要想真正抓住客户的心,仅仅不谈销售是不行的,还需要我们在短暂的时间里引起客户的兴趣,赢得客户的好感,激发客户继续交谈的意愿,这样才能最终扭转局面。

作为销售人员,我们与客户交流的目的是很明确的,就是要让客户购买自己的产品。但是,在真正与客户交流时,我们最好不要那么功利,否则只会招致客户的反感。

在销售过程中,我们都有这样的经历：当我们满怀热情地去推销自己的产品时,客户却十分抵触,结果我们刚开口就被拒绝了。这是为什么呢?

事实上,在人们见到销售人员时,往往都会产生一种莫名的反感,或许是因为曾经遇到的销售人员太过热情,让自己难以消受,也可能是有被骗的经历,至今仍耿耿于怀。无论如何,既然客户在开始时比较排斥销售,那么在与他们聊天时,不妨先把销售的事情放一放,先争取客户的好感与信任,这样以后再谈销售时就会容易很多。

聪明的销售人员在初次与一个客户交流时,会保证先不谈销售产品的事,先争取到拜访对方的机会,然后再见机行事。比如,有的销售人员会这样说：“先生您好,我只占用您10分钟的时间与您随便聊聊,我保证在这10分钟内不会跟您谈销售产品的事。”

在美国有一个名叫乔•库尔曼的著名的保险销售员,他在29岁的时候就已经成为了一名业绩非凡的销售人员。

一次,他想拜访一个客户,可这位客户是一个大忙人,据说他每个月都要坐飞机飞来飞去,有很多事务需要处理。乔•库尔曼为了拜访对方,便用电话与对方进行联系。

“阿雷先生,我是一名保险销售员,是理查德先生建议我结识您的。我想拜访您,不知道可不可以?”

“是想推销保险吗?已经有很多保险销售员找过我了,我真不需要,况且我也没有空儿。”

“我知道您很忙,但您能抽出10分钟时间吗?只要10分钟就够了,我保证不向您推销任何保险,只是跟您随便聊聊。”

“嗯,好吧,那你就明天下午4点钟过来吧。”

“谢谢您!我一定会准时到的”

在乔•库尔曼保证不谈销售保险的情况下,对方同意了他的拜访。

第二天,乔•库尔曼准时到了客户的办公室。

他见到了客户,然后非常有礼貌地说：“您的时间非常宝贵,我会严格遵守10分钟的约定的。”

之后,他开始了尽可能简短的提问,并力求提出那些客户感兴趣的话题,让客户多说话。

10分钟时间到了,他主动对客户说：“阿雷先生,10分钟到了,您看我得走了。”

此时,客户感到谈兴正浓,便对他说：“没关系,你就再多待一会儿吧。”

就这样,乔•库尔曼与客户的谈话继续进行。接下来,他与客户继续闲谈,并在闲谈中获得了很多对销售有用的信息。

从这个例子可以看出,初次见面不谈销售可以避免自己的销售行动被扼杀在摇篮中,而且即便我们与客户谈论其他的事情,同样能获得对销售产品有用的信息。当然,要想真正抓住客户的心,仅仅不谈销售是不行的,还需要我们在短暂的时间里引起客户的兴趣,赢得客户的好感,激发客户继续交谈的意愿,这样才能最终扭转局面。

那么,在初次见客户时,需要注意哪些事项呢?

1.说话的速度不要太快

如果语速太快,就会不利于对方的倾听和理解,同时也会不利于谈话的进行,因为语速太快会给对方一种压力感,似乎在强迫对方听我们讲话。

2.不要占用客户太多时间

销售员承诺占用对方几分钟的时间就占用几分钟,尽量不要延长,否则客户不但认为我们不守信用,还会觉得我们喋喋不休,那样下次再想约见他恐怕就会很难了。当然,如果客户自己愿意延长时间和我们交谈那就另当别论了。

3.让客户说话,多了解有用的信息

销售员在拜访客户的时候要尽量多问问题,多听客户说话,这样做的目的一来是为了多了解客户的信息,二来是为了变单向沟通为双向沟通,让客户由被动接受变为主动参与。

4.保持良好的心态

销售员在拜访客户时,不但不要提及销售,还要保持良好的心态,要面带微笑,不要给自己和客户压力,这样在客户面前我们才会显得更有亲和力。