前面我们讨论了指导与担保,接下来我们谈谈如何打通人脉。可能之前你们已经听说过人脉的重要性了,但我们不能不谈它,而且我希望分享一些你们之前从未听过的见解,它们能派上大用场。

我是从商学院毕业的,之前在四家公司工作过,担任过四家企业以及六家非营利机构的董事。其间,我找到了合伙人,找到了艾丽薇特网站的一位负责人,投资了一家合资企业,也买下了一家公司。这些人都不是通过猎头公司找到的,而是通过我的人脉。

几年前,我买下了一家公司,名字很戏谑,叫“85个婆娘”(现为艾丽薇特网站),这是一个职场女性网站,最早是由高盛创建的。这个网站的前世今生能充分证明人脉的力量。

事情要从我乘坐飞机开始说起,那时我正好坐在美国证券交易委员会前主席亚瑟·莱维特旁边。我记得当时自己转向他说：“你是亚瑟·莱维特!”然后他转向我问：“你是?”

“我是萨莉·克劳切克。”

我们都曾和桑迪·威尔共事过,因此有很多话可以聊,接下来的几年里我们一直保持联系。

在我离开美国银行之后,亚瑟打电话对我说：“有人想见你。”因此1号人脉把我介绍给了2号人脉——高盛的一位银行业者,他又把我介绍给了一位创业者(3号人脉),创业者又把我介绍给了一位风投(4号人脉),风投又把我介绍给了某研究公司的前任老总(5号人脉),前任老总又把我介绍给了另一位创业者(6号人脉),创业者又把我介绍给了联合大会(GeneralAssembly)CEO(7号人脉),CEO又把我介绍给了一位年轻的准创业者(8号人脉),准创业者又把我介绍给了“85个婆娘”的所有人(9号人脉)。几年间,几次介绍,把我带到“85个婆娘”的创始人面前(当时在会面过程中,8号人脉又把我推荐给了10号人脉——一位创业者;10号人脉向11号人脉推荐了我,11号人脉成了艾丽薇斯特的联合创始人)。

正是这样的例子向我们证明,为什么女人认为人脉在商业中是成功的首要不成文规则[1]。尤其是创业者——特别是女性创业者——表示,人脉是初创企业成功与否的关键所在。即便如此,还是有数不清的女性——尤其是年轻女性——告诉我,她们认为人脉就是骗人的,她们希望凭一己之力获得成功。

但这不是正确的方式。我怀疑这是童年时期我们从所有童话故事(《睡美人》《灰姑娘》《白雪公主》)里学到的。这些故事告诉我们,只要我们默默地做正确的事,王子就会在仙女的帮助下找到我们。但注意：王子都忙着在酒吧里向未来的老板递名片呢,而仙女在人力资源中完全不起作用。所以请认清事实,去拓展人脉吧。

仅仅拓展人脉还不够,重要的是确定你的目标人脉是谁以及应如何拓展。无数的年轻女性告诉我,她们拓展人脉的工作就是交朋友。在我收购艾丽薇特网站的过程中,有11个人在当中起到了重要作用,每个人我都很喜欢。和他们中的一个甚至所有人一起坐下来喝杯红酒会让我特别开心。我对他们都很友好,但我和他们中的任何一个人都不能以朋友相称。我相信他们中没有一个人能告诉你,我的孩子叫什么,我也不知道他们的孩子叫什么,但他们改变了我的人生。

真相就是,下一个商务人脉很有可能是一个你并不熟识的人——关系很稀松——而他是你的朋友或亲戚的概率反而没那么高。我曾经开玩笑地说,我的朋友永远不会给我一个生意机会,因为他们太了解我了。说真的,这是因为你和朋友、同事以及经常聊天的熟人拥有的人脉和信息是一样的。只有进入距你很远的人的认知范围,你才有机会了解到你不知道的工作机会、正在找工作的有才能的年轻人、和你的企业存在竞争关系的初创企业,以及你真的应该研读的报告。

