我们与客户进行谈判沟通,有时会有利益上的分歧,甚至还有可能导致双方对立,这些都是很正常的现象。只要用正确的沟通方式,以互利共赢为出发点,是可以将分歧化解的。但如果某一方只站在自己利益的角度考虑,想方设法让自己的利益最大化,不断压制别人的利益,这种不以双方互利共赢为目的的谈判,最终只会面临失败。如果双方以互利共赢为出发点,以满足彼此最大利益为目标,即使在谈判中出现分歧,也会站在对方的立场考虑,尽快解决分歧,达成协议。

有一位妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子因为如何分这个橙子争吵起来,最终他们达成了一致意见,由一个孩子负责切橙子,另一个孩子选橙子。结果,这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子,高高兴兴地拿回家去了。

第一个孩子把半个橙子拿到家,把皮剥掉扔进了垃圾桶,把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶,把橙子皮留下来磨碎了,混在面粉里烤蛋糕吃。

这样的分法看似两个孩子公平地得到了橙子,但却未能做到物尽其用,因为他们并未做好沟通,更没有申明各自的利益。如果没有事先申明需求,会导致双方盲目追求形式上和立场上的公平,最终双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。

如果两个人在谈判之前,就说明各自所想要达到的目的,也就不会出现案例中的这种情况。案例中,两个孩子应该事先说明自己的需求,然后想办法将皮和果肉分开,一个拿到果肉去榨果汁,另一个拿到皮去烤蛋糕。这样才能真正实现双方利益的最大化,才算是真正的互利共赢。

试想一下,在双方谈判时,有一个孩子既想用橙子皮做蛋糕,又想要橙子肉榨汁,那就需要重点考虑如何才能创造价值。

想要整个橙子的孩子可以提议将其他的问题拿出来一块谈,比如他说：“如果把这个橙子全给我,你上次欠我的棒棒糖就不用还了。”其实,他的牙齿被蛀得一塌糊涂,父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想,可能会很快就答应。他刚刚从父母那儿要了五块钱,准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏,才不在乎一个橙子呢。

两个孩子的谈判、思考过程实际上就是不断沟通、创造价值的过程。双方都在寻求自己最大利益的同时,也满足了对方的最大利益需求,这就是互利共赢最好的案例。

我们在商务谈判中也需要有互利共赢的思维,不能一味地固守阵地,寸步不让,要学会充分沟通,以双方利益最大化为出发点,创造条件解决彼此的分歧,实现双赢。

虽然我们在谈判的过程中都希望以小博大,获得最大限度的利益,但每一场成功的谈判,双方都是以实现互利共赢为最终目标,双方会进行很多次讨价还价,才能达成最终的合作。如果在谈判中双方都能本着互利共赢的精神,那谈判的双方最后都是胜利者。

被誉为“经营之神”“台湾企业救星”的世界塑胶大王——台湾塑胶公司董事长王永庆,他就是始终坚持“人人为我,我为人人”的信念,主张企业做买卖必须本着利己利人的原则。由于买卖的双方都要生存发展,都要赚钱,因此在谈判时他都本着互惠互利的原则,绝不只顾自己赚钱而不管合作伙伴的死活,这样很多客户都愿意与他合作。

1986年新台币升值,由原来的40新台币兑1美元升到37新台币兑1美元。王永庆亲自召开会议与客户商量渡过难关的对策,他决定新台币升值的汇兑损失全部由台塑承担。这样一来台塑每日至少损失1亿多元新台币(折合300万美元),这一部分损失完全是靠内部消化,不过因为经营有道,这一年他也获利匪浅。

王永庆的这一举动既保护了别人,也让自己声名远扬,奠定了与客户合作的基础,财源也随之滚滚而来。所以合作双方都要有一种互利共赢的精神,才能让事业更上一层楼。

我们在谈判的过程中,千万不要存有“我胜你败”“坚持到底就是胜利”的想法与做法,应当在不损害自己根本利益的前提下,向对方做出适当的妥协与让步,最后达成双方都能接受的双赢协议。基于此,在谈判中如何沟通,才能做到既能实现互利共赢,又能够让对方让步最大呢?

•反复向对方强调,其他有实力的大公司也接受了相同的条件。

•反复向对方保证目前开出的条件是给他最大的优惠了,其他人还无法享受。

•通过明示或暗示的方法,让对方能够想象到和自己签约之后给他带来的诸多好处。

•尽可能多地帮助对方全面深入地了解自己产品的优点及市场竞争力。

•说服对方而不是压制对方,为对方提供有力的权威数据来证明自己产品的优点。

•在沟通的过程中要反复强调合作中的细节,让对方无后顾之忧,比如付款、运输、售后服务等。

•在恰当的时候重述对方的要求和处境。

总之,在谈判中能够让对方做出最大让步是最理想的状态,但前提依然是互利共赢,如果没有了这个前提条件,一切合作都不可能成立。