酒桌上,有朋友开玩笑：从猿进化到人要几百万年,而从人变成猿只需要一瓶酒。虽然是一句玩笑话,我却觉得很有深意。

对于人来说,改变有时候很难,可是有时候也很容易。世界上最难动摇的就是对方根深蒂固的认知逻辑。一个人深深的固执里,藏着他过往的人生和对世界的理解,短时间内很难修改。可是,如果你掌握了其中的方法,有时候轻轻的几句话,你就能改变一个人。

这就是设框的魅力所在,你不需要与对方唇枪舌剑,你只需要设定一些框架,让对方在你设定的框架内思考。下面跟大家分享三个设框技巧,这三个技巧的组合,我们称其为“强有力的问题发生器”,也可以称为“思想健身室”,光看这些名字,你都能感受到它们的威力。

(1)位置感知法：位置决定视角,视角影响观点

春秋时期,齐国君主齐景公有个特别的喜好——养鸟。他为了照顾好他的鸟,专门设了一个官——鸟官。鸟官的名字叫烛邹。有一次齐景公得到了一只漂亮的鸟,他非常喜欢,可是几天后,那只鸟飞跑了。齐景公气坏了,要杀烛邹。

因为一只鸟而砍杀一个人,大家都知道齐景公这么做过分了,但都不太敢站出来劝他,并且在君主大发雷霆的情况下,劝他是一件很可能掉脑袋的行为。“陛下不能为一只鸟而杀一个人,你这样的君主叫无良……”如果有人敢说出这样的话,十有八九会被拉出去一起砍了。

烛邹很幸运,他有一个智慧的同事叫晏子。众人都沉默的时候,晏子站了出来,他对齐景公请求道：“恳请陛下让我指出烛邹的罪状,然后您再杀了他,让他死得明白。”齐景公答应了。

晏子板着脸,严厉地对被捆绑起来的烛邹说：“你犯了死罪,罪状有三条：大王叫你养鸟,你不留心让鸟飞了,这是第一条。你让咱们英明的君主,因为一只鸟而杀了一个人,这是第二条。全国的老百姓都会知道,咱们英明的君主,因为一只鸟儿而杀了一个人,老百姓会怎么议论我们的君主?他们会说我们的君主是重小鸟而轻士人的君主,你给咱们英明的君主戴上这样的污名,你的确该死,这是第三条。”说完,晏子回身对齐景公说,“陛下,您可以杀他了。”

听了晏子的一番话,齐景公明白了晏子的意思。他干咳了一声,说：“算了,把他放了吧。”接着,走到晏子面前,拱手说,“若不是您的开导,我险些犯了大错误呀!”

晏子这番话高明不高明?晏子并没有劝说齐景公改变主意,更没有跟他争论,可是,他轻松地让齐景公改变了主意。这实在是高明!可是高在哪里?他列举的三条罪名,表达的其实是同一件事情,只不过用了三种完全不同的角度：第一个角度是鸟官本身,第二个角度是君主,第三个角度是老百姓。这种引导一个人从不同的角度来看清楚同一件事情的方法,就叫“位置感知法”。位置感知法有三个位置,如图2-2：

图2-2

位置感知法通过设定“自我”、“对方”和“大众”三个框架,让当事人从三个不同的框架看问题,通过这三个框架,不断拉宽对方的视野,让其切换到更大维度去看问题,从而达到让对方自我觉察的效果。

位置感知法在说服别人时很有效。比如,你的朋友遇到困难,自暴自弃,你要直接给他讲大道理,他肯定不听,这时,你可以先站在他的角度,给他分析问题;接着进一步问他“如果马云碰到类似的困难,马云会怎么想呢”“如果国家领导人遇到同样的困难,他会怎么想呢”。最后再扎心地追问一句,“你的孩子看到爸爸是这样,你觉得你的孩子会有什么感受呢?孩子会从你身上学到什么?”三个角度问完,他一般都会幡然醒悟。

同样道理,你如果看到一个员工比较懒散,与其骂他,倒不如问他：“兄弟,你祖先在天之灵看到你这样工作,你觉得你祖先在天堂会怎样想?”或者问他,“你这样的工作态度,你妈知道吗?”

