我们都知道,康熙皇帝是历史上少有的明君,心系苍生、爱民如子。不过,康熙皇帝也有滥用权力的时候。怎么回事呢?我们来看看下面这个故事。

据说康熙皇帝晚年,多了一个怪脾气——忌讳别人说他老。皇帝不高兴,后果很严重,因此,身边人都不敢提任何跟老有关的东西。

有一次,康熙带着后宫妃嫔去湖中垂钓,不一会儿,钓竿一动,他连忙举起钓竿,只见钩上挂着一只老鳖,心中很是高兴,谁知道刚刚拉出水面,只听“扑通”一声,鳖脱钩又掉到水里跑掉了。康熙长吁短叹,连叫可惜。康熙身边的皇后忙端了一杯茶过来,安慰说：“看样子这是只老鳖,老得没牙了,所以衔不住钩子了。”话音刚落,旁边另一个年轻的妃子忍不住窃笑起来,而且一边笑一边不住地瞟康熙。康熙脸色一沉,当即命人将这位妃子打入冷宫。

康熙忌讳别人说老,皇后说了“老鳖”为什么没事,妃子什么都没说,只是笑了一下,反而被打入冷宫了呢?

康熙做出这个决定,是因为他不仅仅听到了言语表达,还从皇后和妃子的身体语言中,读到了不一样的内容,皇后的身体语言是对自己的关心,而妃子的身体语言是对自己的讥讽。

任何一种沟通都包含着两方面的信息,即语言方面的和非语言方面的。某个人在说话时,会自动地表达出包括表情、姿态、语音语调以及呼吸频率等在内的多种非语言信息,这些非语言表达往往比语言信息更能反映人们内心的真实状态。这是因为口头语言是我们通过逻辑思维加工后才说出来的,为了让它符合我们想要达到的目的,它上面加了一系列的扭曲,而非反映真实的内心。身体语言则是自发的,是潜意识的,很多时候,它表达的是一个人最真实的内心想法。所以,在测谎时,测谎专家更在意的是你的身体语言。

身体语言在沟通中的重要性,我想各位读者已经相当熟悉了。恋爱中的女人含羞带怯地对男人说：“讨厌,我恨你。”男人们都能听出来,这句话的意思是：“知道吗?我爱你。”

孩子在学校打架了,父母被老师叫到学校。父母满脸怒色、龇牙咧嘴、恶狠狠地对孩子说：“行啊,你真厉害,有本事了!”孩子都能感觉得到,这句话的意思是：“欠揍了,是不是?”

妻子看上了一件很贵的衣服,她一遍又一遍抚摸布料,对丈夫说：“这件衣服有点太正式了,平时穿不着,还是不要买了。”丈夫这时如果说：“好,不买了,走吧。”接下来的一个月,他可能都吃不上妻子做的可口饭菜。为什么?因为妻子嘴上说“不要买了”,她的真实意思是“好想买”。

美国心理学家艾伯特·梅拉比安曾提出“7%—38%—55%定律”：当人们进行面对面沟通的时候,会使用到三个主要的沟通元素——用词、声调、肢体语言,这三项元素在沟通中的影响比重不同,用词只占7%,声调能占到38%,肢体语言占得最重,达到了55%。

(1)肢体语言

肢体语言包括目光与面部表情、身体运动与触摸、姿势与外貌、身体间的空间距离等。

肢体语言虽然无声,但具有鲜明而准确的含义。比如,大街上的交通警察指挥来来往往的汽车和行人,靠的就是这种无言的体语。书店里,一个小朋友踮着脚去拿书架上的一本书,试了几次都没成功,这时书店营业员过来拿下书递给了这个孩子。这个过程中,孩子踮脚的动作就清晰表达了自己的需求：我需要帮助!

