作为聪明的销售人员,对于客户的推托之词都不会着急表示反驳,而是会想办法消除客户的戒备心理,和客户搞好关系。

销售是一种以结果论英雄的游戏,销售就是要成交。没有成交,再好的销售过程也只能是风花雪月。在销售员的心中,除了成交,别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”,经常“卖关子”。

相信很多销售人员都有过这样的经历：当你滔滔不绝、口干舌燥地向客户介绍产品时,客户往往会以各种各样的借口进行推托,于是很多人都选择了放弃,继续寻找下一个目标,或者直接对客户的推托进行反驳。其实,有的时候客户的推托并不是绝对不想购买,作为销售人员,若你在这个时候放弃,那之前的所有努力就等于白费了,你的反驳也一定会让客户难堪,最终导致推销失败。因此,要想实现成交,销售员必须解开顾客的“心中结”才好。

王鹏是一名业务员,这天,他去客户那里谈一笔生意。当他敲开总经理办公室的门之后,发现总经理正在那里看一些文件,于是他表明自己的身份并说明来意,希望能够与总经理详细谈一下。

那位总经理并没有给他这个机会,而是对他说：“我现在很忙,你先和我的助理谈吧。”王鹏一听,心想“那怎么能行呢,一个助理又做不了主,我谈得再好也没有用”。他明白了总经理说“忙”只是他推托的借口。

于是,他说：“现在是中午休息的时间,没有什么事情做,您就先听我说一说吧,也不会占用您多少时间的。”

那位总经理一听,生气地说道：“你怎么知道我现在没有事情做,难道你没有看到我正在看文件吗?耽误了我的事情你负得起责任吗?赶快出去,别在这儿浪费我的时间。”

王鹏还想再说些什么,总经理直接就叫秘书把他请出去了。

估计很多推销人员在去拜访客户时,都碰到过像上例中的总经理那样以“忙”“今天没时间”等为由的回答。也许客户说的是实情,也许客户只是想以此为借口来推托。若客户说的是实情,推销人员就应该表示出理解,并且配合客户确定好下一次的约见时间。若客户是以此为借口,那你不妨巧妙地打破对方的借口,比如,你可以跟客户说你只需要做5分钟的介绍即可,注意一定要把握好时间,而且做的这个简单介绍必须能激发起客户想进行深入了解的兴趣;也可以明确地告诉对方,今天是产品促销的最后一天,或者让对方知道今天作出购买决定的其他好处,等等。

李然在一家商场里做电器推销员,一天,来了一位顾客想要买一台空调。在问清楚顾客的需求之后,李然向顾客推荐了一款不错的空调。听完李然的介绍后,该顾客对这台空调有了大致了解,也有要买的打算。可是顾客害怕自己买贵了,所以想到其他商场再看看,而且他还怕这台空调不能满足自家的客厅需要。于是他跟李然说：“我再考虑考虑。”然后转身想走。

李然明白,只要是这位顾客离开商场,就不可能再次回来,即便他认为自己这里是最好的,也不会做回头客。于是,她赶快上前拦住顾客说：“那您对我们的产品或我的服务有什么意见吗?我们公司要求我们做记录的。”那位顾客听了这话就停了下来,在与李然的交谈中逐渐地把自己的顾虑说了出来。李然趁机对顾客说：“我们这款空调在同类产品中绝对是价格最公道的。若空调不能保证您家客厅的需要,您可以在一周内退货。”

通过李然的一番劝说,顾客最后终于购买了那台空调。

通过上边的案例我们可以看出,当客户表示推托时,你先不要急着反驳,而应在说出自己的开场白的同时,观察客户的反应,比如客户的面部表情、身体语言、说话的语气和声调的变化等。然后再综合各种信息,如果确定暂时真的无法说服客户,那就礼貌地告别客户;如果发现客户的态度发生了转变,即使是很微妙的转变,那也要再接再厉地进一步展开与客户的周旋。在跟客户进行周旋时,必须及早地确定客户最大的疑虑是什么,如果把最大的问题解决了,那其他问题也就会迎刃而解。

需要注意的是,直接反驳客户的推托理由是非常不明智的。一般来说,客户的推托主要来源于对销售人员的一种戒备心理,面对销售人员,很多人都会找出推托的借口。其实,推托的借口只是一种形式,而并非实质。如果销售人员反驳客户的借口,那么就会让本来的僵局更加不易化解。比方说,客户说没时间,你却偏要找出他有时间的证据来,那肯定会让客户下不来台。

作为聪明的销售人员,对于客户的推托之词都不会着急表示反驳,而是会想办法消除客户的戒备心理,和客户搞好关系。因此,当客户说出推托之词时,切忌在客户推托的原因上进行纠缠,而应当把精力放在摸清客户的心思上,只要弄清楚了客户的真正想法,推销起来就会容易很多。