如果你细心地观察客户,看到别人未看到的东西,并加以赞美,以此引起他们足够的自豪感,他们就会觉得你是一个细心而又有礼貌的人。

赞美是世界上最动听的语言。美国著名心理学家威廉•詹姆斯也曾说过：“人性最深刻的原则就是希望别人对自己加以赏识。”既然想获得他人的赞美是“人性最深刻的原则”,那谈判的客户也不例外。

如果你细心地观察客户,看到别人未看到的东西,并加以赞美,以此引起他们足够的自豪感,他们就会觉得你是一个细心而又有礼貌的人。

美国著名的柯达公司创始人乔治•伊斯曼,因发明感光交卷而使电影得以产生,并积累了一笔高达1亿美元的财产,从而成为世界上最有名望的商人之一。

伊斯曼曾经在曼彻斯特建立过一所伊斯曼音乐厅、一座纪念馆。同时,为了纪念他的母亲,还盖过一所著名戏院。这三大建筑都需要室内座椅,于是制造商之间展开了一场激烈的竞争。可是,当这些人去找伊斯曼洽谈这笔生意时,没有一个不是高兴而去,失望而回的。

就是在这种情况下,美国“优美座位公司”的经理鲁姆斯•亚当森希望能够得到这笔价值9万美元的生意。于是,他同伊斯曼的秘书通了电话,约定在曼彻斯特拜见伊斯曼先生。在亚当森见伊斯曼之前,那位好心的秘书向他提出忠告：“我知道你想争取到这笔生意,但我不妨先告诉你,如果你占用的时间超过了5分钟,那你就一点儿希望也没有了。他是一个大忙人,说到做到的,你得抓紧时间把事情讲完就走。”亚当森微笑着点头称是。

亚当森被领进伊斯曼的办公室,伊斯曼正伏案处理一堆文件。

过了一会儿,伊斯曼抬起头来,说道：“早上好!先生,有事吗?”秘书为亚当森作了简单的介绍后,便退出去了。这时,亚当森没有开口谈生意,而是满脸诚意地说：“伊斯曼先生,在恭候您的时候,我一直在欣赏您的办公室,我很羡慕您的办公室,如果我自己能有这样的一间办公室,即使工作辛劳一点我也不会在乎的。我本人长期从事室内木工装潢,但从来没见过装修得这么精致的办公室。”

听他这样一说,伊斯曼赶紧回答说：“哎呀!您提醒了我差点就忘记的事情,这间办公室很漂亮,是吗?是我亲自设计的。当初刚装饰好的时候,我喜欢极了。可是后来一忙,有时甚至一连几个星期都顾不上好好看看这房间一眼。”

亚当森走过去,用手来回抚摸着一块镶板,那神情就如同抚摸一件心爱之物。“这是用英国的橡木做的,对吗?意大利橡木的质地不是这样的。”

伊斯曼高兴地站起身来答道：“不错,这是从英国进口的橡木,是一位专门研究室内细木的朋友为我挑选的。”

此时,伊斯曼的心情好极了,他带着亚当森参观了办公室的每一个角落,并把自己参与设计与监制的部分一一指给亚当森看。他还打开一个带锁的箱子,从里面拿出他的第一卷胶片,向亚当森讲述他早年创业时的奋斗历程。

那天他们谈了两个多小时,直到亚当森告别之际,两人都没谈到那笔生意。

最后,亚当森不但得到了大批的订单,而且和伊斯曼结下了终生的友谊。

看到这里,你肯定也明白了其中的奥妙。正是因为亚当森别出心裁地从伊斯曼的经历入手,恰到好处地赞扬他所取得的成就,使伊斯曼的自尊心得到最大限度上的满足,把亚当森视为知己,从而才把这笔生意交给他做。

无论是谁,对待赞美之词都会开心。所以,在营销对话中,你也应该学习亚当森的语言艺术,不失时机地赞美对方,说不定给你的事业带来意想不到的效果。

但是在这里,需要强调的是赞美和拍马屁并不是一回事,在谈判中赞美必须要恰当,注意分寸。

首先,必须是真诚的,不是矫揉造作的。我们所赞美的必须是有事实根据的,阿谀奉承并不能取得对方的真诚对待。

其次,赞美是谈论对方的具体行为,而并非谈论对方本人;并且赞美所用的语言“含蓄”效果会更好。就以案例里的任务来说,如果当时亚当森进办公室之后直接夸奖的是伊斯曼本人的相貌或者直接说“伊斯曼先生,您的实力真强啊!”就会给人很突兀的感觉,相反,就像案例中亚当森没有开口谈生意,而是满脸诚意地夸奖他的办公室装修之精致,这样赞美对方的所作所为时,听起来显得真诚、友好,而且伊斯曼也能确切地知道他自己为什么受到了赞美,这样的方式会使我们的谈判对手觉得更加舒服。

最后,可以巧妙地运用聊天的方式来赞美对方。聊天是相识的人之间沟通思想的手段,通过这一手段,可以达到深入了解的目的。聊天更是不相识的人之间建立友谊、密切交往的桥梁。通过聊天,可以调节心情、拉近双方的情感、增加彼此的信任度。这样,才能达到进一步交流的关键点。案例中谈判双方花大半天的工夫在进入正式谈判前的聊天过程中,这样才让伊斯曼卸下心里防备,花几十倍的5分钟来和对手交流。这正是他们建立合作机制的前提。