如何与客户进行有效的沟通,几乎成为所有销售人员困惑的问题。当我们从事销售工作的时候,到底是该追求当下的成单,还是与客户保持长期的联系达成持久合作?你总能够如愿以偿地签单吗?或者说你了解客户的需求吗?你懂得与你的客户沟通的技巧吗?哪一种沟通形式最有效,最能够快速说服你的客户签约?虽然我们经常与客户沟通,但最基本的沟通方式有哪几种呢?

•礼貌待客式;

•巧妙推广式;

•个性服务式。

对于这三种方式,具体该怎么运用呢?这里通过一个简单的案例,就可以让大家有所了解。

有家奶制品专卖店,里面有三个服务人员,他们分别是：阿瑟夫、亚撒、柏得温。

当客户走进店的时候,阿瑟夫面带微笑,主动上前问长问短,一会儿与客户寒暄天气,一会儿与客户聊聊家庭情况,看似很热情,但聊天内容与自己的商品毫无关系。阿瑟夫与客户的这种沟通模式,属于礼貌待客式。

亚撒则采用另外一种方式与客户沟通,他对客户说：我能帮你做点什么?你要哪种酸奶?我们对长期客户还有优惠活动,如果气温高于30℃,你可以天天来这里喝一杯免费酸奶。你想参加这次活动吗?亚撒与客户的这种沟通方式,属于巧妙推广式。

柏得温的方式更加成熟老练,他和客户讨论的是客户的日常生活和饮食需求,问客户平常喝什么奶,是含糖的还是不含糖的。也许客户是一位糖尿病人,也许客户正在减肥,无论哪种情况柏得温都能找到一款最适合客户的奶制品,而且会告诉客户如何才能保持奶的营养成分。柏得温与客户沟通的这种方式,属于个性化沟通模式。

虽然以上三种沟通模式我们经常用,但哪种方式更适合自己的公司呢?哪种沟通方式最有效呢?这三种沟通模式内在有什么联系呢?

通过调查有不一样的发现：

如果销售人员所使用的非语言服务,始终与语言服务保持一致,那这三种模式都会起到非常好的效果,研究表明巧妙推广式沟通更能为企业带来直接的效益。

如果提供的语言和非语言服务信息不一致时,客户倾向与相信非语言服务,也就是说销售人员被训练得看起来礼貌待客,但可能他的身体语言流露出了内心的厌恶情感。这样的非语言信息表明他不喜欢与客户沟通,那礼貌待客式就失去了意义。同样,巧妙推广式沟通模式也会因为销售人员不友善或漫不经心的态度,而达不到预期效果。

销售人员最重要的口头沟通是开场白和结束语,因为人们在沟通的时候,最容易记住刚开始发生的和最后发生的事情。因此,销售人员与客户沟通时,要特别注意开始谈话时的礼貌寒暄和结束语。

礼貌待客讲究即时应对,包括时间即时、空间即时和语言即时。所谓时间即时就是要及时和进店的客户打招呼。只要客户距离销售窗口在一米之内,就要在五秒钟内打招呼,以便让客户感受到你的热情。空间即时就是在距离上接近客户,接近的程度要根据各地不同的文化而定。语言即时就是当客户以不同方式提出问题时,你能够随机应变,迅速做出应答,绝对不能说：“那不是我们部门的事”或“我不是你要找的人”这样的话。有时候,很小的语言差异,往往都会导致不同的结果。所以,在交流中最好使用积极的语言,如“咱们一起来看看什么问题”,这比使用被动语言“这个问题还要考虑考虑”更有礼貌。

对于巧妙推广式,可以通过多种方式来掌握客户与销售人员之间的沟通技巧。销售人员要充分了解人性的特点,并把它融入销售语言中,这样才能激发消费者对产品的喜爱之心。

根据有关调查,多数成功的销售人员用语都有以下规律：创造需求——引发兴趣——唤起欲望——达成交易。

和客户谈生意时,非语言信息也影响着客户的想法。那些时刻保持微笑,在双方相谈甚欢时顺其自然地拍拍客户的肩膀,在恰当的时机用一些积极的肢体语言与客户交流,成交的概率往往是最高的。

经过调查,个性化服务是沟通模式中最有效的模式,当然这需要大量的培训和练习,并非一蹴而就的。要想具有高超的个性化服务技巧,首先要做到的就是在面对客户的过程中注意一些细节,比如表情、眼神、语言等,绝对不能给客户留下负面印象,否则就会失去客户资源。要想与客户进行良好的沟通,就需要掌握一些交流套路。

这里与大家分享七种与客户沟通最有效的方法：

•了解客户对我们产品的真实感受。很多时候由于我们对自己的产品过于自信,忽略了客户对我们产品的反馈信息。我们经常只是站在销售方的角度考虑,很少站在消费者的角度考虑,消费者考虑的问题往往是我们的盲区,只有消灭盲区才能赢得客户。客户的反馈信息刚好能帮助我们消灭盲区,为客户提供更好的服务。

•及时回复反馈信息的客户。客户对我们的产品提出异议,证明他很在乎我们的产品,他反馈的意见我们不仅应该重视,还应该快速处理,有则改之,无则加勉。如果我们滞后处理客户所反馈的信息,不仅不利于产品质量的提高,还会打消客户反馈信息的积极性,使得他们不再想提意见,这可是大忌。

•切合客户的需求讨论具体的问题。当我们面对客户诉求时,不要随意打断,而要认真倾听,在听的过程中才能了解真正的需求。并且能够互相交换观点,针对客户需要解决的具体问题,进行细化解决,而不要给客户谈假大空或宏观的问题。

•选择专业的销售人员与客户交流。客户寻找销售人员为其服务,就像患者寻找专业的医生一样,求的是安全与放心。如果为其服务的是一位非专业人士,无论是产品的专业知识,还是专业用语等都不到位,怎么能让客户放心呢?所以一定要成为一位专业的销售人员,才能获得客户的信赖,达成交易。

•建立畅通的交流服务平台。客户的类型千差万别,不同的客户有不同的诉求。面对如此多的客户,依靠一对一的服务似乎不太现实,就需要建立多元化的沟通平台,并保证在这个平台上沟通能够顺畅,可以随时解决客户面临的问题。

•只有与众不同,你的客户才愿意把产品推荐给别人。当我们想让客户以口头形式传播我们品牌的时候,首先我们的产品必须具有其他同类产品所没有的特点或优势,甚至达到不可替代的地步,这样客户才愿意把我们的产品推荐给身边更多的人。

•让客户享受独一无二的尊贵待遇。每个客户都有享受超过其他客户待遇的心理需求。我们可以抓住这种需求,给他们提供其他客户不能享受的待遇,让他们觉得自己与众不同。比如会员优惠折扣活动,这样自然就能与客户进行长期合作。