多问一问,尽可能多地收集信息,找出事情背后真正的原因。这样做可以让我们的行动更有针对性,并获得更多成功的机会。虽然我们不去问,也能够得到很多信息,但是那些信息绝大部分都是没有价值的,因为它们缺乏针对性——对于你想要达成的目的,没有太大的价值。所以,注重信息收集的丰富性,是在有针对性的前提之下：我们要围绕某个目的、某个主题去提问。

想要获得更加丰富的信息,最好的办法就是多问。除此之外,没有其他更好的方法,可以帮你获取更多的信息。

乔先生想要买一条吊带裤,他走进一家专卖店。当时他的头脑里就想着这么一件事：一条吊带裤。他没有想过要买别的东西。

那一天是周六早晨大约9点,商店刚刚开门。乔先生就走进专卖店,对着柜台旁边的小伙子说：“我要买一条吊带裤。”小伙子很友善地回答了一句：“嗯,好的,先生,请您到那边。”

于是乔先生过去,看到那边挂着一溜的吊带裤。他看了看,选了一条,然后回来了。小伙子问：“您准备如何付款?”乔先生把信用卡拿出来,递给了那名小伙子,结了账之后,乔先生走出了店门。

整个购买过程,没有发生任何其他的事情,乔先生与小伙子几乎没有进行真正的交流。

随后,乔先生沿着街角,走了一段路,转到了一座电器城,他突然想起来,自己需要买一个20元的闹钟。他知道自己需要什么,并将需要牢记在心：20元的闹钟。

一个年轻的女孩站在门口,一见乔先生,就迎了上去,对乔先生说：“您好,先生,欢迎来到电器城。”

乔先生点头说：“嗯,你好。我需要一个闹钟。”

“哦,闹钟,”她说,“太好了。我们这儿有很多品种供您选择。”她走了两三步,指给乔先生看,然后转过头来问：“先生,我能问您一个问题吗?”

乔先生点头道：“可以。”

女孩说：“我只是想知道,您为什么来我们商场,是什么把您引到这里来的?”

乔先生说：“我想买闹钟。”

女孩说：“但是为什么您决定今天购买呢?”

“哦,”乔先生告诉她,“是这样的,我刚在这里买了一套房子,可是我还没有闹钟。”

“啊,原来如此,那么,真的要恭喜您了,乔迁之喜,可不能马虎。顺便问一句,您有电视机吗?”乔先生意识到自己还没有电视机。于是女孩带着他去看了电视机。

接着女孩又说：“顺便问一句,您有音响吗?”乔先生意识到自己还没有音响。于是女孩又带着他去看了音响。

女孩还问了乔先生一些其他的问题,因此,也带乔先生去参观了更多的东西。最终乔先生花了3000元,带着自己的闹钟走出了商场,当然,还有一些其他的东西。

注意以上两个销售员的差异。电器商场的销售员引导了会谈的进程——她围绕“那天为什么去商场”这个话题,与乔先生攀谈起来。

而男装专卖店的销售员未曾主动攀谈,没有问乔先生为什么到这里买衣服。因此,他没有赢得更多的业务。他的业务也成功了,只不过,他赢得的业务少了。

而电器销售员基于乔先生的实际行为提了一个重要的问题,因此使得她的销售引向深入。浅层沟通流于表面,获得信息量太少,只有深入的沟通,才能给你带来更多信息,更多利益。

假设你现在与一家会计公司合作,一天你接到了他们的电话。他们打电话跟你说：“先生,我要找一种绿色的特殊用具。”你的目标不应该是简单地完成这个订单,你的任务还包括获取更多的客户信息,因此,你应该问他：“为什么要绿色的呢?”收集更多客户信息,可以帮助你赢取更多的机会。

秦先生是一位培训师。有客户找他,他问了一个问题：“我很疑惑。我知道你想要做销售培训,但是你如何得出结论要做培训的呢?”

客户们常会这样说：“我们想提高销售业绩。”

秦先生则会说：“不,我确信这点没错,你希望做销售培训是因为想提高销售业绩,但是,你是怎样得到这个结论的呢?你为什么认为销售培训就是解决问题的好途径呢?”

这样的问话,听上去就好像要自断后路似的。实际上,秦先生从问题的回答中可以获得大量的信息!通常,他可以发现客户是否与竞争对手在沟通,这些竞争对手是谁,为什么客户决定与那些竞争对手联系。

请注意,这种深入的沟通背后的奥妙：当秦先生向客户提那些看似自掘坟墓的问题时,他们经常会自愿透露有关存在哪些竞争对手及为什么与这些竞争对手沟通的原因等方面的信息。如果是你,你难道不想获知有关竞争对手的信息吗?

露西女士是某大型人寿保险公司的决策人,她决定要更换旅行社。为此,露西开始招标,有五家公司投标。然后五家公司都做了非常好的陈述。那么她选择旅行社的标准是什么,你认为呢?有人或许会说诸如价格、服务等标准。

然而事实上,没有任何一个方面的因素驱动露西作出这种决定。她决定更换新旅行社的最重要的原因是：她厌倦了一大早打电话给旅行社,却无法接通。可是,没有任何一家旅行社问到这个问题：为什么她决定更换旅行社?

因此,露西的标准就是你是否能在早上回复她的电话。在你花费大量时间和精力为客户制订方案之前,难道不想收集这些方面的信息吗?