肢体语言运用最神乎其神的当属卓别林,在那个黑白胶片的时代,电影没有声音也没有色彩,卓别林凭借着丰富的肢体语言把人们的感情、想法、经历一一呈现在观众眼前,带给人们很多触动。

(2)声调

声调包括重音、声调、停顿、语速等,声调的变化能表达出不一样的情感,不一样的内涵。

意大利著名的悲剧影星罗西,一次应邀参加一个欢迎外宾的宴会。席间,许多客人要求他表演一段悲剧,于是他用意大利语念了一段“台词”,尽管客人听不懂他的“台词”内容,然而,他那动情的声调和表情,凄凉悲怆,不由使人流下同情的泪水。可一位意大利人却忍俊不禁,跑出厅外大笑不止。原来,这位悲剧明星念的根本不是什么台词,而是宴席桌上的菜单。

美国语言学家查尔斯·弗里斯(C.C.Fries)特别强调了声调的重要性,他说：“重要的不在于你说的什么话,而在于你怎样说。”

身体语言、声调、呼吸,这些共同构成了非文字的语言,它们能够传达文字之外的语言信息。在人类发展出语言之前,人与人之间就是靠这些非文字语言沟通的,这些沟通方式至今依然有效。

摊开双手,表示手中没有武器,是安全的,所以,在沟通中摊开双手,会给人亲切的感受;当手心向下或者握拳时,别人看不到手心,会产生威慑力,当你需要展示权威时,不妨试试这种手势。

双脚平衡站立,脚尖向前,是一种稳定的站姿,可以随时战斗。当你这样站立时,显得权威、有力量;相反,当你双脚分开并且不平衡站立时,是一种放松的站姿,这样能够让人感到轻松、亲切,当你这样站时,是无法攻击和战斗的。

非语言信息不仅可以影响别人,还可以影响自己。心理学中有一个新兴的研究领域叫“具身认知”(embodiedcognition),具身认知理论认为,生理体验与心理状态之间有着强烈的联系,生理体验会激活心理感觉,心理感觉也会强化生理体验。人在开心的时候会微笑,这很好理解,具身认知进一步告诉我们,人越是微笑,他就会变得越开心,一个人的身体状况会影响到他内心的感受。

比如,当你坐在一把坚固的椅子上时,你会感到安全;当你手里拿着一件很沉重的东西时,你会觉得它重要;当你双手张开时,你的心态会更开放;当你双手抱于胸前时,你的思维会陷入固化;当你眼睛向上看时,你很难感受到悲伤;当你眼睛向下时,你会变得比较感性……

不知道你是否留意,电影里的那些间谍、特工,现实生活中的骗子,还有那些情场杀手、商场老手,他们很容易就能取得别人的信任,他们是如何做到的呢?

我们可以试想一个这样的场景：一位客服小姐坐在柜台后面,前面来了一个气呼呼的顾客,一拍桌子说：“有没有搞错?我上个礼拜订的货,现在到哪里了,你们公司怎么办事的?”

这个客服人员假如温和地说：“先生,请你冷静一点,有话好好说。”如果你是那位顾客,你心急如焚地等着原料生产,对方尽管看起来很有礼貌,却慢吞吞地跟你说话,你对她会有好感吗?

如果这时她“嗖”的一下站了起来,用跟你一样焦急的口气说：“有这回事?岂有此理,物流部门的同事怎么做事的?我马上帮你问问!”

这时你会有什么感受呢?你一定会觉得这位客服小姐是急你所急、想你所想,大概率你会喜欢她。

人因为相同而连接,当对方跟你一样时,你会感到特别亲切。有一个成语叫“同声同气”,比喻亲密无间、志趣相合。在沟通中,双方的动作相同、声音相同、气息相同,双方就更容易有共鸣感。为什么会这样呢?

