众所周知,在西方国家,律师的收费高得惊人,因为西方的司法系统采用陪审团制度,被告是否有罪和量刑轻重由陪审团裁定。因此,在影视作品中,我们已经领略过控辩双方律师的唇枪舌剑的威力。律师不仅要熟练地把握法律条款,还要用语言影响陪审团的决定。假如你是陪审团成员,先看下面两段陈述：

“犯罪分子破坏我们的生活,在我们所在城市,每一万个人中,就有一个人会被犯罪分子伤害,别看这概率是万分之一,假如发生在你身上,就会给你带来灾难,所以,我们要严惩犯罪分子,加重惩罚能够减少犯罪,据统计,每加刑一年,能减少犯罪率0.001%。”

“犯罪分子是城市中的掠食者,他们像野兽一样潜伏在社区里,随时威胁着你的人身和财产的安全。你不知道他们什么时候会出现,你也不知道他们在哪里,一旦出现,很可能会让你失去爱人和孩子。而且,更严重的是,这些犯罪分子像病毒一样会传染,越来越多。如果不严惩他们,他们就像瘟疫一样,让你防不胜防。”

上面两段陈述,哪一段会让你倾向于重判?对于大多数人来说,是后面一段。这可不是我瞎编的,是心理学家们通过实验验证过的结果。为什么后者更能影响你呢?因为前者是理性的语言,而后者是感性的语言。

还记得本书开头的那个案例吗?“我是一个盲人,请帮助我。”当那个盲人乞丐在纸板上写上这句话时,几乎没有人给他钱。当那位女士把它改成：“这是一个美好的日子,可惜我看不见它。”神奇的事情发生了,陆陆续续有人停了下来,纷纷掏钱送给盲人。为什么前后两句不同的话,有着完全不同的效果?

答案跟上面的例子一样,前者是理性的陈述,而后者是感性的陈述。什么是感性语言?如何才能用好感性语言?感性语言一定好吗?什么时候需要使用理性语言?如果你对这些问题感兴趣,请详细阅读下面的内容。

(1)感官语言

2012年,中国的一档节目火遍了全球,单是播映权就卖了20多个国家,这档节目的题材说不上新颖,它的播出时间也不是黄金档,可它就是火了。它是什么节目?是怎么做到的呢?

这档节目就是央视纪录频道推出的美食类纪录片《舌尖上的中国》,当年看过《舌尖上的中国》的人无不为这档节目点赞,为什么?蒸笼里白花花、冒着蒸气的馒头,拉面摔打在案板上的脆响,食物进入油锅发出的刺啦声,一家人一起吃饭的温馨,渔民踩着高跷捕鱼的场景……这一幕幕触动了无数人的心。

《舌尖上的中国》之所以成功,它的镜头语言功不可没,这些镜头语言带给了观众多层次的感官上的触动,让人欲罢不能。

感官触动是一种什么体验呢?

虽然我们见到或者想到一个人时,脑海里会涌出一张面孔和一个声音,其实这只不过是很多细小资料的合成结果,而这些细小资料,并非像拼图游戏中的小拼块,而是一些更基本的构成元素。这些构成感觉的元素我们称为“感元”。把这些感觉元素再细分为更小的单元,就被称为“次感元”,也叫“经验元素”,他们就是组成我们的经验或记忆的基本元素。

很多人都有这样的体验：我们更喜欢花钱到电影院看电影,而不是在家里看电视,这是因为电影院能够让人身临其境,能带给我们更多的刺激,而这些是家里的电视没法做到的。为什么会这样呢?因为电影院里的感官元素比家里的电视更丰富。

次感元就像我们拍照的手机像素,所有的图像都是由一个个像素点组成的,像素越高,单位面积的小点越多,所描绘出来的图像就越清晰。组成图片的是像素,组成头脑中记忆的是次感元。

科学研究发现：人类主要靠眼(视觉visual)、耳(听觉auditory)、鼻子、嘴巴和皮肤(后三者简称感觉,kinesthetic)去接触世界,合称VAK,这是人类最常用的接收信息的三种通道。

