如果你问一位男士“你最近还赌博吗”,他会怎么回答?“没有”,“我从来不赌博”,“我不会赌博”……不管他怎么回答,旁人都会认为他有赌博的嫌疑。为什么会这样?这就是这句问话巧妙的地方。问话的人首先有一个假设——他是一个赌博的人。这种隐藏的假设就像如来佛的手掌心,不管孙悟空有多大的本事,都无法跳出来。

这就是假设的魅力,只有A才会有B,那么A就是B的必要条件。如果B成立了,也就是说A是必然成立的,A就是语言中的假设。这个假设应用巧妙的话,能发挥出强大的能量。

商务交往中,我们最怕的是客户说“不”,“不”字一出口,客户的大门就轰然关上了,也就没有成交的可能了,有没有可能让客户不要说出“不”字呢?我们看看下面这家早餐店老板的做法。

在同一个繁华路口有两家卖米粉的早餐店,两家的米粉味道都很好,可左边的张大婶每天挣的都不如右边的李大婶多,原因在哪儿呢?张大婶在每次客人下单后,都会追问一句：“加鸡蛋吗?”有的客人说加,有的客人会回答说不加。而李大婶呢,每次客人下单后,她会追问一句：“你是加一个鸡蛋,还是加两个鸡蛋?”有的客人会说一个鸡蛋,有的会说两个,很少有客人说“我不要鸡蛋”,那样他们会觉得不好意思,好像自己很寒酸似的。这样,李大婶的每个顾客至少多消费一元,一天下来,她的收入自然比张大婶高了不少。

李大婶比张大婶多做了一件事,就是假设客人都要鸡蛋。

心理学上称“不好意思”心理为“不确定的情绪”,这种“不确定的情绪”最容易被他人操纵,最终让人做出被动的选择。在商务交往中,我们做一个有利于自己的假设,让对方产生不好意思心理,这样就能顺利地说服对方。

连续12年荣登吉尼斯世界纪录大全世界销售第一宝座的美国著名销售人员乔·吉拉德,对此深有体会,他在推销时,绝不会问客户“你想买车吗”,而是问“你想要双门还是四门轿车”,“你要红色还是蓝色的汽车”,“你要用信用卡还是现金付账”,“你要用货运还是空运”。面对后面这种二选一的问题,客户往往很难拒绝。相反,如果你用前面的问法,客户很可能会直接说“不”。

假设为什么能改变别人?因为每个人都是逻辑动物,我们最难动摇的就是对方根深蒂固的认知逻辑,至少要想瞬间改变是很难很难的,这个时候,我们给对方一个他容易接受的假设,他接受了这个假设,就很容易接受后面的推理内容,如此,他就能轻易认可我们的逻辑,并按照我们的逻辑办事。

下班回家,你看到孩子后,立马问：“作业做完了没有?”这个问题问完,孩子脸上刚刚扬起的微笑立马僵化了,为什么?因为这个问题背后有一个假设——你是一个不自觉的人。孩子做完作业了,会觉得受到了你的质疑,很委屈;孩子没做完作业,他会觉得反正爸爸妈妈都觉得我是这样的人,干脆破罐子破摔了。无论哪种情况,你和孩子的关系肯定很难融洽了。

换一种问法,你对孩子说：“今天几点完成的作业?”这个问题背后的假设是“孩子自动自发地完成了作业,孩子每天都在进步”。孩子做完作业了,他会很有成就感地告诉你答案;孩子没做完作业,他会暗暗下决心“下次一定早点完成作业”。通过这个假设,你给孩子的心里植入了一个“不断变好”的种子。

同样道理,老板问下属：“小张,最近遇到什么问题没有?”这个问题有一个假设,即小张是一个容易出问题的人,小张听到这句话后得到的是一种否定的感受。换一种说法,你问下属：“小张,最近出了什么好创意?”你假设对方是一个不断完善的人,他得到的是一种肯定的感受。当你不断地把肯定的感受传达给身边人的时候,皮格马利翁效应就会启动。

什么是皮格马利翁效应?

