销售人员与客户沟通的好与坏,直接影响到业绩的多与少,可见与客户进行有效沟通是多么的重要。如果有一天因为与客户没有好好沟通,让你身边的客户都流失了,那你的销售生涯也就离终结不远了。虽然与客户沟通的技巧多种多样,但很重要的技巧就是用心服务好每一个客户。

为什么对待客户,要从心开始呢?

•从心开始其实就是沟通从真诚开始,大家都喜欢和真诚的人交往。

•用心沟通才能准确了解客户的心态。

•真诚沟通才能准确判断出客户的需求。

•用心沟通才能做到换位思考。

无论是从企业角度还是从销售人员角度来说,与客户增进沟通、了解,都有助于增强产品的分销力度,加大产品的铺货率,低坏账的产生频率,从而有效降低运营成本,提高企业核心客户的忠诚度,提高产品的成交率。对此,怎样才能增进对客户的了解,真正做到与客户有效沟通呢?

如果我们不清楚客户的需求,就需要学会换位思考,站在客户的角度思考,从而帮助客户解决问题。

客户到底想要什么?客户到底是怎么想的?客户真正的需求点是什么?怎么才能满足其需求?什么样的价位才能接受?什么样的售后保障才能让客户下定决心购买?这些都是我们在与客户沟通时,需要思考的问题。

我们在与客户的沟通过程中,要注意融入自己的情感,深刻体会客户此刻的心情,思客户所思,想客户所想,不遗余力地帮助客户解决所面临的问题。只有这样,他才愿意信任我们,和我们建立良好的人际关系,从而促成交易。一定要注意,不能死盯着产品本身,试图说服客户购买,这样你给客户的感觉就是冲着他的钱去的。随着消费不断升级,客户花钱购买的不仅仅是产品本身,还要享受在消费过程中受到的尊贵礼遇。作为服务人员,要想为客户提供满意的服务,就必须与之用心沟通,让客户真正感觉很爽,他才愿意掏钱包。

作为销售方,首先要明白我们推销的不是产品,而是我们自己。如果在与客户沟通的过程中,不能顺利地将自己推销给客户,又怎么能让客户信赖你,相信你公司的产品呢?与客户交谈时,我们不仅仅代表个人,还代表着企业。所以,作为销售方,一定要学会将自己推销出去的方法和套路。但这种推销绝对不是低三下四、委曲求全,而是充满自信、保持原则地与客户进行沟通,让客户信任并尊重你。只有我们真心实意地为客户付出,不计个人得失,才能得到客户的回报,实现双赢。

有句广告语说得很好：沟通要从心开始。其实,要与客户做到有效沟通,也必须从心开始。

目前商场上同类产品同质化现象非常严重,假设我们公司的产品与竞争对手产品相比,无论是功能上、外观上、概念创新上都基本相同,没有任何的独特之处,质量也没有明显差异,而价格又高出同类商品很多,在这种毫无竞争优势的情况下,你又如何与客户完成沟通,促使客户与我们进行合作,分销我们的产品呢?

面对这种情况,你知道客户在想什么?客户肯定在想：你的产品价格那么高,又没有什么特色,这样的产品即使放在我的店里,也没有人会选购,如果很难销售,就会出现大量库存,增加店铺的运营成本。因此,有很大概率客户不会与你合作。

虽然是假设,但真的有一天这种事情发生了该如何去面对,如何与客户进行沟通呢?

•在全面掌握客户现在店铺经营状况的基础上,分析客户当前的经营现状,找出其中的不足,帮助其从优化商品结构方面入手,重新规划店铺经营设计和商品采购管理。

•从品牌经营的角度出发,指出在当前市场状况下品牌建设的重要性,而零售商更要从经营品牌的策略入手,来达到品牌经营的目的,从而全面提升店铺的品牌形象和区域市场地位。

•产品真正的竞争力,其实就是品牌价值延伸的广度和宽度。

现在的市场是服务型市场,这种服务体现在风险共担、利益分享的小伙伴型的共同成长上。生产商可以免费帮助分销商培养基层员工、中层管理者,提高团队的素质,分析市场,提供营销策略等。当然,这仅是一种很理想的策略,具体如何运用沟通技巧与方法,还得因人而异,具体问题具体分析。但作为销售方,当面对客户的时候,一定要对自己的产品充满自信,对产品的相关知识了如指掌,这样才能在客户面前随机应变,很好地介绍自己的产品,客户才有兴趣与我们合作。

在销售方与客户沟通的过程中,有四个细节需要注意：

•当出现与客户的观点相矛盾时,不要与客户争辩,即使你是对的,不得罪客户才是关键。

•与客户沟通时要把握住时间。时间过短客户可能听不懂你的意思,甚至觉得你可能在敷衍他。如果说得太长,客户就没耐心听了。最好能够把控时间,言简意赅地说出谈话的重点,然后给客户一些时间进行提问,你再解释。

•对你的客户一定要有礼貌。即使客户对你发脾气,说脏字了,你也应该微笑面对。因为你代表的不仅仅是你个人,更是产品和企业的形象,如果你与客户对骂,只能让人觉得你没有素质,你的产品都是次品,这样又怎么能达成交易呢?

•承诺客户的事情一定要做到。有时候销售人员为了尽快达成合作,不得不口头答应一些客户的要求。但一定要在承诺客户之前想清楚,自己是否能够办到。自己能够办到的可以答应客户,而且之后必须做到。如果自己办不到的,就不要承诺,否则就是在给自己挖坑。

作为销售方,一定要时刻牢记“客户是上帝”这句话。无论在什么时候销售人员都要学会用心去认识客户,尊重客户,了解客户,并且帮助客户解决问题,只有这样客户才愿意和我们合作,我们的业绩才能迅速提升。