袁先生是一家天然食品公司的推销员。一天,他还是一如往常,把芦荟精的功能、效用告诉一位陌生的顾客,对方同样没有兴趣。袁先生正准备向对方告辞时,突然看到阳台上摆着一盆美丽的盆栽,上面种着紫色的植物。袁先生于是请教对方说：“好漂亮的盆栽!平常似乎很少见到。”“确实很罕见。这种植物叫嘉德里亚,属于兰花的一种。它的美,在于那种优雅的风情。”陌生人从容地解释道。“的确如此。会不会很贵呢?”袁先生接着问道。“很昂贵。这盆盆栽就要800元呢!”陌生人从容地接着说。“什么?800元?”袁先生故作惊讶地问道。袁先生心里想,芦荟精也是800元,大概有希望成交。于是慢慢把话题转入重点,“每天都要浇水吗?”“是的,每天都要很细心养育。”“那么,这盆花也算是家中的一分子喽?”这位家庭主妇觉得袁先生真是有心人,于是开始倾囊传授所有关于兰花的学问,而袁先生也聚精会神地听。

过了一会儿,袁先生很自然地把刚才心里所想的事情提出来：“太太,您这么喜欢兰花,您一定对植物很有研究,是一个高雅的人。同时您肯定也知道植物带给人类的种种好处,带给您温馨、健康和喜悦。我们的天然食品正是从植物里提取的精华,是纯粹的绿色食品。太太,今天就当作买一盆兰花,把天然食品买下来吧!”结果对方竟爽快地答应下来。她一边打开钱包,一边还说道：“即使是我丈夫,也不愿听我唠唠叨叨讲这么多,而你却愿意听我说,甚至能够理解我这番话。希望改天再来听我谈兰花,好吗?”

之后,两人成为朋友,经常一起讨论兰花和天然食品等,经这位女士的介绍,袁先生认识了更多对这方面感兴趣的人,也因此推销出了更多的芦荟精。

这一结果出人意料,但并非在情理之外。实际上,袁先生在倾听的过程中就一步一步地影响着对方,给对方留下了好印象。其实,人性的弱点在于总想让别人认识自己、理解自己、肯定自己,而不愿主动去理解别人、承认别人。谁不想获得别人的理解和承认呢?那些主观意识比较浓、以自我为中心的人很难获得别人的理解和承认,主要是因为其要求别人给予自己的太多,而不懂得如何向别人奉献。一个只懂得索取而不懂得奉献的人,他的形象是那么自私,怎能获得好人缘呢?所以,要提升自己的形象,扩大自己的人脉,就要求我们更要悉心聆听对方的心声。

有些人在与陌生人初次谈话时,总喜欢自卖自夸、喋喋不休,让对方在大多数时间内听自己说,其实这是错误的。如果你想在对方心中留下好印象,提升自己的影响力,那么就让对方尽情地说话。

有一位销售员在参加了有关口才和人际关系方面的素质训练之后才发现,他之所以不受人欢迎,不是他说得不好,而是他说得太多。他不愿倾听他人说话,生怕自己处于下风。他说很庆幸参加这次训练,他决定按训练课的要求,在交谈中多让别人说话,试着运用倾听技巧。一开始他很不习惯,只是强迫自己按课程要求去做,慢慢地他发现了倾听的益处,并且也渐渐学会了一些倾听的技巧,这对他鼓舞不小。之后,每当他发现有人在谈论什么时,他便不声不响地凑过去,认真听他们说,并力争融入他们的话题。有时候,他想了一些容易回答的问题去引起他们谈话的兴趣。他惊讶地发现,他的同事们果真改变了对他的态度,他们慢慢喜欢和他交谈了。后来,他感慨万分地说：“我感到‘倾听’真是有用,它给我的帮助太大了。它既让我赢得了人缘,又使我赢得了更多的业务和金钱。”

在倾听的过程中,你如果能耐心地倾听对方说话,无形中,你让说者的自尊得到了满足,使他感到了自己说话的价值。反过来,说者对听者的感情就会发生一个飞跃,“他能理解我”,“我终于找到了一个倾诉的对象”,于是,二人心灵的距离缩短了,倾听使两人成了好朋友。所以,善于倾听也是一种很好的“说话”,看似你处于被动状态,实际上你在无形中树立了亲和有礼的良好形象,吸引了对方的注意,并且在不知不觉中为你的人脉打下了良好的基础,这可以说是以退为进的一个有力的例证。