任何东西都有其多面性,框架也一样。上一节我们谈了框架的各种负面影响,但如果使用得当,框架是一个很好的语言工具,它可以为我们的沟通带来很多便利。

有这样一个故事。在古印度,人们将那些修行圆满的、有德行的佛家修行者尊称为Bhagavan,有一次,一位Bhagavan被邀请到一个村里讲佛法,他一上讲台,就问大家：“你们知道什么是佛法吗?”村民们摇摇头说：“不知道。”Bhagavan说：“既然你们都不知道,我讲了大概也没什么用。”说完,他就宣布法会结束,走了。

后来,Bhagavan又被邀请到这个村弘法,他上台时又问了同样的问题：“一段时间没见了,你们现在知道什么是佛法了吗?”有了第一次的经验,村民们这次长了个心眼,他们异口同声地说：“知道。”Bhagavan听了之后,笑了笑说：“既然你们都知道了,也就不需要我讲了。”说完,他又走了。

因为这位Bhagavan在当地太有名了,所以,他第三次被请到这个村弘法。有了前两次的经验,村长这次提前做了安排：如果Bhagavan再问那个问题,请左边的人回答“知道”,请右边的人回答“不知道”。果然,Bhagavan依然还是以那个问题开头。提前安排好的村民们,左边说知道了,右边说不知道。Bhagavan乐了,对大家说：“那就请知道的人给不知道的讲讲吧。”说完,他又宣布法会结束,走了。

当然,后来Bhagavan依然还会到这个村弘法,那他什么时候才会给大家讲佛法呢?直到有人这样回答他的问题：“Bhagavan,请你给我们讲吧,你讲了我们不就知道了?”他知道,他弘法的时候到了。

Bhagavan为什么会这样做呢?他是故意戏弄大家吗?当然不是。大师就是大师,他的做法很有深意,当他这样做的时候,充分引发了村民学习佛法的意愿,把大家的焦点全部集中到“什么是佛法”这件事上。这就是本节要跟大家分享的语言技巧：设框。

框架,其实就是一个范畴;设框,就是设定一个范畴,让听者把注意力和焦点都集中到你所设定的范畴的一种说话方法。

框架好比你使用电脑时的文件夹,我们都知道,新建一个文件夹后,首先要为文件夹命名,如果你把一个文件夹命名为“没用”,请问你会放什么东西进去呢?毫无疑问,当然是一些没用的东西。但如果你把文件夹命名为“重要”呢?你自然会收集一些重要的东西。文件夹如此,人生也是一样,你的焦点在哪里,你的收获就在哪里。而影响一个人焦点的方法,就是设框。当你设定了一个框架,对方就会很难跳出来。

各位读者或许有过在广东地区饭店吃饭的经历,你一坐下来,服务员就会问你：“请问喝什么茶?我们有铁观音、普洱、龙井和花茶。”这个时候,你大脑有什么反应?当然满脑子都是茶,你只能在茶里面做选择,这就是典型的设框技巧。服务员的问话里设定了一个范畴,会引导顾客在设定的范畴里思考和选择。

设框的技巧在沟通中必不可少,在子女教育、婚姻、企业运营这三个我们成年人最常涉及的领域,如果你懂得设框,你会发现,你的说服力瞬间提升了。

有位妈妈想叫儿子放下手机去做功课,如果妈妈大吼一声“别玩手机了,再玩手机我没收你的手机!”儿子会怎么反应呢?儿子听了这句话会产生被逼迫的感觉,人在被逼迫着做事时,会把内心的不情愿都反映到行为举止上,他很可能会磨磨蹭蹭、充耳不闻,或者找借口要喝水吃东西上厕所,为的就是多看几眼手机。再佛系的妈妈看到儿子的反应也会火冒三丈,一场亲子大战就此开始了。

问题的根源在哪里?还记得前面讲过的“语言的焦点”吗?你让儿子别玩手机,那他的焦点在哪里呢?对了,就在手机上,你再次强化了他的焦点,让他更难离开手机。

如果妈妈换一种说法,她温柔地对儿子说：“乖儿子,你长大了,是时候帮妈妈做点事了,你是先帮妈妈搞卫生呢?还是要先做功课?”这么一来,妈妈设定了两个框架让儿子选择,不论儿子做何选择,妈妈都可以达到让他离开手机的目的。

