当说到妥协让步的时候,大家都有这样的共识：说起来感觉很简单,但真正操作起来,还是有相当难度的。如果妥协做得巧妙能够达到两全其美,实现彼此共赢;如果妥协做得不好,不仅损失利益,还可能丧失尊严。虽然妥协有风险,但有时我们不得不妥协,为什么说妥协有风险但又不得不妥协呢?

•我们每个人在这个社会中都不是孤立存在的,随时随地要与他人进行沟通和价值交换,但每个人都有自己的私欲,希望自己能够占据上风。如果彼此争执不下,只能导致合作失败,彼此利益受损。此刻,唯一解决该问题的办法就是——妥协让步。

•妥协让步,才是顾大局、识大体、解决问题的最好办法。我们通过妥协让步能够做到求同存异,容易找到彼此利益的平衡点。妥协是一种高智慧的艺术,是一种为人处世的高深境界,也是有效沟通的最好方法之一。在交流中,如果彼此都不让步,只能持续僵持,浪费彼此的时间,增加沟通成本。

20世纪80年代,有一对两地分居的夫妇,丈夫留学美国,妻子在国内上班。当时的电话资费非常贵,每分钟要二三十元钱,这对夫妇沟通的成本很高。丈夫觉得自己正在留学,还没有工作,没有多少钱,希望妻子能够给自己打电话,但妻子觉得丈夫作为男人应该给自己打电话,两人僵持不下,谁也不让步。于是,曾经一周至少两三次的电话沟通变成了现在接连两个月谁也没有给对方打电话。彼此心里都憋着一股劲,看到底谁先做出让步,给对方打电话。

后来,还是丈夫妥协了,他主动给妻子打电话道了歉,他觉得妻子挣钱也不容易,应该予以理解,但怎么才能让沟通成本更低呢?于是,他们约定：电话铃响一声的含义是“我很好,不要挂念”;电话铃响两声的含义是“你的回信我收到了,请放心”;电话铃响三声的含义是“我的信件寄出,请注意查收”;铃响三声以后还不挂断,代表“我确实有话要说,请接电话”。

丈夫的妥协让他们夫妻和好如初,另外还想出了最节省沟通成本的办法。这说明如果没有一方妥协就不可能有如此完美的结局。当然,随着科学技术的发展,通信设备的不断完善,沟通成本逐渐在降低,但如果不懂得适时做出妥协退让,只会增加沟通的成本。沟通是合作的基础,沟通中很重要的一点就是要学会妥协。很多成功的沟通案例中都蕴含着妥协的成分,大到国家与国家间的谈判,小到同事与同事之间处理工作问题时进行的交流。如果不能掌握妥协和退让的技巧,会导致最后沟通出现问题,不能达到目的。莎利和琳达都要用船运一批电脑零件,她们正在和各自的委托人商谈每个零件的运输价格。琳达做出了三次让步,每个单件每次都让了4美元,最后一共让了12美元。与之不同的是,莎利做出了四次让步,分别是4美元、3美元、2美元、1美元,最后总共让了10美元。在这时,她们都和船主说这是她们最后的让步了,不能再让了。可比较起来,莎利就容易使人相信。因为通过她做出让步的方式,可以看出她的让步越来越小,说明可以让的空间已经逐渐减小了,很有可能已经达到了尽头。琳达就不一样了,因为她三次都做出了同样的让步,所以船主不太相信她的话,还觉得有让步的空间,尽管事实上,琳达做出的让步要比莎利的大。

虽然让步的方式多样,但目的是相同的,就是通过妥协,促进高效沟通,实现成交的目的。记住在讨价还价的过程中,妥协让步的条件必须控制在有利润范围之内,另外一定要把握住进度,不要一下子降到最低,否则客户会认为你给出的不是最低价,还会继续讨价还价,甚至得寸进尺,这样肯定谈不成合作。

现代商业社会的竞争本质就是协调不同利益之间的冲突,以妥协达成暂时的利益平衡的艺术。谁能掌握这种艺术,谁就能成为商业竞争中的最大赢家。虽然从眼前的利益来看,妥协就是单方面的付出,但从长远的角度来看,这种付出是值得的,它能够让我们在未来获取更多的利益,就像人们常说的“放长线钓大鱼”一样。

具体到日常沟通中,有哪些妥协让步的策略,可以供我们在与人沟通中运用呢?

•等额让步法。也就是在让步的各个阶段,彼此让步的数额是相同的,均等的。就如有一家商品卖家要100元,但买家只出70元,最后,彼此同等数额降价。卖家让步分别从95元、90元、85元,买家加价75元、80元、85元。通过三次等额让步,最终以85元成交。从买家来说自己就是采用递增让步法,通过自己加价,逼着卖方降价,否则就是卖家没有诚意。

•让步的幅度要逐渐减小。一件商品100元,客户让降价,你第一次可以降低5元;客户肯定还让降价,第二次可以降低3元;客户肯定要求继续降价,第三次降低1元。通过降价幅度减小,让客户知道你的利润空间越来越小,让步的可能性也越来越小,如果再逼着你让步可能导致交易失败,客户有很大可能不再砍价直接成交。

•中等幅度让步。在让步之前必须让买方知道：自己让步是有限度的,不可能无限降价,而且是本着诚意、本着成交让利的。如果买方没有诚意,自己就没有必要报价了。就像“这件衣服100元,我最多只能让10元,要买就拿着,不想买就拉倒”,采用这种策略也可以促使最终的成交。

•大幅度递减让步。一方做出大幅度让步,另一方的期望值就会增加。同时,也有可能成交失败。所谓一分钱一分货,如果刚一开始卖家要价100元,突然给你降到30元,买方心理就会发毛,这是好东西吗?会不会质量有问题?这么便宜肯定有毛病,当想不出理由的时候只好选择放弃。

•大幅度让步但略有递增。我们经常遇到这样的客户,你与他谈了半天,而且你做出了最大极限的让步,他还觉得贵想让你再次做出妥协,我们不得不怀疑他是否诚心诚意地购买你的产品。此刻,你可以用减价之后递增价格来促成交易。比如“我看在你诚心购买的分上,我冒着亏本的风险,从200元降到了150元,原来你没诚心,那我也不能亏本啊,现在我只能以170元的价格成交,谁爱买就买,不买就算了”,通过这种方式给对方制造一种危机感,以促使成交。

做生意经常会与各种各样的人打交道,要想尽快与对方成交,就要学会在沟通中有进有退,既让对方知道自己的诚意,又不能让对方提出的条件变本加厉,这就需要掌握进退之间的沟通技巧。