在一些行业中,许多公事都是在吃午餐时谈成的。对于那些没有在出版业、广告业、市场业以及类似行业工作过的人来说,这看起来像是终极的自我享受;但是对于没有经验的谈判者来说,因为他们知道在吃凯撒沙拉的时候,就有可能谈成或者失去一笔交易,所以商务午餐就十分令人心烦了。谈业务不是问题所在,紧张和不适感主要出现在开始吃午餐之前,以及在开始用餐之前应该说些什么。

我坚定地支持这个观点,在商务午餐中开始谈论商务事宜之前,一定要聊些闲话,寒喧一番。

如果你是请客的人

我坚定地支持这个观点,在商务午餐中开始谈论商务事宜之前,一定要聊些闲话,寒喧一番。作为做东的人,你应该稍早于约定时间到达餐厅,这样你就能在那里迎接你的客人。你可以问一些无害并且礼貌的问题,比如：他最近的旅行,之前知不知道这家餐厅,他是不是来自另一个城市,他知不知道你所在的城市。如果服务生没有及时出现给客人端来一杯酒的话,那你就把酒拿给对方,一旦服务生把菜单拿过来,除非出于某些原因导致吃饭的餐厅是你的客人选的,因此你应该说一说你对这里的食物的看法。你可以说,“这家的焗面加干酪沙司尤其好吃”,或者“这里的菜量很大,如果你饿了的话,牛排和猪肝派是非常好的选择”。

如果你的记性不太好,你甚至可以在每次午餐之后记些笔记,记下那些你觉得下次见面可能会用到的任何关于对方的细节。

有备而来的人已经知道客人是否对某些菜肴有偏好,他们不会带一个素食主义者去一家以烤肉闻名的餐厅,他们会选择那些在自己以及公司预算之内的餐厅,同时确保客人会满意。然而,有时会出现这样的情况：你的客人已经明确表达了自己想要去某家餐厅的意愿,但是你发现那家餐厅超出了你的预算,随意地说一句：“我想我还是选择套餐吧,但是如果你更喜欢逐道点菜,那我们就点菜。”这会鼓励大多数人说：“不,套餐看起来不错。”同样,在请客的人一直在喝矿泉水的时候,具备良好礼仪的客人是不会坚持要点一瓶玛歌酒庄的红葡萄酒的。但是如果你做得太露骨的话,可能会有让自己看起来很吝啬的风险。或许,更好的方法是,如果想让你的客人痛痛快快地吃一顿,那就让你的钱包放纵一次,然后这个月剩下的时间就勒紧裤腰带。

如果你之前就见过这个人但是和他并不熟,通过回忆之前他告诉过你的他的事情来做一些准备,会是一个不错的主意。你可以问：“上次我们见面的时候你不是说你要去柏林吗?你喜欢那里吗?”或者“你解决你儿子的学校问题了吗?他现在已经适应新学校了吗?”这不仅会在繁琐的点单过程结束后给你提供一些聊天的话题,还能表现出你足够关心你的客人(以及他们可能带给你的生意),你有注意听他们和你说过的话。如果你的记性不太好,你甚至可以在每次午餐之后记些笔记,记下那些你觉得下次见面可能会用到的任何关于对方的细节。

只有点完菜以后,你才可以开始谈关于生意的话题,可以暂时让它听起来不要过于具体。你可以说：“我之前在你们公司的网站上看到了你们在澳大利亚成立了新分支部门,现在已经开始运转了吗?”这表示你之前做过一些功课,并且想要和对方进行严肃的对话,但是又不至于太紧张而影响客人享受他的食物。

你可以从客人的行为举止大概看出他是不是真的想要立刻就开始谈正事,然后根据他的行为来行动。

接下来就是你言归正传、谈到要点的时刻了。有人说应该等到主菜撤了并且点好布丁或者咖啡以后再来说正事;还有人认为主菜吃到一半的时候谈正事更加合适。你可以从客人的行为举止大概看出他是不是真的想要立刻就开始谈正事,然后根据他的行为来行动。

如果你把想要讨论的事情列了清单,你要确定这些内容是为正在和你打交道的人量身定做的。午饭并不是一个可以进行复杂的长篇演讲的时间,而是一个能够和用户,或者潜在商业伙伴成为更熟悉的朋友的机会,或许你们可以利用这次机会进行头脑风暴,想出一些对你们都有好处的点子。不要浪费别人的时间,换句话说,如果对方感觉你在浪费自己的时间,他们就不会那么想和你做生意了。还有,当他们的嘴里都是食物的时候,不要问他们重要的问题。

一旦你们开始了关于生意的谈话,想要回过头去谈论琐事就很困难了,除非你的客人想这么做,不然不要尝试。如果你的客人看起来不急着去做什么事,那你可以提议再喝点咖啡或者酒,让对方掌握谈话的主动权。要注意不要有任何想要聊机密信息或者八卦的企图,记住我在第四章给出的建议：警惕过度分享。讲一个稍微有点隐秘的故事可能会让客人感觉舒适,因为这会让他们觉得自己得到了你的信赖,一旦你选择了这么做,注意不要提到总的金额或者其他真的需要保密的东西。不论你有多么渴望在你和客人之间建起一条纽带,多么想让他们放轻松,当你们喝了酒时,你们的谈话就有进入危险地带的风险,之所以危险,是因为你也许不够了解客人的私人生活、政治观点或者其他你可能无心冒犯到的事情,或许还因为在一切都太晚了之后你才发现对方是一个比你更擅长商业间谍活动的人。

在理想的世界里,都会有明显的信号暗示双方是时候结束这次对话了。如果你的客人表现出还想继续聊的迹象,而你却需要离开了,你可以得体地说：“好了,你觉得我们每一件事都谈到了吧?我可以去结账了吗?我今天下午就会给你发邮件,总结一下我们都达成了哪些共识。”或者“我真的很抱歉,我还有别的约会。但是我们的谈话是最富有成效的,谢谢你。”然后确保你发送了后续跟进的邮件,或者其他你承诺会及时发送的材料。

如果你是客人

如果你被邀请去参加一场商务午餐,假设对方邀请你是有原因的,并且,如果你选择去赴宴,则有可能在和对方谈话的时候获得话语的主动权。另一方面,如果你不确定自己是不是想和对方有业务往来,或者不知道对方想从你这里得到些什么,那么要不要跳过寒喧闲聊的部分,直接询问对方的意图就取决于你。不要在你们点好菜,可以专注于谈话之前就尝试开始商务对话,这样等到点好菜收起菜单,再去问“我能为你做些什么呢?”或者“你想和我聊些什么?”就非常合理了。不论请客的人多么想通过聊天和美味的食物软化你,但是你也许在下午两点半还有一场会,所以需要尽快开始谈论正事。商务午餐对于双方来说都是一种平衡的做法。