与人沟通时,迎合对方的心理需要,说一些对方想听的话,更能激发对方的沟通欲望。对方甚至会把你奉为知己,觉得你太了解他了,自然愿意和你多聊几句。迎合对方的心理需要,对方才愿意听你说话,才相信你说的话,你们之间的沟通才有效。

不知道你是否有过这样的体验：你正在思考一件事,而对方却在滔滔不绝地讲述另一件毫不相关的事,你想立即结束交谈。比如,你刚刚结束了一天的工作,想躺在床上好好地休息一下,此时朋友却登门拜访,向你讲述他遇到的那些鸡毛蒜皮的事。相信你肯定会兴致索然、不耐烦地应付着这个“不速之客”。

而如果你的朋友换一种表达方式,先问你：“工作了一天,一定特别累吧?是不是很想睡一觉?”你也许会把他奉为知己,觉得他太了解你了,自然愿意和他多聊几句,也就顾不得自己累不累了。这就是迎合对方的心理需要所显现的效果。

可见,与人沟通时,迎合对方的心理需要,说一些对方想听的话,更能激发对方的沟通欲望。因此,我们在开口前,应该先搞清楚对方的兴趣点,弄明白对方有哪些心理需要,然后再投其所好,迎合对方的心理需要。

赵磊的电脑坏了,于是他打电话给电脑维修公司。

接通电话后,赵磊问技术员：“您好,我的电脑无法上网,应该是某个地方坏了,我想咨询一下是怎么回事。”

技术员没好气地说：“你必须把电脑带来呀,不检查一下我怎么知道你的电脑哪里坏了?”

赵磊对技术员的话很反感,但是为了修好电脑,他只好接着说：“我不小心拽了一下电脑的网口,应该是把网口拽松了,所以上不了网。不知该怎么办?”

技术员不耐烦地说：“那也要先检查一下才知道呀,我又不是神仙,没有未卜先知的能力,不检查怎么知道?”

赵磊再也无法忍受这名技术员的态度,于是挂断了电话,又拨通了另一家电脑维修公司的电话。

接通电话后,技术员问：“您好,请问有什么可以帮助您的?”

赵磊回答说：“您好,我的电脑无法上网,想咨询一下是什么原因。”

技术员问：“没问题,先生!很高兴为您服务。请问您的电脑最近有什么异常吗?”

赵磊说：“是这样的,我不小心拽了一下网口,应该是把网口拽松了,所以上不了网。我买了一个USB网口转换器,使用了一段时间,可是今天又不能上网了。准确地说,现在可以上网,但是网速非常慢,十几分钟才能打开一个网页。”

技术员回答说：“原来是这样!您使用的是USB网口转换器,网速慢是可以理解的。这样吧,您换一个电脑原装网口,相信上网就没什么问题了。”

赵磊连忙问：“那如果换一个电脑原装网口,需要花多少钱呢?”

技术员回答说：“花不了多少钱,别的地方我不太清楚,在我们店几十块钱就能搞定!”

赵磊高兴地说：“既然是这样,那我明天带着电脑去你们店修可以吗?”

技术员说：“当然可以,请问先生您贵姓?”

赵磊回答说：“免贵姓赵。”

技术员说：“好的,赵先生!请您给我留一个电话号码,稍后我会把我们公司的详细地址和联系电话以短信的方式发送到您的手机上。同时我这里还会做一个备案,以便做好您的接待工作,节约您宝贵的时间。”

赵磊毫不犹豫地说：“好,我的电话是……”

赵磊在两家电脑公司咨询的问题是一样的,得到的结果其实也大同小异,最终都是要求赵磊带着电脑到店里维修。不过,第二家电脑维修公司更能迎合赵磊的心理需要,告诉他电脑应该怎么修,以及维修需要花费多少钱。赵磊最关心的是电脑维修公司打算怎么修,需要收取多少维修费。第一家电脑维修公司没有迎合赵磊的心理需要,表现出不耐烦的情绪,最终错过了这笔生意;第二家电脑维修公司迎合了赵磊的心理需要,耐心地解答了赵磊最关心的问题,最终说服赵磊留下联系电话,带着电脑到店里维修。

要想顺利地说服对方,就要让对方从你的话语中感受到你的真情,这就要求你在说话时一定要迎合对方的心理需要,说一些对方喜欢听的话。因此,开始和对方接触时,你就要试图洞悉对方有什么样的心理需要。

但是,每个人都有自我保护意识,都不希望自己的心理需要被他人窥探出来,因此你很难真正了解对方的心理需要。此时,最好的解决办法并非没头没脑地迎合对方,而是先说几句体贴的话,让对方感受到你对他的关心。比如,对方看上去很劳累时,你可以不失时机地说：“你没有休息好吗?一定要注意休息啊!只有休息好,身体才能保持健康,别忘了,身体可是革命的本钱呀!”

洞悉对方的心理需要后,你还要知道如何迎合对方的心理需要,知道该说什么、该怎么说。假如你像案例中的第一家电脑维修公司的接线员那样,简单地以为对方的需要就是修电脑,然后建议对方把电脑带到公司检修,那么你将无法赢得对方的信任。

总而言之,要想赢得对方的信任,就要迎合对方的心理需要,态度谦虚一些,说一些对方喜欢听的话。只有这样,对方才愿意听你说话,才相信你说的话,你们之间的沟通才有效。