俗话说：锣鼓听音,说话听声。谈判中也应如此。悉心聆听对方吐露的每个字,注意他的措辞、选择的表述方式、语气,乃至声调,这是对方无意间透露消息的一个重要途径。在认真倾听过后,我们已经可以掌握一些有关对方的情况。这时候就可以采用相应的对策予以回击。

曾经有个小国派使者来到中国,进贡了三个一模一样的金人,皇帝很高兴。可是这个小国同时还出了一道题目：这三个金人哪个最有价值?

皇帝想了许多的办法,请来金匠进行检查,称重量,看做工,可都是一模一样的。怎么办?使者还等着回去汇报呢。最后,有一位老大臣说他有办法。

皇帝将使者请到大殿,老臣胸有成竹地拿着三根稻草,插入第一个金人的耳朵里,这稻草从另一边耳朵出来了。第二个金人的稻草从嘴巴里直接掉出来,而第三个金人,稻草进去后掉进了肚子,什么响动也没有。老臣说：第三个金人最有价值。使者默默无语,答案正确。

这个故事告诉我们,最有价值的人,不一定是最能说的人。正如一句谚语所说的：“沉默是金,语言是银。”老天给我们两只耳朵一个嘴巴,本来就是让我们多听少说的。善于倾听才是成熟的人最基本的素质。

但许多人并不懂得这个道理。当别人说的话自己不同意时,往往不待别人说完,就想插嘴进去。实际上,这样做是不对的,而且这样做,也决不能使别人放弃自己的主张,而来迁就你的意见。别人正有一大堆话急于说出来时,你想插一嘴,但这时他根本就不会注意你想表达的意思。所以,我们必须耐心听完,并且鼓励他把意见完全表述出来。

有一句民谚说：“聪明的人,借助经验说话;而更聪明的人,根据经验不说话。”西方还有一句著名的话：“雄辩是银,倾听是金。”中国人则流传着“言多必失”和“讷于言而敏于行”这样的名言。可见在语言沟通中,学说话之前,一定要先学会“听话”。

央视《面对面》节目的主持人王志曾说：“一个会问的人首先是一个会听的人,会想的人。”反映到电视画面上,观众看到不是那个正在提问的王志,就是那个正在倾听和思考的王志。面对不同的采访对象,王志总能恰到好处地照顾和调整好对方的心态。王志在坐下来采访之前,通常会习惯性地和采访对象开玩笑说：“我们是来真的,还是来假的?”这一句玩笑就给了采访对象一个心理预期——哦,我接受你王志的采访,我就得准备好接受你的“拷问”,就得讲真话。

在正式采访前,王志总是先阅读和消化编导准备的相关资料和问题。这样,在采访大方向确定的前提下,正式采访时王志就会完全抛开前期准备的资料,按照自己的思路和话题的发展来提问。因此,我们在节目中很少看到王志像其他采访记者那样低头去看编导准备的问题,因为他的全部注意力都放在采访现场的环境中。

要想像王志那样成为一个受欢迎的节目主持人,不仅要会说,首先还得学会“闭上嘴巴”去听。我们很多人在生活中往往只顾发表自己的意见,而忘掉管好自己的嘴巴。

在对财富排行榜五百强企业的一项调查中,5go-/o的被调查者回答他们对员工提供倾听方面的培训。研究者还发现,在良好的倾听技巧和工作效率之间存在着直接的联系,接受了倾听能力训练的员工比没有经过这项训练的员工工作效率高得多。

在一个冬日的夜晚,杰克和妻子琳达去看一部期盼已久的电影。当两人全神贯注于银幕,被其中的情节深深吸引的时候,有两位年轻男女坐在他们前面,看样子像是热恋中的情侣。不一会儿,前排的女孩开始说话,侧着脑袋与身边的男孩不住咬耳朵。一开始,女孩说话的声音比较低,随着电影情节发展,她的兴致越来越高,声音也不断提高,以至于杰克和琳达完全能听见她在说什么。女孩已经看过这部电影,熟知每个情节,所以每当一个场景要出现,她便急忙告诉她的男友——紧随着,银幕上果然出现了她的“预料”,她高兴得连声说：“嘿,你看,我说的没错吧!”

杰克有些坐不住了,她这样提前告知影片内容,无疑剥夺了他探索内容的乐趣。杰克一忍再忍,可她一说再说,最后,他不得不拍拍她的肩头说：“小姐,请你用你的眼睛‘看’电影,我们将很感谢你!”

女孩惊讶极了,脸上带着明显的愠色,她向着男友嘀咕几句,倒是真的不再“预告”影片内容了。

琳达悄悄拉了杰克一下,不无担心地低声说：“你惹麻烦了!你看见了吗,她那位高大的男友肯定不会放过你。”

不出所料,影片中间休息的时候,杰克去外面买饮料,那位男友跟了出来。想起妻子的话,杰克心里一紧,真有点后悔刚才的做法。于是他加快脚步,那个男孩却迅速跟进。最后,那个男孩一把拽住杰克,另一只手握住他的右手说：“先生,谢谢你。你说出了我想说的话,我实在没有勇气对她那样说。”

这个故事中的女孩不能尊重别人,絮絮叨叨说个没完,破坏了他人看电影的兴致,虽然这则故事并没有说明倾听的重要性,但是却让我们看到以自我为中心、不停“倾诉”是多么不礼貌。女性说话的时间是男性的几倍。女性对着丈夫或女友滔滔不绝,无所不谈。对方不但要听,还不能说话,以免打断她的话语。然而轮到别人对她说话时,她又不认真倾听,对别人的关注不够,急于打断对方自己发言,或者把话题转到自己感兴趣的地方。这种局面久了,再好的朋友、再耐心的客户也会心生厌恶。

倾听别人说话,是处世中必不可少的内容。能够耐心听别人说话的人,必定是一个富于思想的人。

科学家说我们的听觉不仅仅是一种感觉,它是由4种不同层面的感觉组成的：生理层、情绪层、智力层和心灵层。眼睛和耳朵是思维的助手,通过它们,我们可以感觉到真正的意味。当它们“动作”协调时,我们就能够真正听到别人在说些什么,而不是草率地听。高超的倾听技巧会使人乐于为你做事,乐于与你共事,并且发自内心地喜欢你。我们在吸取他人有益的思想时,必须做的事就是要像王志那样,学会倾听,听别人说什么,从他人的语言中提炼有价值的信息,便于自己思考时使用。

谁想要从另一方那里得到更多的东西,谁就必须做到一点：多听少说。谁说得越多,谁获得的东西就越少。在沟通中,让对方说得越多,我们了解对方真正意图的机会就越多。所谓知己知彼,百战不殆。当你掌握的对方的情况,远比对方知道的你的情况还要多,你自然就把握住了先机。