20世纪90年代,郑女士先后在知名白酒公司和保健品公司担任销售工作,创下了一年内将一个保健品销售额从500万提高到1个亿的销售纪录。1994年,郑女士进入到红酒行业,做销售代理。黄金时期,郑女士代理的所有红酒品牌年销售额接近4000万元,年利润达到400万元。

到了2000年,郑女士决定自己创业,她停掉了所有品牌代理,在苏州注册了葡萄酒厂,开始了创业之旅。郑女士公司的组织结构并不复杂,最高层是董事会和CEO,下面是酒厂和三家销售公司。2001年初,郑女士酒厂开始运作,第一批红酒利润就达到了400多万。

当时,郑女士没有想到自己突然遭遇了意料不到的事情,那就是人员流失和资金耗空,曾经有合作关系的公司也开始挖墙脚,用高薪挖走一大批中层管理人员,当时企业扩张消耗掉大量资金,之前她很容易就能从国企借到足够的周转资金,当时这家企业也突然撤资了。进而供应商也开始对她丧失信心,要求她提前付款,银行也开始不给她贷款,郑女士一下陷入了四面楚歌的境地。

上面是《赢在中国》第一赛季中的一个创业故事,当时作为评委的马云,给出了下面的点评：

我觉得造成这个困境的原因,是郑女士以前是个成功的销售,我们一些创业者是一个成功的销售出身,或者是一个技术出身。另外,她犯了一个错误,上来以后就去做财务,她觉得她有销售技能,她管好财务基本就解决了一大半问题。但CEO最重要的任务就是制定战略,制定战略有两个核心的东西,一个是人,一个是财,人是最关键的。

在整个创业过程中团队最重要,有了团队就可能管好钱、规划好产品,而她只抓住了钱,财聚人散,问题就大了。所以CEO的艺术就在于人、财、物三者之间寻求平衡。

另外,要开诚布公地沟通,跟你的团队沟通。我觉得对于郑女士来说,在重建自己团队的时候,要彻底、干净地把所有情况分享给大家,承认自己的错误,同时要跟大家一起来探讨下面怎么做,我觉得该留下的会留下,该走的也就让他走。

解决资金流的问题,除了自己去借钱,还得做好销售。我们都碰到过这样的问题,1995年、1996年,我们做中国黄页的时候,我也发不出工资了,离发工资的时间只有3天,我账上只剩下2000多块钱,而工资要发8000多。那时候很残酷,我们的员工说没关系,我们两个月不拿工资也跟你干下去。但人家说两个月不拿工资可以,你得出去借,用你的诚信。

因此,我觉得一个CEO、一个创业者最重要的也是最大的财富就是你的诚信。如果我今天问雄晓鸽或者吴鹰借1000万,他们如果有钱,也会借给我,这是基于我们平时之间的了解、信用。如果是他不认识的人,即便就是借1万,他也觉得不行。所以,一个创业者一定要有一批朋友,这批朋友是你这么多年诚信积累起来的,越积越大,像我账号的财富,就是每天积累下来的诚信。

马云在上面这段点评中,结合了自己创业的经历,不仅点出了郑女士在创业过程中所犯的错误,抓住了听者的注意力,更重要的是让创业者感受到被理解,不会因为被批评而产生抵触情绪。

马云在各种场合,经常采用这种用自身经历论证自己观点的方法,而且多数都是他曾经犯过的错误,这也让马云说出的观点掷地有声。多数人都喜欢宣扬自己的成就,掩盖曾经犯过的错,马云从不避讳讲自己犯过的错,也告诉我们,无论是成功的决策还是错误的经历,讲出来,都能让我们说出的话掷地有声,而不是颜面扫地。

马云如是说

我这儿讲一个故事就结束。2003年年底到2004年一天做100万利润的时候,我们有一个TopSales(顶级销售员),他说马总我明年要完成700万,我问他说你今年做了多少,他说100万。我说700万很难的,他说我一定做得到。他说我们打一个赌,这个赌是这样的：如果他做700万做到80%,全世界任何一个地方他选,我去请他吃饭;如果他失败,年终大会是杭州最冷的一天,他要把衣服脱光跳到西湖里去。然后第二年他非常努力,然而续签率是78%,然后我说公是公,私是私,请客吃饭是要的,但是我们跳湖还是要跳的。那天我们吃完饭了之后,我说走,跳西湖去。后来真的我们就到西湖边,他脱光了衣服跳了下去。所以这个就是说,不要轻易地打赌。

马云

如果比尔·盖茨没有把所有钱都捐出来的气量,他也赚不到那么多的钱。