女性在拓展人脉上犯的错大致相同。第一个问题,当然就是不拓展人脉。这个问题在30岁左右的女性群体中尤其普遍。生活确实十分忙碌,可能你找到了一位新伴侣,可能你有小孩儿,可能工作太耗费精力。其间,你还在努力和朋友保持联系,网飞上还有一堆大片等着你看。你知道你应该参加那场行业鸡尾酒会,但一想到穿着塑型裤站一晚上,一边尴尬地喝着霞多丽酒,一边和陌生人聊生意……好吧,它永远不会是你最想做的事。

30岁——只要证明了我们很擅长自己的工作——正是把人脉拓展得尤为重要的时候。这个时段,男性能在工作上赶超我们的主要原因之一就是他们的人脉在起作用。他们会去鸡尾酒会,这就意味着他们发现了我们可能不知道的机会,他们会见了拍板的领导,甚至只是认识了更多的人。除去照顾孩子的时间,其他时间都应该用来拓展人脉,没什么比这个更重要,因为我们要扭转不利局势(这也是最难的事,因为出门认识新人通常意味着要牺牲一些睡眠时间)。

因此要记住,露脸很重要。与人脉初次会面,效果最好的就是本人在场。可能一个朋友的朋友的朋友的朋友能在领英上通过随机的人脉请求找到很棒的工作,但这真的是回报率很低的做法。出门去吧。这并不意味着你必须接受每一个邀约,选择那些你觉得回报率最高的活动,提前做好计划,不要取消或放弃。就这么简单。

我见过女性犯的第二个错误就是操之过急。人脉就像好的投资组合,好的人脉拥有极高的ROI(投资回报率),但回报不会马上就有,而且经常不是我们以为的那个人提供的。当然,女性之所以会直觉性地想到以后可能发生的情况,是因为我们天生就会以长远的眼光看待问题。但当我们试着扭曲自己以“男性方式”拓展人脉时,我们很容易就忘了,和任何一种人际关系一样,职场关系不会一夜之间就破土而出,完全长成,它们需要管理、施肥,而这需要时间。

这就引出很多女性在拓展人脉时会犯的第三个错误：不和见过的人进一步发展关系。我们完全可以把构建人际关系的天赋运用到这里来。只要搭建了关系,你就要保持联系或“穿梭于人脉中”。否则,离久情疏。我已经数不清有多少次偶遇某人,他们做着老套的“用手拍头”的动作说“哦!天啊!我最近听到一个很适合你的项目,但我已经推荐给别人了”,或“该死,有个董事会岗位你去了一定会大放异彩,但我刚推荐了别人”。如果我能跟他们保持更好的互动,这样的事就不会发生。

如何穿梭于人脉中呢?当然,有些时候需要你走出家门。但现在技术可以成为你的好帮手：用短信可以迅速联系到别人,电子邮件可以让你向他人做自我介绍,别人可以通过你的推特链接指向的文章发现你有趣的地方。因此维持关系并不会花费很多时间,只是你的目标要明确。

另一个错误就是：太多的人只在自己的公司内部拓展人脉。这很重要,但局限性太大。如果你在公司之外没有人脉,又怎能窥探到竞争格局,发现新的工作机会和顾问理事会席位,认识成长中的初创企业和正在找工作的有才干的年轻人呢?

我在美国银行内部的人脉很广(我显然没有担保人,但同级人脉还是很牢固的),但说实话,当我被“改编出局”时,这些人弃我如敝屣。说真的,我收到来自前同事的节日贺卡的数量减少了95%。

我永远不会忘记,被下驱逐令之后的一天,我和一位层级比我高的女性聊天(不是那位职场女王,是另外一位)。我给她打电话并表示和她一起工作深感荣幸,认识她很高兴。当时她说的话犹在耳畔,“萨莉,”她说,“我想和你保持联系。这不是客套话,是真的想和你保持联系。”