位置感知法的原理就是从现有的位置挪开,让对方从别的位置来看清楚现状。每一个人站在自己的位置看问题,都会觉得自己是对的。这个时候不要急于跟他争对错,而是要通过设框让他抽离出来,换个位置重新审视自己。

位置决定视角,视角影响观点,位置改变了,观点自然就会改变。

(2)时间线：从过去学习,从未来拿资源

我有一位学员,因为经济案件被判了一年徒刑。出狱的那天,他第一个电话打给我,他说：“我很难过,我不知道该怎么办,我没有勇气面对我的家人,我没有勇气面对我的孩子。我现在离开监狱了,可是我不太敢回家,我第一个电话打给你,因为你是我最信得过的人。”

这种情况下,我该说什么呢?如果安慰他：“没事了。勇敢点,你可是男子汉!”有用吗?你会发现,在重大创伤面前,这种安慰式的语言显得特别苍白无力。那应该怎么做呢?

我当时问了他两个问题,第一个问题是：“兄弟,事情已经发生了,重要的是你从过去这一年的生活中,有没有学到一些有用的东西?”这个问题抛出来,他立马从难过的情绪状态中抽离,开始给我讲述监狱生活的体验和感悟。

接着,我又问了他第二个问题：“我相信以你的聪明程度,未来一定会出一本回忆录的。如果未来你要写一本回忆录,你会怎么写这段经历?”这个问题把朋友彻底从消极悲伤中拉了出来,他开始正面审视这段特殊经历对他人生的价值。

在这个案例中,我运用的是时间线设框法：把对方从当下拉离,把他的时间框放到过去和未来,让他从过去学习,从未来拿资源。时间线有三个框架,如图2-3：

图2-3

心理学研究发现,一个人陷入困境时,他的焦点通常在“过去失去”的事情上,这个时候,最好的脱困方法就是通过设框的手法,转换他的时间框架,把他的焦点转移到“未来得到”的事情上,他的困境自然就轻松化解了。

也许你还记得,过去某天你曾遇到过一个不小的困难,当时的你崩溃了,以为天要塌下来了,有些人或许还动过放弃生命的念头。可是,现在回看那一段经历,你是不是觉得不过如此?同样,你今天遇到的困难,在今天这个时间框架来看,确实是个困难。可是如果你从未来的角度来看呢?也许同样是不过如此。这就是时间线的威力,也是最好的助人脱困的妙法。

下面这些是利用未来框架屡试不爽的金句：

“未来十年的你,会怎么看待今天这个决定?”

“未来的你要给今天的你一个建议,他会对你说什么?”

“你今天这个样子,未来的你会满意吗?”

“你今天的行为,未来的你会为此付出什么代价?”

……

站在现在看未来,叫规划;站在未来看现在,叫境界。问题本身不是问题,关键是现在的你把它当作问题了。站在未来看现在,一切都不是问题。

(3)位置感知法与时间线的组合：格局有多大,事业就有多大

我们把上两节内容组合起来,就变成如图2-4的九宫格：

图2-4

从图2-4我们可以看出,一般的人只会站在中间那个框架思考问题,只活在那个有限的时空范畴里面,他的世界只有方寸之大,又怎能成就伟大的事业呢?

图2-5

有格局的人,他们的框架是如图2-5所示,遍布上面九格的,他不仅考虑自己,还把他人、大众都纳入思考范围;他不仅仅思考现在,过去和未来都在他的思考范围之中。一个人心中能容纳多少人,他就能做多大的事。一个心中有爱,目中有人的人,又怎能不成就大事业呢?

当然,并不是每个人天生都是大格局之人,比如我,我是通过不断的学习和被教练,格局才得以一点点拓展的。如何才能拓展一个人的格局?通过问话的方式,设定上面图中的9个框架,通过你的设框,就可以把一个人从他习惯的小框架里拉出来,长此以往,被你教练的人,他的格局自然会有所扩大。

我们通过一个案例来演练一下。张三和李四结婚10年了,有两个孩子,一男一女,随着时间推移,张三和李四的感情出了问题,两人每天争吵。张三先生很困扰要不要离婚,他来找到你,希望你来为他指点迷津,你该怎么帮他呢?