视觉型的次感元有：光亮度、大小(形状)、颜色、距离、清晰度、位置、动/静、速度、光的角度等。

听觉型的次感元有：音量、声调、拍子、持续或间断等。

感觉型的次感元有：压力、范围、强度、温度、频率、粗/滑、重量等。

你的记忆都是由这些元素所组成的,这些元素组合在一起就形成了画面、声音和感觉。能够调动你内在画面、声音和感觉的语言我们称之为“感官语言”,也就是表达情绪和感受的语言,也叫“感性语言”。

与之相对的是“理性语言”。理性是认识的高级阶段,在感性认识的基础上,把所获得的感觉材料,经过思考、分析,加以去粗取精、去伪存真、由此及彼、由表及里的整理和改造,用概念、判断、推理三种形式去归纳总结,是概括性和间接性的认知形式。

举个简单的例子,大家很容易就能感受到两种语言的不同：

“我第一次看雪是在2002年,那一年我和家人一起去九寨沟旅游。一到九寨沟,我们看到了一种我们从来没见过的东西,他们称这种东西为‘雪’。我从网上搜索了一下关于雪的资料,原来,雪是从混合云中降落到地面的固体水。雪是由大量白色不透明的冰晶和其聚合物组成的降水。雪是水在空中凝结后再落下的自然现象,是水的一种固态形式。雪只会在很低的温度及温带气旋的影响下才会出现,因此在我所生活的城市广州是不会出现的。”

“我第一次看雪是在2002年,那一年我和家人一起去九寨沟旅游。一到九寨沟,我被眼前这片白茫茫的世界感动了,作为出生在南方的人,我从来没有看过如此美丽的画面,只见天地间飘扬着细小而密集的雪花,好像天使向我们撒下无数白色的花瓣,向第一次带家人出游的我表达祝福。5岁的儿子已兴奋得高声叫喊,顾不得雪地的冰凉,在雪地上打滚,满脸、满身全是雪花,同样兴奋的我拉着太太的手跑向儿子。雪的世界是冷的,而那一刻我心里是温暖的,因为我终于可以带着我爱的人去感受不同的世界了。看着他们兴奋的样子,我暗下决心,将来一定要带他们周游世界,看尽天下美景。”

能看到感性跟理性语言的区别了吗?感性的语言能在我们的大脑里创造出很多细微的视觉、听觉和感觉的体验,中间还有一些动词,它们让整个画面动了起来,这些元素构成的就是感官语言。

感官语言能够让我们大脑里面呈现出一些立体画面,语言中蕴含的次感元越丰富,我们头脑中的立体画面就越逼真,画面越逼真,就越能打动人。

在培训界,有些导师会自吹：“我分享的都是干货。”其实,干货是不值钱的,因为干货就是单纯的知识。在互联网时代,知识获取门槛非常低,打开一个搜索引擎,输入一个关键词,我们想要的信息立刻就能跳出来,因此,知识会越来越不值钱,甚至完全免费。

但这并不代表培训不值钱,也不代表书籍会不值钱。书籍、培训这些传播方式除了传递知识之外,还有一个更重要的功能,就是提升一个人的能力,改变一个人的信念,从而改变一个人的人生。要实现这个价值,关键环节是体验,也就是在阅读或者在接受培训时,能够身临其境地体验到知识的威力,只有这样,知识才能影响到潜意识,才足以改变人生。

除了影响人、改变人需要感官语言之外,艺术也需要感官语言,因为感观语言除了能够打动人之外,还可以给人美的享受。这一点你看看中国古代的诗词就知道了,我们随便找几首看看：

床前明月光,(视觉)

疑是地上霜。(视觉)

举头望明月,(动词+视觉)

低头思故乡。(动词+感觉)

李白的《静夜思》,就这么简单的四句话,一幅画就栩栩如生地呈现在你的面前。

枯藤老树昏鸦,

小桥流水人家,

古道西风瘦马。

夕阳西下,

断肠人在天涯。

马致远的《天净沙·秋思》,一共28个字,描绘出一幅凄凉动人的画面,准确地传达出旅人凄苦的心境。

类似的佳作比比皆是,我就不一一列举了。这些优美的诗作,之所以能够用简单的文字给你带来浓烈的感受,正是因为使用了丰富的感官语言,这是感官语言使用的极致境界。

除了古诗词之外,一位懂得使用感观语言的词作者,他所创作的歌曲一定也能深深地打动你。李宗盛就是这样的一位歌手,他的很多歌能把我唱哭,比如《山丘》：

越过山丘,才发现无人等候,(视觉+动词)