一个人做没有选择的事情的时候,他的内心是一种不得不的感觉,他就只会抗拒。当一个人有选择的机会时,他做出了选择,就会积极地为选择的事情负责任。抓住人类的这种心理设定框架,我们就很容易达到说服对方的目的。

因此,妈妈们要想达到教育子女的目的,就要学会以选择题(搞卫生还是做功课)代替是非题(要不要放下手机),用新的框架替换原来的框架,这是非常高明的游说策略,它减少了正面的言语冲突,并通过把决定权交给对方的方式,让对方觉得受到尊重,因而做出配合的决定。

夫妻关系中最常出现的状况就是今天东风压倒西风,明天西风压倒东风,双方争着在婚姻里占据主导位置,双方都想着更好地控制对方,让对方按自己的意见行事,这样的结果一定是两败俱伤,因为没有人愿意按照别人的方法去生活,哪怕是你所爱的人也不行。

所以,爱一个人,必须给对方自由。可是,给了对方自由,我却没有了安全感,怎么办?设框就是一个好办法,在你设定的范畴里让对方选择,这样,让你所爱的人既有自由,同时又不至于超出你设定的框架。

比如,结婚纪念日到了,妻子想让丈夫送她一份礼物,妻子说：“老公,结婚纪念日快到了,你能不能送我一个礼物?”丈夫回答：“买什么买,每天就知道买,不挣钱就知道花钱。”妻子怒了：“我每天又是带孩子,又是做家务,你还这样为难我……”一场口角在所难免了。如果妻子换一种问法：“老公,结婚纪念日快到了,我知道你是爱我的,你打算送我什么礼物?”这时候老公就会开始思考什么样的礼物才能表达自己对妻子的爱。

这两种问法的不同之处在于,前者是一种指令,老公在没有选择的情况下去行动,这样就失去了自由;后者设定了一个范畴,让老公在这个范畴里做选择,所以他会感到舒服,因为他是自由的。

你无法说服一个人,因为每个人都有自己的主见,要改变别人的想法,比登天还难。但设框就不一样了,当你设定一个框架,锁定对方的思考范围,主意还是让他自己拿,就能达到你的目的。所以,最好的说服方法,就是让对方自己说服自己。

设框技巧对领导人同样非常有用。一个不会设框的领导,经常会问下属一些不聪明的问题,比如：

小王,最近遇到什么困难?

小王,你觉得你最大的毛病是什么?

小王,你知不知道自己有多笨?

……

这些问题之所以不好,是因为领导给下属抛出了一个负面的框架,不管下属如何挣扎,都跳不出领导设置的陷阱。

这些问话换一个框架就会完全不一样：

小王,最近有什么新的创意吗?

小王,你觉得你最大的优点是什么?在工作中有发挥出来吗?

小王,你知不知道你还有很多潜能没有发挥出来?

这样,小王的焦点就会在自身资源上,而不是掉到一个泥潭里不能自拔。一个坏的领导让人自惭形秽,一个好的领导让人不断进步。两者的区别在于你设了一个什么样的框架。

设框不仅对别人有用,也会对自己产生影响。你自己的人生活得如何,很多时候取决于你问了自己什么样的问题。

那些失败者会问：

“为什么这事会发生在我身上?”

“为什么老板这么讨厌我?”

“为什么我总是做不好?”

……

留意到了吗?这些问题的焦点全都在负面的事情上。而成功者就不一样,他们的自我对话是这样的：

“这件事教会了我什么?”

“我怎么做别人才会喜欢我?”

“我如何才能做得更好?”

……

一场大雨过后,有人看见天上的彩虹,有人则看见满地泥泞。意之所在,能量随之而来。你的焦点决定你的人生,而语言中的框架,能帮你调整你的焦点。

设框是一种掌握谈话方向和效力的方法,是一种高明的游说策略。别人怎么对你,都是你教的,要想让别人按照你说的做,那就给他设一个框吧;要想让自己变成自己喜欢的人,那就给自己设一个框吧。

1.佛教语,传播佛法的意思。——编者注