根据上面的九宫格,我们来看竖坐标,这个案例中第一身、第二身、第三身分别是谁?第一身毫无疑问是张三,第二身是李四,第三身是孩子和其他家人。根据这张图,你可以随意设定框架,让张三在不同的位置上思考问题：

第一身,现在：此刻你是怎么想的?

第三身,现在：你的两个孩子此刻是怎么想的?

第三身,未来：离婚后,两个孩子未来会怎样?孩子未来会受到什么影响?

第二身,过去：李四当年是怎么跟你走到一起的?她当时为什么会选择嫁给你呢?在过去这十年里,你太太过得开心吗?

第二身,现在：你的妻子现在怎么看待你们两人的关系呢?在你太太眼中,你是一个怎样的人?你太太对你现在的婚姻还满意吗?

第二身,未来：如果离婚的话,你的妻子未来会怎样生活呢?她会找到一个怎样的男人结婚呢?她以后会怎么对待你们的孩子?

第一身,过去：在过去的婚姻中,你对自己的表现还满意吗?刚结婚的时候,你是怎么跟你太太相处的?在这段婚姻中有没有一些值得你怀念的呢?

第一身,未来：你有自信以后能找到一个比现在的太太更好的妻子吗?离婚之后你怎么面对你的孩子?

第一身,现在：假如这段婚姻还有希望的话,你现在可以做点什么呢?你觉得现在做些什么可以减少对孩子未来的影响?

在第三身这块,我们可以继续挖掘,第三身除了子女外,还可以是朋友、父母、下属,我们可以问：“有没有跟你的好朋友聊过,他们曾经给过你什么建议?”这是第三身的过去。“现在,你的父母同意你们离婚吗?”这是第三身的现在。“离婚后,你的员工会怎么看待你呢?”这是第三身的未来。

这就是设框,这是教练的基本功。通过这一系列问题,你可以带领当事人站到不同的位置思考问题,拓宽他的视野,打开他的认知,从而扩大他的格局。我的格局就是这样随着不断的学习,慢慢被扩大的。

我之前出了本书叫《圈层突破》,其中一部分的内容就取自于这个框架。通过这样的引导,我们可以实现圈层突破里的“圈”的突破。下面,我们来看一下圈层突破的“层”在哪里。

(4)理解层次：提升你人生层次的语言模式

爱因斯坦说过,人类的困境源于人们往往在制造问题的层面解决问题。也就是说,如果你在工作或生活中遇到困难,可以尝试从更高的层面去解决。

如何才能从更高的层面去解决问题呢?什么是更高的层次呢?要回答这些问题,让我们先来了解一下“理解层次”。

理解层次是由美国神经语言程序学大学执行长罗伯特·迪尔茨,在英国人类学家贝特森的一个研究上发展出来的一个工具。

简单来说,就是他发现人类的思考有6个层次,分别是环境、行为、能力、信念、身份和灵性。下面分别向大家详细介绍：

环境

环境就是在哪里。

你们现在在哪里看这本书?是在家里还是书店?这就是环境。

行为

行为就是做什么。

你正在看书,对吧?看书就是一种行为。

能力

能力就是怎么做,用什么方法做,你拥有什么才华。

去哪里?做什么?怎么做?这是一般人都会考虑的问题。再往上就不是一般人会考虑的问题层次了。

信念

信念就是那些你会赖以行动的想法,是行为的指南针,是一个人的行为准则。

思考信念层面的问题通常会问：“为什么?为什么要这样做?”当你问一个人为什么要做一件事时,得到的答案通常就是信念。

比如,你问一个人为什么学习?他的答案可以是“学习能改变命运”、“学习能提升自己水平”和“学习会让人生变得更好”,这些都是信念。要影响一个人,仅仅停留在行为层面是远远不够的,最好的方法是进入信念层面。那些伟大的思想家、作家、政治家都是在信念层面影响人的人。

一家伟大的企业也一样,必须拥有共同的信念和价值观,才会有超强的战斗力。社会上有两个行业,他们的员工战斗力是非常强的,一个是保险业,一个是直销业。这两个行业的战斗力为什么那么强?因为这两个行业的从业人员几乎天天开会、培训,领导者每天都在员工的信念层面做工作。

