你只要先为顾客假定一个购买的前提,把“买不买”变成“是买A商品还是B商品”,比如,“是要买皮U的还是真皮的”“是买高贵的紫色还是清新的绿色”“买一个门的还是两个门的”……在这种提问方式中,不管顾客选择哪个答案,你都可以顺利地做成一笔生意。

在市场销售过程中,你肯定希望客户能够跟随着你的心意做出选择,但如果你将自己的意愿直接强加给客户,势必会引起客户的反感,反而让事情朝着你不希望的方向发展。

因此,你不妨采用询问客户意向的形式让客户“二选一”。

在这里还有一个小故事,大意是这样的：

有一个老板在大街的左右两边各开了一个粥店,两个粥店是一模一样的,每天前去用餐的顾客人数也都差不多。可是,到了晚上结算的时候,左边店的收入总是比右边那个多出百十来元,并且几乎天天如此。这个老板感觉很奇怪,就派人前去调查,了解两个店的经营和服务情况有何不同。

被派去的人装扮成普通顾客,他首先走进了右边的粥店,服务小姐微笑着把他迎了进去,给他盛好一碗热气腾腾的粥,接着又热情地问他：“先生,加不加鸡蛋?”那个调查者发现,每进来一个顾客,服务员都要问同一句话：“加不加鸡蛋?”顾客有说加的也有说不加的,大概各占一半。

之后,调查者又走进了左边那个店,服务小姐同样微笑着把他迎了进去,给他盛好一碗热气腾腾的粥,然后和气地问他：“先生,请问您需要加一个鸡蛋还是两个鸡蛋?”进来其他顾客,服务员又问同样的话。通常,爱吃鸡蛋的就要求加两个,不爱吃的就加一个。也有要求不加的,但是这种情况很少。这样一天下来,左边这个小店就要比右边那个多卖出很多个鸡蛋。很显然,不同的问话,让两个粥店的营业额产生了差异。

上例中,左边店的服务员用的就是“二选一”法则。“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋”这样的问话方式,会让顾客陷入提问者既定的前提之中,不由自主地给出选择。相比“加不加鸡蛋”的命题,前者显然更进一层,而店家也因此分出高下。可见,同样的商品、同样的价格,谁先用语言打动顾客,谁就能把商品推销出去。

那些有经验的销售人员非常善于利用这个法则来促使消费者购买自己的产品,并且总是屡试不爽。他们往往会问顾客：“小姐,这两种款式的衣服都是新到的,不知您更喜欢哪一种?”“太太,您看什么时候给您送货最合适?是明天,还是后天?”像这样“二选一”的问题技巧,只要准顾客选中一个,其实就是你帮他拿主意,促使他下决心购买了。

很多推销者之所以推销不出去自己的产品,就是因为不会应用“二选一”法则。比如,在推销衣柜的时候,很多销售人员肯定会询问来看衣柜的顾客：“你是想买大衣柜吧?”如果客户买衣柜的愿望不是很强烈,他可能就会说“不是”或者“我就随便看看”。这样,这笔生意就会有一半以上做不成的概率。如果你的问题是：“您想买现代衣柜呢还是欧式衣柜呢?”你的顾客就无法拒绝你这种二选一的问话方式。

对于销售者来说,只要能把产品卖出去就是达到目的了,而不用管顾客买的是哪一款,或者哪种颜色。你只要先为顾客假定一个购买的前提,把“买不买”变成“是买A商品还是B商品”,比如,“是要买皮U的还是真皮的”“是买高贵的紫色还是清新的绿色”“买一个门的还是两个门的”……在这种提问方式中,不管顾客选择哪个答案,你都可以顺利地做成一笔生意。

而作为消费者,对这种二选一的问法,通常会认为是自己的意志。本来也许并没有打算买一件外套,可是听你说这件橘色毛呢大衣比那件黑色的更显年轻有活力,于是,就爽快地买了你推荐的那件橘色外套了。

这种“二选一”的提问方式,大多数情况下是不会遭受顾客的拒绝的。并且,不管对方回答哪一种答案,都在你的掌控之中,从而使你掌握的主动权更大。

不过,在设置这个“二选一”法则时,还需要注意以下几点：

第一,销售人员一定要注意站在第三者的角度,以询问的形式提出来,而且所针对的商品必须是顾客准备选择的。

第二,人类具有一种跟随最后选择的习性,所以当你想让他人跟随你的意愿进行选择的时候,最好在选择项目的顺序上花些心思,把希望对方选择的那项放在后面说,这样顾客往往会自主地选择合你心意的那一项。比如,“是给您包一件还是包两件呢?两件刚好是一个月的用量。”当顾客被这样询问的时候,绝大多数都会脱口而出：“那就两件吧。”

第三,所提的问题中最好不要用“买”字,这样顾客就会觉得这是自己的选择,便会有主动感或参与感。

第四,提出的选择不要太多,两个是最合适的,如提供的选择太多,会使顾客陷入难以抉择的地步,虽然可能不至于完全丢了生意,也会在相当大的程度上影响成交,使生意转眼泡汤。