有一次崔永元在录制节目时,刚要开始,一个土地被征了的受邀嘉宾在谈及土地征用问题时,不由得言语激动,滔滔不绝地讲了许久,仍然意犹未尽,表情激动,小崔待他稍作停顿时,递上去一杯水,说：“大哥咱喝口水再慢慢说,节目时间还没有开始呢,咱不急。”那位嘉宾喝了口水,稳定了情绪,接下来的节目录制得非常顺利。

大家都知道,打电话拨110或119时,可能是发生重大事件,如凶杀案或火灾。那些通话的警员和消防队员通常都镇静得像什么事也没有发生一样,仍然用平常的口吻和打电话的人交谈,这是由于他们受过专业训练,抗压力比普通人强一些。

当我们慌慌张张地拨电话时,多数人会因为紧张或害怕而变得结结巴巴,说话没有什么条理。但是若对方以从容不迫的口气询问时,通报者自然会慢慢平静下来。虽然一些打电话报案或通知火警地点的人,都不太满意对方那种事不关己的口吻,但殊不知这是对方采取的一种语言策略。

因为他们的冷静必定会影响到通报者的情绪,使对方能够顺利表达。如果不这样,又会有什么后果呢?

假设那位消防队员也和你一样急忙喊道：“什么!失火了!在哪里?那糟了,还在燃烧吗?好的好的,我马上报告!电话号码!喔!不不,把地点告诉我!”

这样的口气,通报者往往会急得连地点都说不清楚,自然会耽误很多时间,造成更大的损失。

日常生活中,也经常发生这样的事情,若对方激烈地提出抗议时,最要紧的是设法先使对方紧张的情绪缓和下来。由于对方已经丧失理智,即使你所说的道理再正确,对方也听不进去。这时,就要设置一个“瓮”,请对方进去。

你看那些相声演员上台表演时,态度都从容不迫。他们首先慢条斯理地走上台。然后向四周看一看,最后才从容不迫地开口。这段被他们“浪费”的时间相当长,但由于大家迫不及待地想看他们表演,自然就原谅了他们。如此一来,观众对他们所说的每一句话都会专注聆听。

因此,碰上情绪激动的人,先不要反对他的意见,顺势为他们点支香烟,或倒杯茶,做出从容不迫的样子。

这样,即使对方是满怀怒气而来,也会暂时放下心头之火。常言道：“伸手不打笑脸的人”,一来你的态度使他不好意思发作;二来你的步调又与他不相配合,使他感到十分泄气。于是他的情绪也就会逐渐冷静下来。这好比有人上门与你打架,如果你立刻跳出来,双方肯定会大打出手。

相反,如果你给对方搬张凳子,或递上一支烟,对方也就不再坚持敌对状态。而且你是善尽主人之道,言语上又没有低声求饶,自然不算丢了颜面。无论从哪方面来看,都有必要采取这种技巧。

美国著名幽默作家马克·吐温等一行20来人参加道奇夫人的家宴。不一会儿,就出了大宴会经常发生的情况：人人都在跟旁边的人谈话,而且同一时间讲话,慢慢地,大家便把嗓音越提越高,拼命想叫对方听见。

马克·吐温觉得有伤大雅,太不文明了。而如果这一时间大叫一声,让人们都安静下来,其结果肯定会惹人生气,甚至闹得不欢而散。怎么办呢?

马克·吐温心生一计。便对领座的一位太太说：“我要把这场骚乱镇下去。我要让这场吵闹静下来,法子只有一个,可是我懂得其中奥妙。您把头歪到我这边来,仿佛对我讲的话非常好奇。我就这样低声说话。这样,旁边的人因为听不到我说的话,就会想听我的话。”

“我只要叽叽咕咕一阵子,你就会看到,谈话会一个个停下来,便会一片寂静,除了我叽叽咕咕的声音外,其他什么声音也没有。”

