在实际的销售沟通过程中,如果销售人员毫不妥协地坚持己见、一度说服,常常会在失去交易的同时引起客户不满,从而导致一系列不利于长期目标实现的问题发生。而如果巧妙地利用示弱方式与客户进行沟通,则往往更能达到销售的目的。

人们都有一种普遍的心理,对比自己强大或与自己势均力敌的人怀有警惕心,而对比自己弱小的对手则放松警惕,因此,在客户面前巧妙示弱,销售就会更容易成功。

然而,在与客户进行沟通的过程中,一些销售人员却在扮演着进攻者的角色：为了达成销售目标一步一步地向前迈进,不断地说服客户认可产品或服务的品质、接受产品或服务的价格,等等。这些销售人员的销售目标是明确的,为了达成目标而努力奋进的勇气也是值得赞扬的,但是,他们为了实现目标所采用的方法却不见得高明,至少,我们不提倡销售人员对客户进行单一的、进攻意图明显的说服。

一位专家曾经把与客户的沟通比喻成一个圆,他说：“人们常常都认为沟通是一条直线,其实它是一个圆。在这个圆上,当我们站在某一起点,而目标是另一点时,我们常常只知道往前走是实现目标的唯一途径,殊不知,只要转过身去,我们就会发现实现目标的又一途径。而且我们常常发现,从前的那种到达目标的途径不但费时费力,还随时面临着失败的危险;但是,如果我们从转过身去的那个方向出发的话,目标实际上近在咫尺。人们经常在这个圆上做一些舍近求远、徒劳无功的事情,这实在是和自己过不去。”

不管是专家的形象比喻,还是每一次销售沟通的实践经验,几乎都告诉销售人员一个道理：实现销售目标的方式并不是单一的进攻式的说服,巧妙地利用示弱的方式与客户进行交流,往往能达到意想不到的效果。

有个人很善于做皮鞋生意,别人卖一双,他却能卖几双。一次聊天中,别人问他做生意有啥诀窍,他笑了笑说：“有些顾客到你的店里来买鞋子,总是东挑西拣的到处找漏子,把你的皮鞋说得一无是处。然后还头头是道地跟你说哪种皮鞋最好,价格又合适,样式和做工又如何精致,好像他们是这方面的专家似的。这时,如果你和他们争论是没有一点用的,他们这样说只不过想以较低的价格把皮鞋买到手而已。因此,你要想成交,就要学会示弱,比如,你可以赞同对方的眼光确实独特,很会挑鞋,自己的皮鞋确实有不足的地方,如样式不够新潮,不过永远也不会过时;鞋底不是牛筋底的,不能踩出‘笃笃’的响声,不过,柔软一些也有柔软的好处……你表示不足的同时,也侧面赞扬一番这鞋子的优点,说不定这正是他们看中的地方呢。顾客花这么大心思不正是表明了他们其实是很喜欢这种鞋子吗?因此,在销售时,只要你善于示弱,满足了对方的挑剔心理,一笔生意很快就会成功的。”

事实上,示弱并不是真的示弱,只不过是顺着顾客的想法,用一种曲折迂回的办法来俘获对方的心罢了。

在与客户沟通过程中,尽量不要让对方知道你的虚实,即便你拥有十分有利的条件,也不能轻易地表现出来。相反,我们还应以适当的方式,故意暴露弱点给对方,麻痹对手。其实很多销售人员在销售沟通过程中都会有意无意地使用一些示弱方式,希望能够让客户满意。比如,在保证利润的前提下进行价格方面的让步,或者根据双方的诉求提出解决问题的折中方式等。销售沟通中的让步策略如果运用得当,那将有利于实现买卖双方的双赢,同时也有利于长期销售目标的实现。那么,如何灵活运用让步策略呢?

1.明确双方的双赢合作关系

作为销售人员,应当在每一次销售沟通之前针对自己和客户的利益得失进行充分考虑,不但要考虑自己的最大利益,也要考虑客户的实际需求和沟通心理。

一般来说,客户都希望以更低的价格获得更好的产品或服务,而销售人员则希望自己提供的产品或服务能够获得更大的利润。所以说,销售人员和客户之间既存在着相互需求的关系,又存在着一定的矛盾。如果你能把握客户特别关注的需求,而在一些自己可以接受的其他问题上进行让步,那就会使双方的矛盾得到有效解决。

2.选择有利的让步时机

让步时机的选择宜巧不宜早,销售人员应该在充分掌握客户相关信息、并对这些信息做出有效分析的情况下考虑让步。若过早让步,只会进一步抬高客户的期望,让他们以为只要再坚持一下,你就会继续让步;若销售人员继续轻易让步,就会使自己处于很被动的地位。

3.掌握必要的让步技巧

通常销售人员在让步的时候可以运用以下技巧：

(1)在最后关头让步

不到实在没辙的情况就不要轻易让步,如果在沟通一开始就轻易让步,那很容易把自己置于被动地位,客户可能会得寸进尺。

(2)先在细枝末节的小问题上提出让步

为了在关键问题上获得客户认同,你可以先在细枝末节的小问题上表示适度的让步,这样可以使客户感受到你的诚意,同时也可以使客户在关注小恩小惠的时候淡化其他问题。

(3)让客户感到你的艰难

在让步的同时明确告诉客户,你做出这样的决定是很艰难的。除了明确告诉客户之外,你还可以通过请示领导、拖延时间等方式让客户觉得得到这样的让步已经很难得了。比如,当客户提出某项要求时,即使这些要求可以实现,你也不要很快答应,而要通过一点一点的微小让步来显示让步的艰难,这样可以降低客户过高的期望。

记住,掌握这一技巧是非常重要的,作为销售人员,如果在让步的时候表现得特别轻松,那客户就会认为你还有更大的让步空间。