在讲什么是因果法之前,我想先跟大家分享一个实验。

实验发生在20世纪70年代的美国。那时候,复印机是很稀缺的商品,很多公司都没有配置复印机,要复印文件的话,人们需要到办公大楼的一楼大堂的公共复印机上去复印,用复印机的人多的话,经常会出现排长队的现象。哈佛大学的社会心理学家艾伦·兰格看到这个现象,就开始思考：有没有办法插队呢?

第一次,他拿着文件跑到前面,对队伍前面的人说：“先生,能让我复印一下吗?”对方果断拒绝了,他又试了几次,仍旧没能成功。显然,直截了当地提出请求是行不通的。后来,兰格换了一种思路,他拿着文件到前面说：“先生,能让我复印一下吗?因为我真的很急。”“先生,能让我复印一下吗?因为我肚子很痛。”“先生,能让我复印一下吗?因为我家的猫生小猫了。”兰格给插队找了一个理由,这个理由越说越荒唐,可不管他给出什么理由,很多人都会同意：“好吧,你先来。”他做了一个统计,给出理由后,插队成功的概率提升到了80%。

这就是艾伦·兰格的插队实验,通过这个实验,他发现,当我们需要别人帮忙时,只要给出一个理由,成功率就会高出很多,因为人们就是单纯地喜欢做事有个理由。

兰格特意做了这样的对比,第一次,他先是说：“先生,我有几张文件需要打印一下,可以先用一下复印机吗?”结果,只有60%的人愿意让他插队。后来,他把这句话调整了一下：“先生,我可以先用一下复印机吗?因为我有几张文件需要打印一下。”结果,有93%的人同意了他的请求。第二种表达方式比第一种表达方式,更加强调了理由的存在,成功率就提升了很多。也就是说,人们面对没有缘由的事情时,他们会说不,但是当有一个缘由时,哪怕这个缘由是毫无根据的,哪怕是荒唐的,他们都愿意接受。

一个理由,为什么能如此重要呢?

中国语言博大精深,有一个词语叫“借坡下驴”,又叫“顺坡下驴”,人们骑在驴子上,驴子比较高,直接跳下驴的话,容易摔倒,这时,最好先找个陡坡,让驴子停在低处,人从驴子身上往高的这边下,就比较容易,还不至于摔跤。我们给对方一个台阶,或者一个理由,有了这个理由后,对方就会自动接受由这个理由推断出来的结果。

X导致了Y,如果对方接受了X,他就会自动接受Y。这个逻辑就叫作因果,这就是我们要讲的第二种催眠语法,给对方一个理由,让他更容易接受我们的陈述或者指令。

我们给孩子或者下属正向激励：“你一定会很有前途的。”对方的大脑听到这句话,会产生怀疑：“我真的会有前途吗?”这时,我们改变一下说法：“这么好学,你一定会很有前途的。”前面给出了一个对方更容易接受的理由,他的意识就会放下防卫,我们的话就能够直接进入他的潜意识了。

感受一下这些催眠语言：

因为你认真,所以你一定能学好。

因为你戴着眼镜,所以你一定很有学问。

因为你坐在椅子上,所以你一定能感觉到越来越放松。

因为你认真练习了,所以你一定能掌握这种语言的技巧。

因为你是个好人,所以未来一定有好的生活。

在这个因果逻辑里,“因为”是真的,“结果”也就被潜意识认定是真的,我们给对方一个“因为”,他就更容易接收“结果”,哪怕两者的逻辑关系并不是非常严谨。

因果法在帮助那些自我价值低的人时特别有效,如果你赞美一个自我价值很低的人,他一定会认为你说的不是他,或者你在取笑他,但如果你能从他身上找到一点证据的话,他就无法拒绝了：

从你今天穿的衣服就可以知道,你的品位不错;

你看这件工作你都能轻松完成,你是一个很有潜力的人;

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