鼓励他人进行深度对话和多说一些话,这是每个优秀提问者的任务。你还可以这样问：“关于这件事,你能再多说一点吗?”接下来这样问：“什么时候?发生了什么?怎样了?为什么?”弄清楚对方的情况和需求,你才会知道该怎么去做,而对方也会从你的了解中,体会到你对他的重视。你能多跟我讲讲吗?这是个简单有效的问题,你要经常问别人这个问题,以开启更为流畅的交谈。

丽丝女士是威登先生开户银行个人银行业务部的副总裁,她打电话给威登先生,想要和威登先生共进午餐。威登先生通常不会和客户预约午餐时间,但是丽丝女士在过去一年中,几乎每个月都会打电话给他,希望能够获得一个见面的机会。于是威登先生决定见见这位执着的女士,这样或许以后办理业务也能方便一些。

两个人选择在一家餐厅里碰面。威登先生到达的时候,她已经在那里等着了。服务员来点餐的时候,丽丝便开始讲起自己在银行里多年的奋斗历程：“通过不懈地努力工作,我坐到了今天的这个位置。”

等到服务员把汤送上来的时候,丽丝女士又说起她将要去夏威夷度假的事情。她的语气中透着兴奋之情：“我们每年都会去那里度假,我们非常享受住在大岛的那些时光。那是多么地令人愉快!”

到了吃沙拉的时候,丽丝又说起了她刚刚降生的小孙子,她一边说着,一边还从手提包中拿出了一些照片,亮给威登先生看。那种初为祖母的自豪,溢于言表。

喝完了餐后的咖啡,她看了看手表,很显然,到了该离开的时候了。她非常开心地说道：“威登先生,真的非常荣幸,能和你共进午餐!我的心情很愉快,是的,我真的期待着和你再次见面!”

威登先生笑着说：“是的,女士,我也很荣幸。”但是,丽丝后来再次打电话给威登先生,发出了盛情的邀请,威登先生却拒绝了她的邀请。这是怎么回事呢?答案其实很简单,因为丽丝完全搞错了。

通过这顿午餐,威登先生了解了丽丝的许多事情,可是,丽丝对于威登先生却一无所知。她没有问威登先生任何事,也没尝试着鼓励他说点什么,或问问他的个人情况,甚至连他的生意都没试着了解些什么。对于一个推销服务的人来说,这是完全不可想象的。

其实,她完全可以通过一些简单的开放式问题,了解一下她的客户,例如,“你能告诉我你对我们银行的服务感觉如何?”或者“你为什么要自己做生意?”再或者是“你是我们的重要客户,我们应该如何提高服务以满足你的需求?”

不过,最重要的问题,应该是这个：“真的?你能多跟我讲讲吗?”是的,丽丝应该努力成为倾听者,而不是去做表演者。她该将表演的机会让给客户,让她的客户多讲讲,而她要做的是通过提问,获取更多的客户信息。

回想起那顿饭,威登先生很肯定地说：“我的银行人员,竟然连一个了解我生意或职业的问题都没有问,其实她完全可以问我：‘你是如何处理所面临的挑战的呢?’由于她对我的事务和要求并不关心,也没有对我目前的头等大事进行充分地了解,所以我有理由相信,她绝对无法为我提供更好的服务。”

丽丝就这样浪费了一个很好的机会。她想要得到更多的业务,建立起牢固的客户关系,便不能忽略对客户的了解和关心,但她并没有做到。从丽丝的故事,我们应该得到启发和教训。谈话不是独角戏。如果从头到尾都是你一个人在说,你就无法了解对方。

19世纪时,有位女士在一个月内分别同格莱斯顿和迪斯累利共进晚餐。这两个人都曾担任过英国首相,被公认为英国最伟大的政治竞争对手。

当别人问这名女士对这两个人的印象时,她回答道：“在我和格莱斯顿先生共进晚餐之后,我觉得他是全英国最聪明的男士。”

当她的朋友问她和迪斯累利先生共进晚餐的感觉如何时,她回答道：“在我和他共进晚餐后,我觉得自己是全英国最聪明的女人!”

当你让你们之间的谈话都围绕着自己时,别人也许会认为你很聪明,但这并不能在你们之间建立起信任,你也无从了解对方。同时,你也失去了一次打下长期深厚关系基础的机会。

因此,若你想要推销自己,那么就尽力表现自己的聪明吧,但如果你想要建立良好的关系,获得更多别人的信息,或者获得成交机会,那么你应该将表演的机会送给别人。

你可以问对方：“能跟我多讲讲吗?”这样会让你们之间的对话和互动交流更加畅通。

“你能多跟我说说吗?”这是一个你随时能够用上的有效问题,甚至每天都可以用。