这是一种动物的本能,你看一位婴儿,他生下来时什么都不懂,但随着慢慢长大,大人会的东西,他很快就学会了。当然有一些是通过教育学会的,但绝大多数都是通过模仿学会的。所以,模仿是人类的本能,我们天生就会模仿别人。如果不会模仿,也许连生存的机会都没有。

(3)亲和力

当然,大多数时候,模仿都是在不觉察的状态下进行的。如果你懂得有意识地模仿别人,会让人感到亲切可信,这种刻意模仿的技巧叫“亲和力”。

一般来说,建立亲和力可以从下面四方面入手：

第一,配合对方的肢体语言

神经语言程序学高级班有一个练习叫“走进别人的鞋子”,这个练习很简单,两人一组,一个人自然地散步,另一位同学在后面跟随他,模仿他走路的姿势和所有注意到的细微动作。15分钟后,双方静坐一会儿,细品自己的感受。这时,如果你是模仿者,你会神奇般感受到不属于你自己的感受,当你向对方求证时,你会发现,你感受到的,正是对方此刻的感受。

是不是觉得很神奇?或许有人会认为我在胡说八道。其实这一点都不神奇,前面我讲过一门新兴的心理学叫“具身认知”,身体会影响到心理感受,这是心理学家通过大量实验验证过的科学原理。

身心是同一个系统。既然身体姿势会影响心理感受,那我们模仿对方的身体姿势,就能够跟对方的感受层面进行连接,这样,对方的潜意识就会在不知不觉间喜欢上你。

比如,对方跷脚坐,我也跷脚坐,对方摸摸头发,我也摸摸头发,总之,对方的身体姿势如何,我也尽量跟他一样。

不过,要注意的是,配合对方的肢体语言,并不是完全一模一样的模仿,否则很容易惹起对方警惕,如果对方在意识层面觉察到了,你的模仿就会失效,不仅如此,还会引发对方的反感。比如双人舞,跳舞双方的动作是配合,而不是完全拷贝。我们配合对方的肢体语言也是一样,对方的二郎腿是左腿在上,我们可以来个右腿在上,要给对方一种契合感,而不是呆板的重复。

第二,配合对方的声调

你是否听过一些外语歌曲?你不知道歌手在唱什么,但你却被感动了。为什么会这样呢?因为大多数的情绪都是通过声调和韵律传递的,这正是音乐无国界的原因。

俗语说,上什么山唱什么歌。与人沟通时,我们可以从音调高低、声音大小、速度快慢、说话语气等方面入手,配合对方。对方大声,你也大声;对方小声,你也小声;对方温柔,你也要温柔一点;对方语速很快,你的语速也加快。这样的配合很容易让沟通双方实现情绪上的共鸣,保证更好的沟通效果。

第三,配合对方的语言习惯

不知你是否留意到,不同地方的人会有他们习惯性的用词。比如,东北人说话喜欢用一个词“咋整”,广东人喜欢用一个词“点搞”。如果你跟东北人说话,能够时不时冒出一两句“咋整”,跟广东人侃几句“点搞”,他们一定会感到特别亲切。

前面我们讲了人可以分为VAK三种感官类型,每种类型都有不同的语言习惯。视觉型的人比较喜欢用视觉的语句,比如“你很漂亮”;听觉型的人喜欢用听觉的语句,比如“你说得很有道理”;感觉型的人喜欢用感觉的语句“我感觉到很温暖”。我们有意地重复对方的偏好词,就能拉近彼此的距离。

另外,不同年龄、不同偏好的人也会有各自的偏好词。比如,韩剧迷会张口闭口“欧巴”,20世纪五六十年代出生的人会把“节俭”挂在嘴边,我们只要细心聆听,就能抓到对方的偏好词,然后我们重复给他听,亲和力立刻就建立起来了。

第四,配合对方的呼吸

很多人问我：“为什么你能够让案主那么信任你?”我的秘诀就是调整我的呼吸跟对方同步,他吸气我吸气,他呼气我呼气,如此,我们两个人就能心灵相通了。这是一种非常神奇的技巧,这是一个心理咨询师必须掌握的基本功,因为这是最简单,也是最快取得案主信任的方法。

配合对方的肢体语言、配合对方的声调、配合对方的语言习惯、配合对方的呼吸,把握了这四点,你就轻松拥有了亲和力。