接着,他就低声讲了起来：“11年前,我到芝加哥去参加欢迎格兰特的庆祝活动时,第一个晚上设了盛大的宴会,到场的退伍军人有600多人。坐在我旁边的是XX先生,他耳朵很不灵便,有了聋子通常有的习惯,不是好好地说话,而是大声地吼叫。他有时候手拿刀叉沉思五六分钟,然后突然一声吼叫,会吓你一跳。”

说到这里,道奇夫人那边桌子上起义般闹哄哄的声音小下来了,然后寂静沿着长桌,一对对一双双蔓延开来,马克·吐温用更轻的声音一本正经地讲下去：

“在××先生不作声时,坐在我对面的一个人对他领座讲的事快讲完了。……说时迟,那时快,他一把揪住她的长头发,她尖声地叫唤,哀求着,他把她的脖子按在他的膝盖上,然后用刺刀可怕的猛然一划……”

到这时候,马克·吐温的叽叽咕咕声已经达到了目的,餐厅里一片寂静。马克·吐温见时机已到,便开口说明为什么他要玩这个游戏,是请他们把应得的教训记在心头上,从此要讲些礼貌,顾念大家,不要一大伙人同声尖叫,让大家一个人好好地讲话,其余的人好生听着。

他们同意了马克·吐温的意见,晚上其余时间里,大家都过得高高兴兴的。

说服别人最基本的要点之一,就是巧妙地诱导对方的心理或感情,以使他人就范。如果说服的一方特别强调自己的优点,企图使自己占上风,对方反而会加强防范心所以,应该注意先点破自己的缺点或错误,暂时使对方产生优越感,而且注意不要以一本正经的态度表达,才不会让对方乘虚而入。

说服人的方法和技巧很多,以下几种是比较实用和简便的：

(1)用高尚的动机激励他。

在一般情况下,每个人都崇尚高尚的道德、正派的作风,都有起码的政治觉悟和做人道德。所以,在说服他人转变看法的时候,一个有效的办法就是,用高尚的动机来激励他。比如说这样做将对国家、公司带来什么好处,或将对家庭、对子女带来什么好处,或将对自己的威信有什么影响,等等。这往往能够很好地启发他,让他做应该做的事。

(2)用热忱的感情感化他。

当说服一个人的时候,他最担心的是可能要受到的伤害。因此,在思想上先砌上了一道墙。在这种情况下,不管你怎么讲道理,他都听不进去。解决这种心态的最有效的办法就是,要用诚挚的态度、满腔的热情来对待他,在说服他的时候,要用情不自禁的感情来感化他,使他从内心受到感动,从而改变自己的态度。

(3)通过交换信息促使他改变。

实践证明,不同的意见往往是由于掌握了不同的信息所造成的。有些人学习不够,对一些问题不理解;也有些人习惯于老的做法,对新的做法不了解;还有些人听人误传,对某些事情有误解,等等。在这种情况下,只要能把信息传给他,他就会觉察到行为不是像原来想象的那么美好,进而采纳说服者的新主张。

(4)激发他主动转变。

要想让别人心甘情愿地去做任何事,最有效的方法,不是谈你所需要的,而是谈他需要的,教他怎么去得到。所以有人说：“撩起对方的急切意愿,能做到这一点的人,世人必与他同在;不能的人,将孤独终生。”

探察别人的观点并且在他心里引起对某项事物迫切需要的愿望,并不是指要操纵他,使他做只对你有利而不利于他的某件事,而是要他做对他自己有利,同时又符合你的想法的事。这里要掌握两个环节：一是说服人要设身处地地谈问题,要把别人的事当作彼此互相有利的事来加以对待;二是在促使他行动的时候,最好让他觉得不是你的主意而是自己的主意。这样他会喜欢,会更加主动和积极。

(5)注意平时的交往。

被说服者是否接受意见,往往和他心目中对说服者的“期望”心理有关。说服者如果威望高,一贯言行可靠,或者平时和自己感情好,觉得可以信赖,就比较愿意接受他的意见;反之,就有一种排斥心理。所以作为说服者,平时要注意多与被说服者交往,和他们建立深厚的感情,这样在工作的时候,就能变得主动有力。