孩子们之间有一种有趣的游戏。A对B说：“你说10次‘月亮’。”B说完之后,A说：“你说10次‘亮月’。”B说完之后,A开始提问：“嫦娥住在哪儿?”B回答：“月亮。”A又问：“玉兔住在哪儿?”B回答：“月亮。”A又问：“后羿射什么?”B回答：“月亮。”说完之后,B会猛然醒悟过来：“哦,不对,后羿射日。”第二轮,A问B：“你说10次‘有’。”B说完之后,A提问：“你有手吗?”B回答：“有。”A又问：“你有眼睛吗?”B回答：“有。”A又问：“你跟猪有区别吗?”B因为之前上过一次当,这次很有防备,他很可能会回答：“没有。”说完之后,他又会猛然醒悟,“哦,有区别。”

这样的游戏,很多B都会上当,为什么?因为人类的大脑都有一种惯性。利用大脑的这种惯性,我们可以巧妙设框,通过向对方提问题,引导对方跟着我们的思路走,这就是“YesSet”模式。

向对方提问题,常见的有两种形式：一种是封闭式,一种是开放式。封闭式问题就是可以直接用“yes”或者“no”回答的问题,“YesSet”是一套封闭式问题的设框方式。

这种设框方式的最早应用者是大思想家苏格拉底,苏格拉底最早发明了一种辩论方法,向对方提出一系列反问,让对方回答,设法使对方陷入自相矛盾的困境,直至对方不得不改变原来的观点,承认自己错了为止。

有一次,一个青年宣称所谓道德就是做人要忠诚老实,不能欺骗人,苏格拉底对此进行驳斥。

他说：“你说道德就是不能欺骗人,那么在和敌人交战的时候,我方的将领为了战胜敌人,取得胜利,总是想尽一切办法欺骗和迷惑敌人,这种欺骗是不是道德的呢?”

青年说：“是,不过,对敌人欺骗是符合道德的,但欺骗自己人就是不道德的了。”

苏格拉底又问：“在我军和敌人作战时,我军被包围了,处境困难,士气低落。我军将领为了鼓舞士气,欺骗士兵说,援军马上就到。结果我军士气大振,突围成功。这种欺骗是不是道德的呢?”

青年说：“是,不过战争是一种特殊的情况。我们在日常生活中不能欺骗。”

苏格拉底又问：“在日常生活中,儿子生病了,父亲拿来药儿子又不愿意吃。于是,父亲就欺骗儿子说,这不是药,是一种好吃的东西,儿子吃了药病就好了。这种欺骗是不是道德的呢?”

这时青年不得不承认：“是,这种欺骗也是符合道德的。”

生活中,我们不需要与别人辩论,但是,我们可以设定一个对方一定要回答“yes”的问题。人的大脑有一个惯性,如果他连续回答了几个“yes”的问题,那么他就会忽略下一个问题的内容,惯性地回答“yes”。

比如,我问你这样几个问题,你来回答一下：

你是中国人吗?

你希望我们的祖国更强大吗?

你希望未来生活更好吗?

你希望你变得更优秀吗?

你希望你的家人跟你一样生活得更好吗?

你希望你的孩子青出于蓝而胜于蓝吗?

你希望提升你的能力吗?

你愿意付费去听课吗?

前面7个问题,答案是显而易见的“yes”,那最后一个问题,我相信你的答案也是“yes”!

连续问对方7个以上他一定会回答“yes”的问题,那么第8个问题大概率他也会回答“yes”。这就是“YesSet”设框发问技巧。

奥佛史特里教授在他的《影响人类的行为》一书中说过这样一段话：“一个‘不’的反应,是最难克服的障碍。人一旦说出‘不’,他的自尊心就会促使他固执己见。当然,也许以后他会觉得‘不’是不恰当的,然而一旦考虑到宝贵的自尊,他就会坚持到底。所以,一开始就让人对你采取肯定的态度极为重要。”

生活中,我们都有这样的体验,当一个人说了“不”以后,他全身的各个组织都会协调起来,一起进入一种抗拒状态;反过来,如果他说了“是”,他的身体就会随之处于前进、接受和开放的状态,使谈话朝积极的方向发展。

现实生活中,无论你想说服别人,还是进行商业谈判,或者是让部下服从自己,都不是轻而易举的事,因为对方的思维惯性和既成偏见是相当顽固的。面对这种情况,我们不必急于求成,可以采用“YesSet”设框方式,在谈话开始时,引导对方说“是”,从而将对方的心理导向肯定的方向,循序渐进地拉近彼此的距离,直到对方自发改变自己的固有观念。

比如,一个销售员打电话给客户：“您的公司需要饮水机吗?”对方通常会说：“不需要。”这个销售电话如此就宣告失败了。如果销售员换一种问法：“您的公司经常使用饮水机吗?”对方通常会说“是”。销售员继续问：“饮水机的水泡出来的茶是不是更好喝一点呢?”对方通常会继续说“是”。销售员又说：“饮水机长时间使用的话肯定会滋生很多细菌,你说是吗?”对方又回答“是”,销售员这时说：“如果有一台饮水机有自动清洁功能,你是不是想体验一下呢?”对方会惯性地回答“是”,到这里,这次销售就成功了一半。

得到“是”这个反应,本来是一件极其简单的事,但在实际生活中却经常被人们忽视。有些人好像一张嘴就准备反对别人的意见,好像只有这样做才能显示自己和别人的不同。真正有智慧的人都懂得,与人说话时,千万不要一开始就往彼此之间有分歧的方向靠拢,而是要先把彼此达成的共同意见放在前面加以说明。很多时候,所谓的分歧只是我们看待事物的视角不同,不同的视角也可能有共同的目标,我们在一开始就能让对方说“是”而非“不”,那么,我们获得对方认同的可能性就大大增加了。