“和他们的团队一起工作”,和本一样。这种状态像癌症一样在团队里扩散开来。

每个人都主动的去“帮助”他们的下级经销商。

但是什么生意都没有谈下来。

帮助你的下级经销商意味着,培训整个团队,或者参与销售过程的一部分工作(像打三方电话,提供产品社会证明、鉴定书,进行小部分人的业务演示等等。)当某个人是新人的时候,通过帮助他,你也将会招募到新的团队成员。

但是当你“强行”帮助你的团队的时候,这通常意味着“有目的”的交谈、喝咖啡、打电话、闲聊等等。而且意味着你也更关注你团队里表现欠佳的成员——他们甚至还没有准客户。

本的收入降到了一个月低于7千。

他开始担心和恐惧。

所以他回到了原来的轨道里重新开始努力工作。

但是你猜如何?

本,一个持续的高收入者现在再也不能赞助其他人了。

本整个月都没有再赞助其他人,他开始失去信心。“毕竟,”他想,“我给所有人打电话,但是没有人想要注册。也许我们的生意出了些问题。”

你看,我们的天性倾向于去指责其他人或事而不是自己。

当我们无法在自己的领域取得自己想要的成绩时,这个缺点便会展露无遗。

记住,这个缺点总是暴露无遗。你可以把所有的责任都归咎于你的赞助者,但是如果你这么做,你将不会成功。

相反,如果你承担责任而不是归咎他人,你对自己说：“让我改变我的一些行为,而不是我的态度,然后看看能发生什么。”

本后来发生了什么?

在本的生意收入陷入低潮整整6个礼拜之后,他来见我。这意味着要开一个小时的车到我的城市,他从前不喜欢做这件事。但是我让他过来,并带上他的商业日志。过去,我们用超大号的记事本,这不是因为我们没有笔记本电脑,而是因为这做笔记更快。

(我依旧认为做笔记比其他方式更好。)

本带来了午餐,问我：“到底怎么了?我的生意出事儿了,我不能吸引任何优秀的人来参加我的会议,没有人想和我交流……是不是有什么事情你还没有告诉我?”

我冷静地吃了我的点心,告诉他等桌面都清理干净之后我再告诉他。

他是那种经常被求助解答疑惑,并且善于指出问题错误所在的人。但是遇到的挑战往往是,我们善于评判他人却不善于分析自己。心理医生总是要向另一个心理医生寻求帮助。他们明白你不能自己把自己搞懂。

本的情况也是如此,我让他“展示给我看”。

“什么?”

我让他把收入最好的几个月的商业日志给我看。

他打开他的本子,查看最好的月份。我让他数数那个月总共有多少有质量的通话。这对他来说很容易,因为我指导的每个团队的领导都会统计日常行事方式下每天的活动数量。

差不多每天10个有质量通话,或者200个每月。

我让他把数字记在纸巾上。

然后,我让他数数上个月,就是他发现收入最差的那个月,他打了多少有质量的电话。

他对我说,数字应该“大致一样”,因为他做了“同样的事情”——付出了“同样的努力”。

但是让他听我一次,无论如何都要数一遍。

当他完成数数时,他的脸变白了。

他的手指翻过一页又一页日志,嘴里喃喃自语：“这不可能的……我肯定那天忘记记录下什么了……哦,我的天,我都不敢相信。”

他打了17个有质量电话。

在一个月。

但是在他的心里,他认为自己完成了和几个月以前一样的工作量。

“本。”我说,“这一切只和数字有关系。回到以前一个月打200通有质量的电话的状态,努力去完成,你就会发现你的月收入会变好很多。公司、宏观经济都没有改变,所以本,真正的不同只是你的行动。忘记你有过的那些担心,只用完成你的数字,然后观察。奇迹就在数字里,没有其他。”

两个月过后,本有了他收入第二高的月份,他再也没有退回到“管理模式”。如今他很幸福地娶了一个心理医生,她从来没有要求他去找一个“真正的工作”。

你看,当我们的结果不尽人意的时候,我们总是认为自己在执行同样的日常行事方式,然而事实上我们不是。我们认为自己比实际更加努力。

这就是为什么记录下你所做的事情是很重要的。记得也记录下你的心情。记录下你对特定场景的感受。因为这是商业日志,所以不要忘记去记录下你的感受,比如说,“我今天想打15个高质量的电话,我做到了!我感觉很好,不累,但是我对自己很自豪。我迫不及待明天开工!”

如果你信任自己,你就会在自己的私人商业日志上记录所有的事情。如果你这么做,今后通过重读日志,你就可以轻松回到日志记录时候的状态。这给了你一种取得心理上的优越感的很好的方式。虽然这不必要,但是你也可以尝试。

从现在起,没有一个商业日志或记录的帮助,你就不能轻易信任自己的感觉或者记忆。你需要去看数字,因为数字不会说谎。

直到你接受了这种训练,才会明白你的位置在哪里。你认为你做了和最好的月份或者星期里一样的工作量,直到你看了白纸黑字的数字之后才明白事实并非如此。

对本来说,他认为自己做了能增加收入的同样的工作量——事实也许是这样,也许不是,难以确定——但是直到我们打开了本子,一切都清楚了。没看笔记之前,他很负面——他看到的任何事情都只会增加他的负面态度。

所以记下你的数字——这是你的日常行事方式里面最重要的部分——重要的不仅是做过的事——记下你的数字也是同样重要的。

思维方式关乎如何做事——你的日常行事方式就是一列简洁的你每天必须要做的事情。