喋喋不休,再也唤不回温柔,(听觉+动词)

为何记不得,上一次是谁给的拥抱,在什么时候。(感觉)

感官语言加上一些动词,我们头脑中的整个画面就会动起来,语言会更加生动、立体,更让人触动。

在生命之初,我们的视、听、感基本是均衡的,但在人的成长过程中,某些功能慢慢被强化,而另外一些功能由于用得少开始变得不敏感,于是形成了视觉、听觉和感觉三种不同类型的人。不同类型的人习惯使用他们常用的感官通路了解世界。

视觉型的人对色彩、图像、光影有较强的感知力,他们使用的语言很有画面感,喜欢用一些看得到的词。比如：

你看起来很漂亮。

这个世界非常亮丽。

公园里的花全都盛开了。

听觉型的人对声音非常敏感,他们会更喜欢用一些描述声音的词,会格外强调声音带来的感受。比如：

听起来你讲得很有道理。

你的声音很响亮。

你的发言很悦耳动听。

感觉型的人在情绪方面更为敏感,他们的语言带有温度,会让人觉得温暖。比如：

跟你在一起感到很温暖。

跟你在一起很有安全感。

在你身边,我觉得很舒服。

不同类型的人习惯使用他们特有的通道连接世界,所以,在沟通中,如果你的语言只有一种,你就只能得到一种人的喜欢,另外两种人可能就不会喜欢你,因为你讲的话无法引起他们的共鸣。因此,我们要学会使用视、听、感三种感官语言,才能有效地跟更多人沟通。

比如,我是一名导师,我的学生中一定有不同类型的人,那我讲课时最好使用三种感官语言,这样才能让所有的学生都能听明白我的课程：

“我刚才听到你们爽快的笑声(听觉),看到你们一张一张的笑脸(视觉),我心里感到满满的成就感(感觉),我猜你们一定很喜欢这个课程,才会有这样的笑容,感谢你们的出现!”

上面这段简单的总结中,就包含了VAK三种感官语言。

在沟通中,如果你知道对方是什么类型的人,最好使用他们对应的感官语言。如果你是一位领导,你需要影响到一群人,这时,你需要像我一样,把三种感官语言都熟练运用,如果你能做到这一点,你一定会成为大家喜欢的人。

(2)理性语言

上面我们讲了感性的重要性,其实,理性同样重要。为什么这样说呢?

心理学上有个著名的“费斯汀格法则”,是由美国社会心理学家费斯汀格提出的,他指出：生活的10%是由发生在你身上的事情组成,而另外的90%则是由你对所发生的事情如何反应所决定。

费斯汀格举了一个例子：

卡斯丁早上起床后洗漱时,随手将自己的高档手表放在洗漱台边,妻子怕它被水淋湿了,就拿走放在了餐桌上。儿子起床后到餐桌上拿面包时,不小心将手表碰到地上摔坏了。卡斯丁疼爱手表,就打了儿子屁股,然后黑着脸骂了妻子一通。

卡斯丁气呼呼的,早餐也没有吃,直接开车出了门,可因为忘记拿公文包,又返回来一趟。由于耽误了时间,他上班迟到了一刻钟,挨了上司一顿严厉批评。卡斯丁的心情坏到了极点,下班前又因一件小事,跟同事吵了一架。另外一边,他的妻子心情也很糟糕,出门不小心撞翻了路边的水果摊,不得不赔了一笔钱才解决。他的儿子这天参加棒球赛,原本夺冠有望,却因心情不好发挥不佳,第一局就被淘汰了。

