和他人沟通时,假如你能够找到他的心锁,激发其急切的需求,并能引导这种需求,那么你就可以无往不胜。

亚佛斯德定律首先由德国人类学家W.S.亚佛斯德提出来。他认为,假如你可以激起他人急切的需求,并能引导这种需求,那么你就可以在沟通中无往不胜;相反,如果你无法激起他人急切的需求,无法引导这种需求,那么别人就不会与你进行有效沟通。

有这样一则故事,恰好说明了这个问题：

在一个遥远的小山村里,有一处世外桃源一样的地方,那里的人们关系融洽,过着幸福、富足、祥和的生活。

可是,战争爆发了,灾难降临到他们头上。战火无情地摧毁了他们的家园,他们家破人亡,妻离子散。许多人的房子都被炸成碎片,所以他们只得露宿街头,衣不遮体,食不果腹,在刺骨的寒风中痛苦地忍受着。然而这些还算不得大灾难,忍一忍也就过去了,最令人难以忍受的是夜晚的降临,对于他们来说,夜晚就是死神,山中的野兽很可能会在夜晚向他们发动袭击。

就在这个时候,一位富翁路过此地,看到村民们的悲惨处境后深为所动,于是决定帮一帮他们。

这位富翁走进人群,对他们说：“你们放心,我回去后一定给你们请来一位著名的舞蹈家,让他表演给你们看,缓解你们的痛苦。”令他不解的是,没有一个村民搭理他。富翁不解地问：“我对你们这么好,你们不感激我也就罢了,为什么连句话都不愿意跟我说?”

就在这时,他突然听到一个孩子的声音：“妈妈,我饿……”他突然意识到自己是多么愚蠢。于是,富翁大声对村民们说：“你们放心,我明天给你们带食物来。”

令人意外的是,只有几个孩子一阵欢呼,大人们依然板着冷冰冰的脸,什么话都不说,眼神绝望。

富翁很纳闷,为什么这些人对食物也不感兴趣。此时,一个村民走来,对他说：“先生,您的好意我们心领了,可是我们已经活不到明天了,您听到山中的野兽正在吼叫吗?今天晚上肯定有很多人被它们吃进肚子里。”

故事中的富翁不清楚村民们最需要的是什么,原本以为为他们请来舞蹈家就能让他们欢呼,看到饥肠辘辘的孩子后又觉得给他们带来食物就能让他们欢呼,却不知道村民们最需要的是一个可以让他们避开野兽的容身之所。

沟通也是如此。与人沟通时,最重要的是了解对方的需求。如果一个人同时缺乏食物、安全、爱和尊重,通常对安全和食物的需求是最强烈的,其次才是爱和尊重。试想一下,如果一个人的意识已经完全被饥饿占据,或者为了自身的生命安全而担惊受怕,怎么会有心思去欣赏一段优美的舞蹈呢?

与人沟通,就要认真观察、仔细倾听,迅速获悉对方最迫切的需求,然后以对方的需求组织沟通的言语,才能达到有效沟通的目的。

有一位先生十分疼爱自己的儿子,儿子喜欢打棒球,想要一套棒球衣,他爽快地答应了。

父子二人兴冲冲地来到商场,刚走进店里,热情的营业员就笑脸相迎,问他们：“如果我没猜错的话,你们一定是想买一套棒球衣,对吗?”

那位先生惊讶地问：“是呀,你怎么知道我们要买什么?我们还没有张口呢!”

营业员笑着解释说：“是这样的,先生,您刚进来,我就发现您可爱的儿子目不转睛地盯着我们体育专柜的棒球衣。”

那位先生看了看可爱的儿子,发现小家伙正用一双渴求的目光盯着棒球衣。营业员不失时机地说：“先生,您看他那眼神多专注!您还忍心带他去别的店逛吗?”

那位先生笑了笑说：“好,就在这买了,帮他选一套合适的吧!”

付完款后,营业员又对那位先生说：“打棒球怎么能没有汗衫和长袜呢?我们这里有新到的一款汗衫和长袜,相信您的儿子穿上一定特别帅。”

那位先生觉得营业员的话没错,多买些衣物配成一套是很必要的,于是很爽快地买下了。

付完款后,营业员又亲切地问先生的儿子：“小弟弟,你有球鞋吗?看我们这几双球鞋是不是很酷?穿上它,你一定能打好棒球。”

那位先生本来没有买球鞋的打算,可是听了营业员的话,又看了看待在店里不想走的儿子,开始犹豫起来。

营业员连忙抓住时机,对先生说：“您儿子很英俊啊!如果再穿上这双球鞋,肯定会显得更加英俊,更加精神,您觉得呢?”

既然营业员都这样说了,儿子又想要,能有什么办法呢?只能再买一双球鞋了。

案例中的营业员的确是一位沟通高手,会揣摩客户急切的需求,并能引导客户的需求。试想一下,假如她不肯开口多讲一句话,也许这对父子不会选择在她的店里买衣服,或者买了衣服后就直接离开了商店。而营业员很热情地问清楚了顾客的需要,又顺便介绍其他商品,甚至还询问小男孩是否缺少球鞋,最终成功把棒球衣、汗衫、长袜和球鞋推销出去。

一个好的交流者必定是一个善于观察的人,因为交流是一个双方互动的过程,不懂得观察就无法掌握对方的需求,只能自说自话,这谈不上是有意义的交流。

找到心锁是良好沟通的开端,因为只有知道他人最在意什么,才能明白自己该说什么,才能把一切都掌握在自己手中。