在催眠术里有一种方法,是先向对方问出一定会回答“是”的问题。要在对方连连称“是”的当儿,使对方在无意识中形成想以肯定的方式来聆听催眠者的话的心理准备。催眠者是想利用它来导致催眠状态。这种心理准备称为“心理组合”,在这里,重要的是一旦心理被组合于某个方向之后,就很难察觉还有别的方向。

推销员或保险业务员等当然对此技巧十分擅长。他们的话都是从乍听之下与工作没有关系的地方开始的。“今天天气不错”这种节令性寒暄,其实多半含有为了从客户引出“是”而设计的提问。客户会在没有什么戒备之心的情况下回答“是”。这便是他们笼络客户心理的计策。

美国电机推销员哈里森,就曾讲了一件他亲身经历的有趣的事：

有一次,他到一家新客户的公司去拜访,准备说服他们再购买几台新式电机。不料,刚踏进公司的大门,便挨了当头一棒。

“哈里森,你又来推销你那些破烂了!你不要做梦了,我们再也不会买你那些玩意儿了!”总工程师恼怒地说。

经哈里森了解,事情原来是这样的：总工程师昨天到车间去检查,用手摸了一下前不久哈里森推销给他们的电机,感到很烫手,便断定哈里森推销的电机质量太差。因而拒绝哈里森今日的拜访,推销更是无门啦!

哈里森冷静考虑了一下,认为如果硬碰硬地与对方辩论电机的质量,肯定于事无补。他便采取了另外一种战术,于是发生了以下的对话：

“好吧,斯宾斯先生!我完全同意你的立场,假如电机发热过高,别说买新的,就是已经买了的也得退货,你说是吗?”

“是的。”

“当然,任何电机工作时都会有一定程度的发热,只是发热不应超过全国电工协会所规定的标准,你说是吗?”

“是的。”

“按国家技术标准,电机的温度可比室内温度高出42°C,是这样的吧?”

“是的。但是你们的电机温度比这高出许多,喏,昨天差点把我的手都烫伤了!”

“请稍等一下。请问你们车间里的温度是多少?”

“大约24℃。”

“好极了!车间是24℃,加上应有的42℃的升温,共计66℃左右。请问,如果你把手放进66℃的水里会不会被烫伤呢?”

“那——是完全可能的。”

“那么,请你以后千万不要去摸电机了。不过,我们的产品质量,你们完全可以放心,绝对没有问题。”结果,哈里森又做成了一笔买卖。

哈里森的成功,除了因为他的电机质量的确不错以外,他还利用了人们心理上的微妙的变化。

当一个人在说话时,如果一开始就说出一连串的“是”字来,就会使整个身心趋向肯定的一面。这时全身呈放松状态,容易造成和谐的谈话气氛,也容易放弃自己原来的偏见,转而同意对方的意见。

美国著名的保险业务员约翰·科尔兹也说：“当客人对我们发出的五个或六个问题有了回应时,你可以认定有八九成的成功机会了。”从无关痛痒的质问引出客人的“是”,来在客人心中装配好“心理组合”,以便他们对最终目的说出“是”来。为对付这个情况,对于似乎毫无关系的话,也绝对不说“是”。不妨牢记“沉默是金”的警示,并执行到位。或者,对于“今天天气不错”的问题,可以拿这样的回答来支吾过去：“天气预报好像说会下阵雨呢!”总而言之,让对方有意建立的“是”的心理组合,无法如愿。

反过来说,我们也可以建立不说“是”的心理组合。要坚持“不”时,对于即使没有关系的话也不说“是”。采取这个方法,也许会使对方听了不舒服,觉得是一种讽刺,但是,面对试图说服的人,要断然拒绝,这是非常奏效的方法。