在这个事例中,手表被摔坏是其中的10%,后面一系列事情就是另外的90%。由于当事人没有很好地掌控那90%,导致了这一天成了“闹心的一天”。

这个故事并不陌生,我猜很多人有过类似这样的经历：情绪在强烈、高涨的时候,我们被情绪掌控,完全失去了理智,做出了令我们后悔的决定。

在情绪失控时,我们需要另一种语言,让我们从感性回归到理性,什么语言可以做到呢?我们先来看一个小故事。

战国初期,各诸侯国之间的关系时好时坏。有一段时期,齐威王和魏惠王签订了盟约,规定双方互不侵犯。有一次,齐国的军队骚扰了魏国的边境城镇,魏惠王勃然大怒,准备立即发兵伐齐。魏国的大臣们劝谏惠王：“魏、齐两国友好相处已经七年了,如果因为边境出了点小问题而大动干戈,破坏友好睦邻的关系,那就太可惜了。”魏惠王知道大臣们说得有道理,可这样忍气吞声,他实在有点咽不下这口气。这时,一位名叫戴晋人的贤人站出来说：

“大王,有一种爬行动物叫蜗牛,您知道吗?”

惠王说：“知道,那不就是头上长着一对触角的小爬虫吗?”

“不错。但大王可能不知道,在蜗牛的这对触角上,两边各是一个国家,左角中的是触氏国,右角中的是蛮民国。这两个国家之间的关系很紧张,经常互相攻战。双方都死了好几万人,有时候触国获胜,有时候蛮国获胜,不是我占你的土地,就是你获我的财宝……”

惠王听了,不禁笑着打断他的话,说：“先生,你在说神话故事吧?这么小的地方有什么好争的?”

戴晋人说：“是吗?在大王眼里,蛮、触两国简直小得可怜。然而大王为什么不想一想,我们人类居住的地方,同天地宇宙相比较,也是小得可怜。我们魏国只是据有那小得可怜之地中的极小一部分,这样说来,我们同触国和蛮国相比,有什么两样吗?”

惠王怔了好久,说：“如此看来,确实没有什么两样。”

“既然如此,魏、齐两国如果开战,和蛮触之争又有什么区别呢?”

魏惠王听了,茅塞顿开,立即下令魏国的军队在边境禁止和齐军发生冲突,同时派使者到齐国去,寻求和平解决边境问题。这时,齐威王也打听到了戴晋人对魏惠王说的一番话,自知理亏,热情地接待了魏国使者。齐、魏两国又暂时恢复了友好关系。

这就是出自《庄子》的“蛮触相争”的典故。这个故事中,戴晋人的话语让魏惠王及时从情绪中抽离出来,避免了一场无谓的征战。戴晋人这种方法在心理学上叫“抽离”。

正所谓,当局者迷、旁观者清,很多时候,我们很容易卷入当下情境中,被当下情境制服。这时,我们用一些语言,在自己跟情境之间创造一种空间感,就能从当下的情绪中抽离出来。

这种语言技巧属于我们前面讲过的超越框架。当我们超越框架,用一种跳到局外的思维,从另外一个角度审视人生中出现的状态,就能更冷静、客观、中立地处理事情,从而避免情绪化所导致的不良后果。

这种抽离的语言技巧在孩子教育中特别好用。我女儿小的时候,有时会发脾气。她发脾气的时候,我不会去干预她,我会任她发泄,等她情绪平缓下来后,我会把她叫过来,指着她刚才所在的位置对她说：“宝贝,你看到了吗,刚才那里有一个小姑娘在闹情绪,你觉得那个小姑娘那样做好不好?”当她站在旁观的角度看她刚才的行为,她马上就会醒悟过来。类似的表达还有：

“你对刚才那个某某的表现满意吗?”

“0~10分,你可以为过去的自己打多少分?”

“在小狗的眼中,你是一个什么样的人?”

“在那盏灯的眼中,你是怎样的人?”

这种让当事人离开他原来的位置,从旁观者的角度重新审视自己的方法叫作“抽离”。与感官语言相对,这种抽离的方式可以让人变得理性。从感性到理性是认识的一个飞跃,是认识的深化,是对事物本质、整体和内部联系的概括和反映。而理性认识之所以重要,就在于它能够指导我们的实践活动,理性认识是感性认识的提高。

理性与感性同等重要,没有理性认识,会陷入狭隘的经验主义错误;没有感性认识,就会陷入狭隘的教条主义。