谈判的双方要相互尊重。不管双方代表在个人身份、地位上有多大差异,他们所代表的组织在力量、级别等方面如何强弱悬殊、大小不均,一走到谈判席上,就都是平等的。

但是,有的谈判代表自恃地位高贵,或背后实力强大,在会谈中傲慢无礼,对另一方挖苦攻击,试图在气势上压住对方,迫其屈服;也有的代表自身涵养不好,谈判不顺利时恼羞成怒,对另一方侮辱谩骂。在此类情况下,如果要不辱使命,不失气节,又不致激化矛盾,使谈判破裂,被攻击的一方可以使用幽默语言回敬无礼的一方,打击其气焰。

战国时代,齐国大夫晏子出使楚国。楚王想在接见他之前先侮辱他一番,以此来挫一挫齐国的威风。楚王派人把城门紧紧关闭,然后在城门的边上凿了一个仅能容一人通过的小洞,让晏子从这个小洞钻进城内。换了另人,也许会大发脾气或怒而返回,那样就难以完成使命了。

晏子只是轻蔑地一笑,说：“只有出使狗国的人才从狗门进去,现在我是出使堂堂的大国楚国,怎能从这样的狗门进去呢?”楚王听说后无言以对,只好命人大开城门把晏子迎了进去。

楚王接见晏子时,看他身材矮小,就挖苦地说：“难道齐国没有人了吗?”

晏子随口应答：“齐国首都临淄大街上的行人太多了,举袖子就能把太阳遮住,流的汗像下雨一样,人们比肩接踵,怎么会没有人呢?”

“既然有这么多人,怎么会派你这样的矮子为使臣呢?”

“我们齐王派出使者是有标准的,最有本领的人,派他到最贤明的国君那里去。我是齐国最没出息的人,因此被派到楚国来了。”

晏子面对楚王对自己的人身侮辱,从容反击,他顺着楚王的话贬低自己,抬高自己的国家,同时有力地奚落了楚王,说得楚王张口结舌。

晏子以自己的机智和雄辩,打击了对方的嚣张气焰,维护了自己的尊严,从而为后来谈判在平等互利的基础上进行而铺平了道路。

在很多谈判场合,常常会出现意外事件,如果不能妥善处理,就会发生难堪的事,从而破坏现场气氛。这时不妨幽默一下,就地打滚,或许就能挽回看似无法挽回的尴尬局面。

基辛格参加美苏战略武器谈判并签署协议之后,他立即在自己下榻的饭店举行记者招待会。在会上,基辛格透露说：“苏联每年大约有生产250枚导弹的能力。”

“我们美国呢?”敏感的美联社记者马上接过话头,“我们的导弹生产能力怎样?核潜艇又有多少?”

“很抱歉!我不知道美国每年生产导弹的枚数,”基辛格答道,“不过,核潜艇的数目我倒是清楚的,但我不知道是不是属于保密的。”

“不属于保密的!”那记者又立刻说道。

“不保密吗?”基辛格微笑着说,“那好,你能告诉我有多少吗?”

领袖人物的智慧让我们佩服,不过,普通人的幽默智慧也值得我们学习。

在一家药店里,一位顾客气愤地对经理说：“一星期前,我在这买的润肤膏,我用了一点作用也没起,我要求退款。”

“为什么?”

“你说,它可以与脱发做斗争的,可是不顶用。”

“您再试试看。我是说过,这种润肤膏可用来与脱发作斗争,但并未说,它一定最终能取得胜利。”

在商务谈判中,不仅自己要保持语言的严谨性,而且也要仔细琢磨谈判对手的语言,找准关键字眼,说不定也能随时给对方以致命的一击。

在美国的一个犹太人聚集地,一个富翁请一位犹太画家为他画肖像。犹太画家精心地为富翁画好了肖像,但富翁却拒绝支付议定的5000美元报酬,理由是：“你画的根本不是我。”不久,画家把这幅肖像公开展览,题名为《贼》。富翁知道后,万分恼怒,打电话向画家抗议。

“这事与你有什么关系?”画家平静地说,“你不是说过了吗?那幅画画的根本就不是你!”

富翁不得不买下这幅画,以方便他将之改名为《慈善家》。

当对方不愿意履行承诺的时候,当你的劳动成果就要付诸东流的时候,你要冷静地对待所遇到的事,找到对方的要害,用最巧妙、最经济的方式迫使对方就范。