希腊神话中,塞浦路斯国王皮格马利翁喜爱雕塑。一天,他成功塑造了一个美女的形象,爱不释手,每天以深情的眼光观赏不止,不知不觉间爱上了这个美女。最后他的爱意感动了神灵,在神灵的帮助下,美女竟活了并成了他的妻子。这就是著名的“皮格马利翁效应”,它告诉我们一个道理：赞美、信任和期待具有一种能量,它能改变人的行为。当一个人获得另一个人的肯定、信任、赞美时,他便感觉获得了社会支持,会因此增强自我价值,变得自信、自尊,获得一种积极向上的动力,并尽力达到对方的期待,以免对方失望,从而维持这种社会支持的连续性。当皮格马利翁效应发生作用时,你所影响的人会变得自信、自尊,他会更积极,向更好的方向发展。改变由此发生。

假设的魅力是无穷的,它能改变你身边的人,还能打破隔阂,迅速拉近你和陌生人的关系。

搬家了,你想认识一下新邻居,最好的方法是什么?送礼物给邻居?这个年代谁都有防备之心,你作为一个陌生人送一篮水果给邻居吃,邻居敢吃吗?就是吃了,他的内心也是忐忑不安的。所以,最好的方法是请邻居帮忙。你敲敲邻居的门,礼貌地说：“我是刚搬进来的,酱油还没来得及买,能不能借点酱油,中午炒个菜?”当你向他借酱油的时候,假设什么?他是一个好人,是一个乐于助人的人,他会感到你的信任,同时,也会放下防备来信任你。邻居间建立起相互信任的关系了,双方的关系很自然就和谐了。

对于这个观点,心理学上有一个类似的富兰克林效应,这个效应认为：相比那些被你帮助过的人,那些曾经帮助过你的人更愿意再帮你一次。换句话说,让别人喜欢你的最好方法不是去帮助他们,而是让他们来帮助你。请求对方的帮助,对方会更加喜欢你,是不是挺让人不可思议的?

富兰克林效应的提出,源自美国政治家本杰明·富兰克林的亲身经历。当时,富兰克林提出了一个想法,他很想获得宾夕法尼亚州立法院一个议员的帮助,但这个议员一直和他持相反的政见,并且这个议员是远近闻名的老顽固,很多人死乞白赖地请求他或者无所不用其极地威胁他,都不能打动他。怎么办呢?富兰克林想到了另一种完全不同的方法,他了解到这个议员的私人藏书中有一本绝版的稀世书籍,于是就询问议员是否能把那本书借给他看两天。两天后,富兰克林如期归还了书,并真诚地表达了谢意。几天后,富兰克林和这位议员在议会厅相遇,两人竟然像老朋友一样很熟络地一起谈话、喝茶、聊天,散会时,这位议员还明确表示,愿意随时为富兰克林效劳。从此,两人化敌为友,成了一生的挚友。

只是借了一本书,为什么会有这么神奇的作用呢?这就是假设的力量。我们请人帮忙,既然开了这个口,就是做出了这样的假设：对方是个好人,是个值得信赖的人,是个很有能力的人。越是处于尔虞我诈的竞争社会,这样的信任和肯定就愈加难得,愈加珍贵。对方从你的请求中感受到了你的信任和认可,自然也会把你视为自己人,会喜欢你,会更积极地帮助你。

对这个问题,列夫·托尔斯泰发表过同样的观点,他说：“我们并不因为别人对我们的好而爱他们,而是因为自己对他们的好而爱他们。”父母对孩子的爱是最深沉的,父母与孩子的相处方式就是,孩子不断地向父母索取帮助,父母不断地付出,父母付出得越多,对孩子的爱就越深。这个比喻或许不恰当,道理却是相通的。

要想让人喜欢你,那就请他帮个忙,不过,我们请人帮忙,也要把握好尺度,你上来就说借给我200万,好不好?这不叫请人帮忙,这叫打劫,会把对方吓跑的。

另外,请人帮一些小忙,这个人际技巧同样适用于家里的老人。很多人孝顺父母,他会对父母说：“你们什么都不用干,好好享福就行了。”很多人不知道,听到这些话的老人心里是多么难受,他会觉得“我是个废物,我要靠儿女养着,我不如死掉算了”。孝顺父母就要时不时地请他们帮个忙,比如,“妈,我特馋你包的猪肉大葱馅饺子了,过节回家,你帮我多包点吧”,或者,“爸,我交了个女朋友,你帮我看看行吗?”当你提出这些要求的时候,你留心一下就会发现,你的父母眼角眉梢都飞起来了,走路也轻快了,浑身都充满了力量。

假设这个技巧是一把双刃剑。好的假设会让你赢得友谊、赢得生意,拉近与人的关系;坏的假设刚好相反,它会破坏关系,让你失去朋友和亲人,甚至会把身边的人推向深渊。请留意你语言中的假设,它会无形中影响聆听者的行为。正如我上一本书的书名那样：别人怎么对你,都是你教的。