请问,你可曾在百货公司的现场促销等地方目睹过这样的场面?好奇地围拢过来的顾客们,起初只是远远地站着看。没过多长时间,促销者就说：“美女,请拿去看看!那边的先生,也拿一个!”然后把商品交给两三个顾客。于是,四周的顾客就争先恐后地奔向商品,各自拿起一个仔细地端详……

让顾客拿在手里观看的方法,其实是含有巧妙操纵心理的陷阱的。促销者的目的并不是让你确认商品的好坏,而是要让你接触商品,从而引起容易接受商品的心理状态。换句话说,“触摸”是一种“亲密行为”,即便触摸的对象是物品,也能使对方产生容易接受它或周围状况的心理状态。当我们想对对方的言行举止说“不”时,接受的心理状态当然是禁忌。也就是说,如果你想说“不”时,就千万不要碰触对方递过来的物品。

很多推销员往往会拿推销商品或顾客原本无意购置的领带等让顾客试一试,顾客因受劝拿起来试试看,不知不觉已经决定购置了。当然,这也并不限于商品。接下来,我们看这样一个事例。

有一次,肖子涵前往并不十分乐意洽谈的客户那里。由于匆匆忙忙地换穿上衣,以致把口袋里的打火机、碳素笔等都遗忘在公司的办公桌抽屉里了。当和客户开始洽谈业务时,要核对文件,计算数字,都不得不使用对方递过来的碳素笔。打火机也是这样。因此,他感到到一种无言的压迫,遂产生了一种难以拒绝对方的心理。

肖子涵的事例启示我们,不要碰触对方递过来的物品,可以防止无谓的亲密化。物品也和人一样,一经“触摸”也会产生“亲密感”,再想要拒绝就不容易了。