身份

所谓身份就是“你是谁”。

当你听到这个问题,你有什么想法?你会怎么回答?这就是你的身份。

一个人的身份是随时都在变化的,比如,你在孩子面前是父母,在父母面前是孩子,在公司则是职员或者老板。

一个人有很多身份,当你处于某一身份时,你只会思考这个身份的问题,这就叫作“屁股决定脑袋”。举个例子,你想在家里当老板,“老婆帮我倒杯水,我给你发工资”,你这样说的话,你老婆很可能会把你一脚踢出门。在家里就做家里的事情,你的身份决定了你的信念,你的信念决定了你的行为。

要影响一个人,我们在身份层面给他设定一个框架,比在行为层面去约束他会容易得多。

比如,在孩子教育上,我们从小帮他树立一个目标,当孩子有了自己认定的目标时,他自然会约束自己的行为,如此,在行为层面,我们就不用操心了。

公司经营也是一样,我认识一位90后创业者,他的企业非常特别,没有办公场地,不用上班,每个员工都在家里工作,一个只有十多人的企业,一年的营业额居然超过一个亿。我问他是怎么做到的,他告诉我,他们公司的每一位员工都是老板,所以,根本就不用管理。

灵性

灵性就是“为了谁”。是一个人与他人及世界的联系方式。这个层面不太好理解,请容许我分享一个故事。

小女孩爱丽丝和爷爷住在海边的小木屋里,爷爷是个艺术家,曾经走遍天南海北,去过很多地方,他每天晚上都会给爱丽丝说旅行中的趣闻。小爱丽丝听了,对外面的世界很向往,她告诉爷爷自己长大后要做两件事：一是到世界各地旅游,去看世界的奇妙;二是回到爷爷海边的小木屋,幸福地生活。爷爷听了笑着对爱丽丝说,还有第三件事是她必须去做的——做一件让这个世界变得更美丽的事情,爱丽丝懵懵懂懂地答应了,但她不知道怎样做才能让世界更美丽。

长大后爱丽丝按照儿时的规划,去了很多地方,阅尽人间美景后又回到了海边的小木屋,她生活得很快乐,但唯一遗憾的是她仍不知道怎么做第三件事。冬去春来,有一天她发现窗外的花园里开出了美丽的鲁冰花,红的、粉的、蓝的,一簇簇盛开在碧绿的山坡上,她心里暗暗地做了一个决定。那年夏天,她买了一包又一包鲁冰花种子,每天散步时就随手撒在小镇的每个角落。第二年春天,整个小镇都开满了美丽的鲁冰花,一年年过去了,小镇上的鲁冰花越来越多,仿佛给村庄披上了一件件彩色的外衣,人们的笑声回荡在花海里,从此镇上的人都尊称她为“花婆婆”。

说完这个故事,我想大家已经知道什么是“灵性”层面了。所谓“灵性”层面,要回答的是一个“为了谁”的问题,找到一个人与他人、与世界的连接方式。我们看到很多伟大的人,比如说德兰修女,她能够终其一生去做回馈社会的事情,我以前不了解缘由,现在我才渐渐明白,一个人心里面装的人越多,他的胸怀就越大,他的人生也会越广阔,他的能量也越大。

那些大成就者,不管是企业家、政治家,还是宗教领袖,全都是在灵性层面有高修为的人,如图2-6所示。

图2-6

说完这6个层次,我们再来看一个经典故事。

故事的主人公是两个年轻人,一个叫约翰,一个叫哈里。他俩同时进入一家蔬菜贸易公司上班,半年后,约翰升任主管,而哈里依然是普通员工。

对此,哈里很不高兴,他向总经理抱怨：“我和约翰是同时进公司的,现在他升职了。而我每天勤勤恳恳地工作,为什么不能升职呢?”

总经理听后,说：“这样吧,公司现在打算订一批土豆,你去看一下哪里有卖的,回来我再回答你的问题。”

半小时后,哈里急匆匆地回来汇报：“20公里外的市场有卖土豆的。”

总经理听后问：“一共有几家卖的?”哈里挠了挠头说：“我刚才只是看到有卖的,没注意有几家,您稍等一会儿,我再去看一下!”

