与人沟通时,要千方百计地调动对方的感情力量,适时刺激一下对方。这样才能激发他的积极性。

说服他人时,我们常常会有这样的疑惑：同样是说服某一个人,同样是谈论某一件事,当我们想方设法地让对方知道这样做会有多么大的好处时,对方却无动于衷,把我们的话当作耳旁风。而当我们告知对方假如不这样做会有多么大的损失时,对方却很快就接受了我们的观点。

为什么会出现这么奇怪的现象呢?这是因为人人都有一种强大的自我保护欲。人类特别善于保护自己,在所有关口都设置了一道坚固的防线,保护自己避免遭到外界的侵扰,除非遇到万不得已的情况,否则不肯轻易撤离防线。大量事实表明,在说服他人的过程中,适时刺激一下对方,往往会有更好的说服效果,特别是在涉及对方利益的时候。

比如,劝一个人买保险时,假如对他说：“您购买这个保险,每个月只需要存入1500元,那么20年后,光是您的本金就有36万元。不只是如此,在这20年内,您还会得到利息和公司的分红,而20年后,您就无须为退休后的生活而苦恼了,因为您的个人账户上已经有一大笔资金,您只需要好好享受晚年生活就行了。”这样说的效果并不好,倒不如适时刺激一下对方,对他说：“虽然您现在的生活非常好,但是20年后您退休了呢?在我们身边,许多人退休后只能靠儿女的扶持才能过上稳定的生活。可是,如今的年轻人生活压力多大呀!更不用说现在的年轻人和我们的生活观念有很大的不同了。让他们存钱,简直就是在故意刁难他们,他们每个月存的钱还没有我们的一半多。等您退休后,没准他们连自己的生活都无法照顾好,更不用说照顾您的生活了。”听到这些话后,许多人都会被刺激到,从而下定决心每个月拿出1500元购买这份保险。

经研究发现,人们在听完积极、肯定的消息后,其情绪也会被这种积极信息影响,从而感到放松甚至兴奋,可是在这种状态下,人们往往容易产生惰性心理,不肯改变已经感到特别满意的现状。听到这种积极的消息后,假如人们只是微微一笑,或是点了点头,没有采取任何的行动,就说明这是一次不成功的说服。相反,假如这个人听到的是负面、消极的消息,他就会被这种消极信息影响,感到惶恐不安、担惊受怕,此时就需要采取某些行动来改变这种令人不安的局面,一旦我们给出的策略能够帮助他,他就会听从我们的安排。

让我们来看看下面这个例子：

有一家橡胶厂曾于4年前进口了一整套价值200万元的现代化胶鞋生产设备,可是这家橡胶厂的技术力量薄弱,这套设备始终都没有被投入使用。新来的厂长刘总上任后,决定把这套设备转卖给另一家橡胶厂的厂长赵总。

谈判开始前,刘总已经通过关系了解到两个信息：其一,赵总负责的橡胶厂经济实力雄厚,可是80%的资金都已经投入了再生产,想要立即拿出200万元添置新设备是很困难的;其二,赵总年轻气盛,在任何情况下都不肯示弱于人,喜欢和别人一较高下。

对赵总的情况有了大致的了解后,刘总决定亲自与他谈判。刘总对赵总说：“昨天我在贵厂参观了一整天,对贵厂的生产情况有了大致的了解。准确地说,你们的管理水平的确令人佩服。以贵厂现有的生产设备来看,在国内是屈指可数的,最起码在三五年内不会出现太大的问题。至于转卖设备吗,我还有两个疑问,想请教您一下,希望您不吝赐教。”

赵总好奇地问：“噢?疑问?什么疑问?刘总不要客气,但说无妨。”

刘总故作轻蔑地说：“不知道贵厂是否有足够的经济实力购买这套设备?还有,就算贵厂有足够的经济实力购买这套设备,不知道贵厂是否有能力招聘到操作、管理这套设备的技术人员?”

听到这些话后,赵总觉得刘总在轻视自己的实力,于是用炫耀的口气向刘总介绍了厂子的经济实力和技术力量,以此证明厂子有能力购买这套价值200万元的设备。就这样,刘总最终把闲置了4年的设备转卖给了赵总。

归根结底,人类是有感情的动物。因此,与人沟通时,不妨调动对方的感情力量,适时刺激一下对方,那样就可以让对方乖乖听你的。不过,这种刺激法使用的是一种逆向的说服法,需要比较高的说服技巧,具体操作时应该注意以下几个方面：

1.选择合适的刺激对象

并不是每一个人都可以适时刺激一下,刺激的对象一定要有所选择。那些不够成熟的人,有自我实现强烈愿望的人,总想在大家面前证明自己的人,容易被言语牵制的人,往往是最适合的刺激对象。另外,那些自尊心强、虚荣心强、爱面子的人,往往也是最适合的刺激对象。

2.以尊重对方为前提

刺激对方并不意味着可以不尊重对方,相反,刺激对方要以尊重对方为前提。你使用这种方法时,千万不能攻击对方的生理缺陷、隐私,否则只会适得其反。你可以从“权力大小”“能力高低”“信誉好坏”等诸多方面刺激对手,最终达到说服对方的目的。

3.不能让对方察觉到

刺激对方要不露声色,让对方不知不觉地朝着自己的设想走。假如刺激对方时太过明显,让对方察觉到,不仅无法达到预期的效果,反而会被对方利用。