与客户交谈的目的就是卖出自己的产品,前提是要掌握沟通的套路,话说对了,事就成了。如果沟通不恰当,连一件产品都不会卖出去。作为销售方,只要掌握说话策略,就能以最快的速度打动客户,调动客户的购买欲望,促成交易。

与其说销售方卖的是产品,还不如说销售方卖的是套路。只要运用合适的方法,无论积压多少货物,也会很快被客户抢购一空。用说话方法制造稀缺假象,给客户一种危机感,这无疑是销售方面的上上之策。

有一家衬衫生产商,生产了大批量的衬衫,眼看夏季快结束了,库房还堆积着大批的衬衫。如果再卖不出去,公司的资金链就会断裂。老板心急如焚,他想了很久终于想出一个绝妙的方法,他让两位营业员一前一后分别守在卖场的入口与出口处。

站在卖场入口处的营业员大声向客户喊道：“商场换季大清仓,500件精品衬衫原价188元,现价88元,卖完为止,每人限购三件!”

站在卖场出口处的营业员,看到从卖场出来的客户,便大声喊道：“这位客户买了三件,谢谢光临!”“这位客户买了两件,谢谢光临!”“现在超值衬衫只剩下最后200件了!再不买就没有啦!”

经过营业员这样一吆喝,吸引了大量的顾客进行抢购,不到三天时间,库房积压的衬衫就被抢购一空。

这样的说话套路,就是与“物以稀为贵”这句话相契合的。当同一样东西很多的时候,大家就不会觉得它有价值,也不会珍惜;当同样一件东西极其稀少时,大家才能感觉到它的良好价值。心理学研究发现,害怕失去某种东西的想法,对人们具有激励作用,通常比希望得到同等价值东西的想法作用更大。这就是稀缺原理能够发挥作用的主要原因。

因此,销售人员在推销自己的产品时,可以运用合适的说话策略,营造一种产品短缺的假象,这样可以更好地调动起客户的购买欲望。

销售人员在工作中经常会遇到这样的顾客,他的购买需求不是很明确,或他的需求是隐性的,很难确定自己要买什么。这就需要我们进行旁敲侧击,不断剖析、引导,让他明白自己的需求,调动他的购买欲望,进而成交。

艾伦是一位销售人员,他打算再次拜访自己的客户拜尔德先生,他已经拜访两次了,但拜尔德先生对艾伦推荐的产品并不感兴趣。

即使如此,艾伦还是第三次坐在了拜尔德的面前。拜尔德给艾伦倒了一杯水,坐下说道：“艾伦先生,实话跟你说吧,每个月上我这里推荐保险的人很多。我知道保险的作用,但我现在才三十出头,很健康,等过几年我过了四十了,再买保险也不迟,我觉得现在买保险就是浪费钱!而且买了保险有一种等着出事故的感觉,想想都害怕!”

艾伦听到拜尔德这样说,觉得这的确是一块难啃的骨头,但他还是不想放弃。于是他换了一种沟通策略,对拜尔德说：“拜尔德先生,你今天的这些话我曾经的客户也对我说过,不过后来他们还是购买了我的保险。我现在想问你一个问题,你刚为我倒了这杯水,我现在10美元卖给你,你会买吗?”

拜尔德摇摇头笑道：“10美元?我肯定不会买的!”

艾伦又问：“假如你一天没有喝到水,我拿着这杯水,100美元卖给你呢?”

拜尔德犹豫了一阵,还是摇头说：“No!”

艾伦将问题进一步升级,他问：“如果你在沙漠中迷路了,一个人走了五六天没有找到一滴水,这时我手中有杯水卖1000美元,你会不会买?”

拜尔德若有所思,似乎想通了什么,然后认真地说：“那这杯水我肯定买。你的意思我明白了,保险是个居安思危的东西,现在不需要不代表未来不需要,就怕当真正需要保险的时候却没有买,是不是?”

艾伦笑了,他真诚地说道：“拜尔德先生,你不愧是商场里打拼出来的精英,一点就通,让我很佩服。的确,就像你分析的这样,保险就像这杯水,你不需要它时,即使白送给你,你都觉得是负担,可当你真正想要它的时候,就算花几倍几十倍甚至几百倍的金钱,都未必能够买得到,可谁会知道自己哪天需要保险所带来的保障呢?所以,最好的办法就是以最小的成本,做到未雨绸缪!”拜尔德沉思了一会儿,伸手拿过艾伦手中的保险说明,认真地看了起来,最终在上面签了字。

由此可见,暂时没有购买欲望的客户,并非没有真正的需求,只是这种需求是隐性的,需要销售人员用合适的说话套路,像举例子、打比方等对其进行引导,让客户清晰地知道自己的需求。案例中的销售人员顺藤摸瓜,挖掘出客户隐性需求,成功地让其签约。这就是在把握客户心理的基础上,不断地唤醒他的隐性需求或未知需求,最终销售人员成功签单。

和需求很明确的客户推销产品,自然能很好地调动客户的购买欲望。但我们也会遇到需求不明确或具有隐性需求的客户,面对这种客户我们不能就此放弃,而是要学会运用说话的策略引导客户,挖掘出他的隐性需求,调动客户购买产品的欲望。让客户通过我们所说的话,觉得自己原来如此需要该产品,那你就成功了。