时间快进到今天,从那以后她从未接过或回复过我的电话,甚至都没有通过我的领英申请(这种保持联系的承诺实在太没用)。

我现在完全明白了。当有人被开除或“改编出局”时,人们多少会觉得有些局促。这很尴尬,所有人都在忙,所有人都在向前走,眼不见心不烦,对吧?这是完全可以理解的。

但这种事无疑是开发外部人脉重要性的最佳体现。你现在可能在想,我不会被开除。相信我,当时我和你的想法是一样的(我还以为自己的业绩能帮我说话呢)。虽然难以置信,但事情就这样发生了,我那些美国银行的同事也都消失了。但谢天谢地,外部人脉没等我开口就已经开始活跃了,给我带来了很多新的工作机会。

最后一点：等你需要人脉时才开始拓展就和等你要退休了才开始攒钱一样,太傻了。所以不论你现在在做什么,是否有工作,开始在公司内外拓展人脉吧。

我有多相信人脉的力量呢?我童年时期看过的雷明顿电动剃须刀的电视广告是由企业家维克多·凯恩拍摄的。他在广告中说：“因为太喜欢这款电动剃须刀,我买下了整个企业。”同理,就是因为如此相信人脉的力量,因此我买下了一个职场网络平台。我在第五章提到,我相信女性互帮互助的力量,以及女性拓展人脉的力量,因此,我让这个平台成为专属于女性的人脉平台。

艾丽薇特网站的前身是高盛集团非官方女性员工平台,如今已经有各行各业,来自全球各地的上万女性加入这个平台。我平生最享受的事情之一就是看着这些职业女性共同改写商业规则,相互提供支持。在艾丽薇特网站的第一个活动上,我目睹两位女性给一位刚丢了工作的女性一些职场上的指导,另外两位和她分享了关于照顾有特殊需要的孩子的资源,还有人帮她仔细分析了最新的业绩评价。场上还有红酒,这就是拓展人脉。

我们应该拓展女性人脉吗?你知道答案。我发现,女性能够理解彼此的经历,也因此能支持并鼓励彼此,而支持的方式是没有共同经历的人无法做到的。我会和其他女性共享能帮到她们的信息,助其突破职业瓶颈,这种感觉真的很棒。

我们拓展人脉的对象应该包括男性吗?当然。其实,更多有实权的职位是被男性占据的(到目前为止是这样的),因此拓展男性人脉非常重要。

要记得保持耐心。新联络人可能不会在下周就帮你找到新工作或给你介绍新生意。我的收件箱里躺着一封来自一位女性企业家的邮件。她说她很难过,因为她一直试着向刚建立的人脉推销新产品,但他们都不买,甚至不回复。我真不知道该如何回复她。随着时间的推移,新人脉会给你带来巨大的回报。与此同时,与聪明、有趣的人见面不仅能帮你开阔眼界,学习新东西,开辟新工作机会,它还是一种乐趣。

以下是我拓展人脉的四项核心原则。

•每个月至少认识一个工作领域内的人,或显著推进一段已有关系向前发展。

•每个月都为我的人脉提供一些好处。不需要非得是帮他人找一份工作,可以安排两个应该相互认识的人见面,可以与你认为有需要的人分享调研结果或信息,也可以在领英上把自己的同事推荐给别人。

•确保和其他领域的职场人士互动交流。说得极端一点,如果我的人脉清一色都是同龄的金融服务职业女性,她们的老家还都在南方,我和她们相处起来会非常舒服,会很享受和她们共度的时光,毋庸置疑,我会学到东西。但从某个角度来说,这样的人脉就变成相同经历和观点的回声室了。

•如果某人没有回我的电话,我会通过电话或邮件请他对我进行礼貌的解释,而他依旧没有回复的话,我也不会感情用事。一两周之后再联系他一次,如果依旧不理我,好吧,那是他的损失,不是吗?天涯何处无芳草!

所以,帮自己一个忙,每周抽出一个小时亲自拓展人脉。找一个保姆,早点结束工作,逃掉一节健身课——不论这一个小时你要付出什么代价,只要抽出时间就好。相信我,从长远来看,这是值得的。

[1]LauraSabattini,“UnwrittenRule:WhatYouDon’tKnowCanHurtYourCareer,”Catalyst.org,2008.