与人沟通时,假如可以用煽情的办法打动对方,引起对方的情感共鸣,就可以达到说服对方的目的。

我们常说：“动之以情,晓之以理。”这里所说的“动之以情”,其实就是煽情原则。说服一个人,最有效的方法莫过于情感说服。俗话说：“人非草木,孰能无情。”在日常生活和工作中,我们总是接触各种各样的人,说服的方法各不相同,但是都可以采用动之以情的方法。

研究表明,一个人在对某件事做出判断之前,往往会受情绪左右。所以,说服他人时,可以利用这个原理,通过融入情绪的方法影响对方的判断,这样往往可以令说服过程更加顺利。

林肯是美国历史上口才极佳的总统。在他还是一名律师的时候,就曾经利用煽情原则,赢得了一场本不可能获胜的诉讼。

一天,一位年迈的妇人找到林肯,向他讲述自己的不幸经历。原来,老妇人是独立战争时期一位烈士的遗孀,生活的来源全靠每个月领取的微薄的抚恤金。不久前,她像往常一样去领取抚恤金,却被出纳员刁难,被要求缴纳一笔手续费,否则不能领取。出纳员要求缴纳的手续费已经高达抚恤金的一半,这无异于变相地勒索老妇人。

法庭在审理这个案件的时候,作为被告的出纳员对这一切都矢口否认。这个黑心的出纳员十分狡猾,他只是在口头上勒索老妇人,却没有留下任何可以作为证据的凭证。对老妇人来说,这几乎已经成为一件注定会败诉的案件。

此时,林肯开始发言,法庭上一百多双眼睛都紧紧地盯着他,看他有什么办法可以扭转这种对老妇人不利的局面。林肯用抑扬顿挫的声音,先是把听众引入到对美国独立战争的回忆中,又用饱含泪水的神情,讲述了爱国志士们怎样在冰天雪地里进行战斗,直至为了正义而付出宝贵的生命。

最后,林肯动情地说：“如今,发生的一切都已经成了过去。1776年的那些英雄也已经长眠于地下,可是他们那些可怜的遗孀却还生活在我们身边,站在我们面前的这一位就是其中之一。他受到了非常不公平的待遇,请求我们还她公正。这位老妇人曾经也是一位美丽的少女,也有过一段幸福美满的家庭生活,但是,那场残酷的战争剥夺了她的一切,让她变得贫穷,变得孤独无依,被迫无奈,她才向享受着革命先烈们争取来的自由的我们请求给予援助。试问诸位,面对这种情况,我们难道真的可以做到熟视无睹吗?”

林肯的发言结束后,在场的听众都为之震撼,有的人因为同情老妇人而热泪盈眶;有的人怒发冲冠,忍不住要殴打被告;有的人当场慷慨解囊,要救济老妇人。最终,听众一致要求,给予出纳员应有的惩罚,并且通过了保护烈士遗孀不被勒索的判决。

如果林肯从证据的角度说服大家,很可能使自己陷入僵局,而无法拯救受到刁难的老妇人,更无法通过保护烈士遗孀不被勒索的判决。林肯没有出示老妇人被出纳员勒索的证据,而是采用动之以情的方法,从老妇人的身世说起,引发听众的同情心,从而达到说服他人的目的。

煽情就像一个万花筒,里面总是装着令人意想不到的东西;煽情就像一双灵巧的手,总是可以弹出动听的乐曲。在很多场合,虽然表面上看已经陷入僵局,但是运用煽情原则后,往往能收到意想不到的效果,这就是情感的力量。

所以,我们在说服他人时,务必要学会调动对方的情感,利用情感来影响对方,从而让对方更容易接受我们的观点。