尽管一言不发的沉默型客户很难对付,但只要我们多了解一下他们的情况,从他们关心的话题入手,逐渐引导他们开口,还是可以与他们聊天成功的。

作为销售人员,我们有时会碰到这样的客户,他们性格内向,不爱说话,在和他们交谈时,他们往往会表现得很冷淡。他们的沉默有时甚至足以将我们完全击溃。这种就是沉默型的客户。

这种客户的嘴巴掰都掰不开,以至于我们只好厚着脸皮一个人唱“独角戏”。他们一句话也不说,就是那么沉默着听我们说话,而我们却猜不出他们的心里到底是感兴趣还是排斥,甚至从他们的表情中也找不到一点儿启示。

更加让人感到无奈的是,如果我们为了打破僵局,频繁地主动向他们提出问题,那他们就会变得更加沉默。我们越主动,他们的“无声的抵抗”就越持久。直到我们的唠叨使对方感到不耐烦时,他们便开口说：“您别费口舌了,请回吧。”这样,我们的交流还没开始就结束了。

那么,沉默型客户为什么不回应我们的攀谈呢?一般来讲,客户之所以保持沉默,其心理原因主要有：第一,怕一开口便给我们一种自己想买东西的误解,担心我们死缠烂打,给他们带来麻烦;第二,他们自己本身就具有沉默的个性;第三,他们讨厌销售人员;第四,他们的心情不太好。

由此可以看出,沉默型客户虽然不爱说话,可是并不表示他们真的不愿意与我们交谈。只要我们能够把握住他们的心理,给他们创造出适当的说话机会,那么他们还是愿意向我们敞开心扉的。比如,我们可以提一些他们感兴趣的话题,引导对方开口说话。像下面这个例子：

李洋在刚做销售时就碰到过一位沉默型的客户。这位客户经营着一家有名的糕饼店。李洋在拜访这位客户的时候,对方正忙于糕点的包装。他看了一眼李洋,但一句话也没跟他说。之后,李洋在店内站了很久,仍无法与他进行任何交谈,不得已他只好放弃推销的念头。

不久之后,李洋再次来到这家糕饼店,这次他改变策略。他走进糕饼店,向正在做糕饼的客户买了几块糕饼,又拿出一块糕饼当场吃了起来,然后开始引导客户：“老板,您家的糕点真好吃,是你亲手做的吗?用的都是优质砂糖吧?”

听了李洋这些话,客户便微笑着说：“不错,我们店从不使用劣质的砂糖。外皮是不是很好吃?那都是我亲自烤的,不像别家店用机器烤的那样淡而无味。做生意不完全是为了赚钱,如果为了赚钱用料不足,不但会影响店里的声誉,也对不起自己的良心。哦!我想起来了,你上次好像来过,你是做什么的呢?”

“我是销售××的,今天就是想来您这儿买些饼,因为我的客户非常喜欢吃您家的饼,所以我想买些送他!对了,您对××有兴趣吗?”

客户稍微想了一下,然后说：“有点兴趣。这样吧,你晚上再来一趟,到时候咱们再谈好了。”

在这个例子中,李洋知道做糕饼是客户最熟悉不过的事情,而糕饼能得到顾客的认可,也是对方最引以为傲的事。于是,他顺应客户的心理,先用糕饼引入话题,使沉默型的客户有话可说。另外,他积极称赞客户家的糕饼好吃,这就满足了客户的成就感。通过这些,李洋成功地打破了与客户之间的僵局,之后再通过引导使客户主动提出谈生意的事,这样李洋离成功地把产品销售出去就不远了。

其实,尽管一言不发的沉默型客户很难对付,但只要我们多了解一下他们的情况,从他们关心的话题入手,逐渐引导他们开口,还是可以交谈成功的。