一个人怎么去影响一群人?

人们在感知和处理信息时,个人能力有非常个性化的偏好,并表现为四种截然不同的类型,与人沟通时,我们只有一种表达方式,就只能得到一种人的喜欢,另外三种人可能就不会喜欢我们,不愿意跟我们接近。因此,为了保证我们的语言有最大范围的影响力,我们需要认识、了解并熟悉这四种偏好,并有针对性地调整自己的语言表达方式。

类型1：why型

我们都知道,美国科学家爱迪生是个“发明大王”,他发明的电灯是我们生活中离不开的,可谁能想到,小时候的爱迪生被很多人视为“弱智”,经常问奇怪的问题,比如：

“为什么蓝色的天空里会有朵朵白云在飘浮?”

“为什么清晨太阳总是从东方慢慢升起来?”

“为什么母鸡可以孵小鸡,人不可以?”

“为什么桌子有四条腿?”

“为什么1+1等于2?”

他每天总是在问“这是为什么”“那是为什么”,别人回答不出来,觉得这些问题不该问,就认定了他是“弱智”。学校的老师还把他赶回了家,还好有他的母亲细心引导和帮助,爱迪生才成了后来的“发明大王”。

爱迪生这种常思考“为什么”(why),喜欢寻根问底的人就属于why型,要想影响这种人,我们一开始就要迅速引发他们的好奇心,因为这类型的人反应最快,如果你无法快速抓住他们的好奇心,他们对你讲的内容很快就会失去兴趣。

这一点在影视行业可以清楚看到。纪录片内容丰富,却票房不佳,因为大多数纪录片的叙事手法都是平铺直叙式的,无法引发观众的好奇。而那些票房大卖的电影,通常是几条线同时叙事,每条线在故事发展最关键时突然停止,让观众欲罢不能。就连那些粗制滥造的电视剧也懂得运用这种手法,在每一集结束时设置悬念,让你一集集地追下去。

类型2：what型

德国人以处处讲秩序而闻名,20世纪80年代,几个留学生想检验一下德国人对秩序的坚持程度,就做了一项实验：几个人趁着夜色,来到闹市街头的一个公用电话亭,在一左一右两部电话亭的旁边,分别贴上了“男士”“女士”的标记,然后迅速离开。第二天上午,他们再次来到那个公用电话亭。令他们惊奇的一幕出现了：有“男士”标志的那一部电话前排起了长队,而有“女士”标志的那一部公用电话亭前却空无一人。留学生们走过去问那些平静等待的男士：“既然那一部电话前没有人,为什么不到那边去打,为什么要傻傻排队呢?”被问的男士莫名其妙地说：“那边是专为女士准备的,我们只能在这边打,这是秩序啊!”

德国人这种说什么就是什么的性格就是what型的典型特征,这种类型的人会找很多资料、证据、规则出来,构建自己的一套逻辑,并完全按照这套逻辑行事。

生活中很多学霸就是这种类型,这种类型的人善于分析,勤于思考,擅长逻辑推理,偏爱细节并习惯进行抽象化加工。他们什么事情都讲究证据,盲从权威,信任数据。针对这些特性,我们在演讲时,就要有足够的数据、理论,还需要引证权威人士曾经讲过的话,有了这些看起来充分的原因,他们才会相信你所做的推论。

这类型的人看起来十分严谨,而且相信科学,好像非常可靠。但是,一旦他们赖以建立推论的前提错误,他们所做的结论,乃至他们的整个人生,都会掉进一个万劫不复的深渊,无法自拔。

类型3：how型

看过《水浒传》的人一定对李逵这个人物印象深刻,李逵有一个重要的特征：从来不问为什么,宋江让他干什么他就干什么,让他杀谁,他就去杀谁,行动先于一切。

李逵是how型的典型代表人物,这种类型的人习惯于积极努力地思考解决方案,在工作中,how型的人是突出的执行型人才。

2000年,有一本书火遍全球,被美国《哈奇森年鉴》和《出版商周刊》评选为有史以来世界最畅销图书第6名,这本书的名字叫《把信送给加西亚》,讲述了在19世纪美西战争中,一个“把信送给加西亚”的传奇故事。当时,美方有一封具有战略意义的书信,急需送到古巴盟军将领加西亚的手中,可是加西亚正在丛林作战,没人知道他在什么地方。年轻中尉安德鲁·罗文挺身而出,接下了这个任务,他没有问任何问题,比如,怎么才能找到加西亚,谁能提供帮助,找不到该怎么办,就独自一人上路了。最后,历尽艰险,徒步三周,穿过危机四伏的战区,他奇迹般地完成了这件“不可能的任务”。

how型人最擅长的是在体验中成长,我们给他们制定目标,为他们创造练习、体验、行动的环境,这就是影响他们的最好途径。

类型4：whatif型

来分享一段我的经历。读初中那一年,我的数学成绩下滑得很厉害,这是因为当时我们学到了方程式的相关知识,我觉得这些东西没用,就不想学了。万幸,我的老师非常负责,他找我谈心,问我成绩下滑的原因,我实话实说：“现在这些知识,学着没意思,卖菜也用不着列方程式。”老师听了哭笑不得,他说：“你这家伙,你以为学数学就是为了卖菜吗?学数学是为了锻炼你的大脑。”这句话让我茅塞顿开,后来,我的数学成绩一直保持着班级第一。

我觉得学数学没用的时候,我就不会用心学习,可当我知道学数学有用了,我就会自主自发地用功去学习。我就是典型的whatif型,这种类型喜欢思考“如果是这样对我有什么好处”,从这方面入手,就能影响到这类人。

上述四种类型在不同的人群中有不同的比例。设计师、发明家、科学家里面,“why”型的人比较多;教师、学者、工程师、律师里“what”型的人比较多;军人、技工、匠人、运动员等多是“how”型的人;政治家、企业家、商人、金融从业者、实用主义者中“whatif”型的人占了大多数。

如果你想成为一名有影响力的领袖,在演讲时需要照顾到不同类型的人的不同偏好。如此,你就可以发挥语言的魅力,影响到这些人。

“why”型的人好奇而且性急,所以,首先要引发他们的好奇。引发好奇最好的方式就是讲故事,或者呈现一些现象,然后提出一系列“为什么”。

“what”型的人相信权威,迷信数据,注重推理。同时,他们的耐心也有限。因此,我们在引发好奇后,就需要用理论、数据、权威的研究成果来回答前面的“why”,并借此提出你的观点,输出你的价值观。

“how”型的人比较有耐心,当你满足了前面两类人的需求后,再去照顾他们的需要。他们要的很简单,不需要太多的理由,只需要解决方案,也就是说你告诉我怎么做就行了。如果是学习,那他们需要体验、尝试后才会明白。对他们来说,一千一万个大道理,不如一次简单的尝试。

“whatif”型的人最有耐心,他们有远见,而且延时满足能力特别强。因此,可以最后再去满足他们的需求。当你给出了解决方案之后,就要展望未来,让他们知道,如果按你所说的去做了,未来会得到什么好处?有什么价值?如果他们能够想象到未来的美好,就愿意付出今天的努力。所以,对于这种类型的人,你需要以终为始,使用时间换框法,把未来的时间框架移到现在,让他们先想象一下未来,好像目标已经达到了一样,这种方法叫“如在目前”。