俗话说：“好的开始等于成功的一半。”与客户交流的第一句话很可能决定了我们是否能够得到客户的喜欢与信任,所以我们一定要说好。

对于一个销售者来说,学习一些常用的与客户交谈的方法是十分必要的。俗话说：“好的开始等于成功的一半。”与客户交谈的第一句话很可能决定了我们是否能够得到客户的喜欢与信任,所以我们一定要说好。一般来说,与客户交流常用的方法主要有以下几种：

1.激发好奇心

心理学研究证明,好奇心是人类行为的基本动机之一。作为销售人员,我们可以借助人人皆有的好奇心来激发客户的兴趣,引起客户的注意。比如,先制造神秘气氛,引起客户的好奇,然后在解答疑问时,再有技巧地把自己的产品介绍给客户。

有一个很老的例子：一个销售员对客户说：“王总,您知道世界上最懒的东西是什么吗?”客户听到这样的话,感到很好奇。销售员继续说：“就是您藏起来不用的钱,您本来可以用它们购买我们的空调,让自己度过一个凉爽的夏天。”

当然,我们也大可不必就这样直接说到自己的产品,而是可以单纯地与客户聊一些他感兴趣的话题。

2.借助调查

这种方法就是利用调查的机会了解客户,它隐藏了销售这一目的,是在实际中很容易操作的方法。例如,我们可以说：“小姐您好!可以打扰您几分钟吗?我是××公司的美容顾问,我想请您帮忙做个问卷调查,回答问卷上以下几个问题。

(1)您经常感到皮肤干燥发涩吗?

(2)您是否觉得自己很累呢?

……

如果您有机会学习改善以上问题的方法,您愿意抽出1～1.5个小时的时间吗?

如果客户愿意的话,我们就可以这样说：“非常感谢您的合作,为了表示对您的感谢,我想赠送您一堂免费的美容课,课上我会教您如何正确地保养皮肤,您还可以免费试用我们的产品。您看,这个星期什么时候比较方便?”

如果客户不愿意,则可以这样说：“非常感谢您的合作,为了表示感谢,以后我会定期寄一些本公司有关皮肤保养和产品介绍的小册子给您,您是否愿意把地址和电话留给我呢?”

3.提供有用的信息

对于客户来说,有用的信息是比较有吸引力的,所以,如果我们向客户提供一些对他们有帮助的信息,如市场行情、新技术、新产品知识等,往往会引起他们的注意。比如,可以对客户说：“我在某某刊物上看到一项新的技术发明,觉得对贵厂很有用。”

要做到这一点,需要销售员能站在客户的立场上,为客户着想,尽量阅读报刊,掌握市场动态,充实自己的知识,把自己训练成为所从事行业的专家。只要我们所提供的信息对客户是有帮助的,客户一定会耐心地听我们说下去。此外,这样做还表现出了对客户利益的关心,可获得客户的尊敬和好感。

4.利益引导

客户通常只关心自己的利益。通俗地说,几乎所有的人都对钱感兴趣,省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣,所以我们可以一开始就将自己能带给客户的利益说出来。比如,我们可以说：“马经理,我想告诉您一个能让贵公司节省一半电费的方法。”“李总,我们的机器比您目前使用的机器速度快、耗电少、更精确,能大大降低生产成本。”等等。

5.借助引荐

通常,人们都有“不看僧面看佛面”的心理,所以,大多数客户对亲友介绍来的销售员都比较容易接受。比如,我们可以说：“田先生,您的好友彭总让我来找您,他认为您可能对我们的产品感兴趣,因为这些产品为他的公司带来了很多好处。”

需要注意的是,在使用这种方法时,千万不要自己杜撰,而应确有其人其事,否则,客户一旦“追查”起来,问题就麻烦了。为了让客户相信我们的话,我们最好能出示引荐人的名片或介绍信。