世界上没有解不开的矛盾,如果有,那是因为没有找到解决问题的办法。商务谈判更是如此,现实谈判中经常会出现尴尬的情境,让谈判陷入僵局。如何化解僵局,顺利促成谈判,非常考验一个人的口才与智慧。实质上,打破僵局的唯一手段就是解决问题。

马云过往的商务谈判案例堪称经典,这不仅归功于他善于运用谈判策略,很大程度上还得益于他出众的口才。面对不同的谈判场景,他善于转换谈判风格,通过自己的口才吸引对方、说服对方,进而达到谈判的目的。

2003年2月,马云与孙正义就进军C2C市场达成高度共识时,阿里巴巴第四次融资已成定局。关键问题是,孙正义投多少和占多少股份,这成了谈判的主要内容。2003年7月,孙正义在电话里正式提出了二度注资的想法,双方约定几天后在日本东京会面。马云与蔡崇庆赶赴东京,在马云和孙正义初步定下调子后,蔡崇庆与孙正义及其手下开始了正式谈判。

谈判过程并没有想象中顺利,进行得很激烈也很艰苦,主要问题集中在两个点上：一是孙正义二次投资后是否控股;二是阿里巴巴员工能否持股。围绕着这两个问题,双方谈了很久,依然是僵持不下。谈判休息期间,马云去了趟洗手间,孙正义也跟进来,双方对视了一会儿,马云突然提出了一个折中的方案：“我觉得8200万美元是个合适的数字,你觉得怎么样?”孙正义想了一下,很痛快地同意了：“好,那就这么定下来。”

回到谈判桌后,他们告诉在场的人问题解决了。两个人去洗手间时,还显得有点紧张,再回到谈判桌上时已经笑容满面了。

从表面上看来,双方在洗手间做出的那个决定对谈判结果的达成起到了很重要的作用。事实上,却是马云精准地衡量自身需求和对方需求的结果。马云为什么提出8200万美元?马云说：“这是平衡的结果,投资者和我们都做了妥协。”2004年2月,软银携手富达投资、华盈创投等机构,向阿里巴巴投资8200万美元,其股份已经增至接近30%,但尚未达到相对控股,相对控股的是包括管理层在内的阿里巴巴员工股。

从某种意义上来讲,商务谈判就是一场攻心战。上面的案例中,马云在谈判双方相持不下的情况下,明白彼此虽有求和之心,但碍于条件难以达成,他表现得沉着冷静,没有采用在谈判桌上步步紧逼的策略,而是选择了场外沟通,主动采用了折中议价的策略,消除了造成谈判陷入僵局的障碍,巧妙地化解了僵局。

当然,马云的成功之路也不是一帆风顺的,当年马云为淘宝在美国找风投时,有投资人听了10分钟不到就起身离去。这名投资人离去不一会儿后,又特意折返回来对马云说：“这次你肯定输惨了。”他这才最终走掉。马云说,阿里巴巴在成长的道路上,一直伴随着质疑的声音,但凭着“又傻又天真”的精神,阿里巴巴走过来了,并带动了中国电子商务行业的爆发。所以说,谈判时语言技巧很重要,但要说服投资人或客户长期信赖你,那就需要你为此付出长期的坚持。

就像马云说过的这句话：“我不知道该怎么样定义成功,但我知道怎么样定义失败,那就是放弃。如果你放弃了,你就失败了;如果你有梦想,你不放弃,你永远有希望和机会。人生是一种经历,成功在于你克服了多少困难,经历了多少灾难,而不是取得了多少结果。”

马云如是说

马云不仅自己“做梦”,在创业最艰难的时候,还组织大家一起“做梦”。有一年年底,没有年终奖还要加班。一天,马云把大家组织起来开会,说：“假如你们每人有500万元年终奖,你们想怎么花?”大家七嘴八舌就说开了,兴奋地“畅想”了近一个小时。马云突然打断：“好!大家说的这些都会实现,接下来干活吧。”有人说：“马总,再让我们多说一会儿吧,我才用了300万元呢!”大家哄笑着散开,继续工作。

马云

成功有很多幸运的因素。但是假如你想学习别人是怎么失败的,你就会受益很多。我总喜欢看那些探讨人如何失败的书。当你仔细去分析的时候,任何失败的公司,他们失败的原因总是不尽相同,而这才是最重要的。