说完,他又急匆匆跑出去了,20分钟后,他喘着粗气再次跑回来汇报：“一共有三家卖土豆的。”

总经理又问他：“土豆的价格是多少?三家的价格都一样吗?”哈里愣了一下,又挠了挠头说：“您再等一会儿,我再去问一下。”

说完就要往外跑,这时,总经理叫住他：“你不用再去了,帮我把约翰叫来吧。”

三分钟后,约翰来了,经理对他说了同样的话：“公司打算订一批土豆,你去看一下哪里有卖的。”

40分钟后约翰回来了,向总经理汇报：“20公里外的集农蔬菜批发中心有三家卖土豆的,其中两家卖0.9美元一斤,只有一位老人卖的是0.8美元一斤。”他停了停接着说,“我看了一下他们的土豆,发现老人卖的质量最好,也最便宜,如果需求量大的话,价格还可以更优惠些,并且他家有货车,可以免费送货上门。”

约翰停顿了一下又说,“为了让经理您看看他家的土豆质量,我带回来了土豆的样品,并且我还把那老人带来了,就在公司大厅里等着呢,要不要让他进来,具体洽谈一下?”

各位读者,如果你是总经理,你会给谁升职呢?为什么呢?

用理解层次的框架一比照,你就会一目了然了。哈里一直活在“行为”层次,领导让他做什么,他就做什么,领导没说的事,他就不知道主动去做。而约翰呢,他的框架是上面三层,领导让他去看哪里有卖土豆的,他会考虑“领导为什么要我做这件事?”(信念层次)、“如果我是领导,我还需要了解什么信息?”(身份层次)、“我需要为领导做什么?”(灵性层次)。

我们再来看看生活中常见的现象。

比如,有人说“今年经济不好,生意难做”,这个人在什么框架?

对,他在环境框架。如果你是他的领导,或者教练,你可以怎么帮助他?根据爱因斯坦先生那句话的原理,如果在同一层次解决问题,就会陷入困境,所以,我们可以从更高的层次帮助他解决问题,只要你设定一个更高的框架,让他在更高层面的框架思考问题就可以了。

我们可以从不同层次进行设框：

“你需要提升什么能力,在经济不好的年份也可以把生意做好?”(能力层次)

“当你这样想的时候,对做好生意有帮助吗?如果没有,能否换一种想法呢?”(信念层次)

“什么样的人才能在经济不好的时候把生意做好?”(身份层次)

“你要做什么样的人?你想成为一个知难而退的人,还是一个勇于挑战的人?”(身份层次)

“为了你的家人,为了你的团队,在经济不好的情况下,你需要怎么做?”(灵性层次)

这样的答案还有很多,上面的例句仅仅是抛砖引玉,请聪明的读者朋友们继续发挥,写出更多精彩的设框问句。

很多人受苦,其实都是因为在环境、行为、能力这三个层次里面挣扎。如果我们能够让自己的层次拔高一些,去思考“我为什么这样做?我是谁?我究竟为了谁”的时候,你会发现许多问题其实并不存在。

也许你在下雨天坐过飞机。飞机起飞前,你从窗口望出去,乌云密布。可是当你的飞机穿越云层后,你会发现,云端之上,晴空万里。

向上的路从来不拥挤,如果你觉得拥挤,也许是因为你所在的层次太低。一个人往更高层级上升的过程,其实是一个心灵成长的过程,只有你的内心越来越富足,你才能站得更高,才能获得真正的自由。

庄子说过：“井蛙不可以语于海者,拘于虚也;夏虫不可以语于冰者,笃于时也;曲士不可以语于道者,束于教也。”意思是说,不要对井里的青蛙谈论关于海的事情,因为它的眼界受到狭小居处的限制;不要和生长在夏天的虫谈论冬天的冰,因为它的眼界受时令的制约;不要对见识浅陋的人谈论大道理,因为他的眼界受着所受教育的束缚。

一个人之所以受限,很大可能是他受到了内在思维框架的约束。只要打开他的框架,给他设定其他他原来从没去过的框架,让他站在新的框架里思考、生活,他就能拥有新的人生。

(5)强有力问题发生器：三维空间组合

我们这节讲了“理解层次”,再加上前面的“位置感知”和“时间线”,一共是三个维度,把它们结合在一起,就变成了一个立体的三维空间,里面一共有54个框架,如图2-7所示：

图2-7

当你能够熟练地掌握三维设框技巧后,也许有一天,你会游刃有余地把它们组合起来使用。