文/庄佰禄

性格色彩认证演讲师、前金盛人寿销售副总裁

保险这个行业主要是跟人打交道。之前我凭着直觉一路摸爬滚打,吃了不少亏。多年后学了性格色彩,回顾一番,才发现从最初自己卖保险,到后来招人带团队这一路,如果早用上性格色彩这个识人、用人的万能工具,那么就可以少栽不少跟头。

我“需要”还是我“想要”

我和保险的渊源得从1982年开始说起。

那年,我的好友介绍了一家美资保险公司的推销员向我推销保险。推销员到了我家,对好名字,还来不及坐,就站着向我介绍产品,并掏出费率表计算保费,解说若干年后能取得的回报。

这样的结果,不用多说,最终以“我跟老婆商量后回复”告一段落。随后,他打过几次电话,穷追猛打,都没有打动我的心。

其实我生活的风险很大。我太太是一家之“煮”,小孩刚读小学一年级。我天天上下班都是骑铁骑士,铁马7.5匹马力,猛!我知道每天的轮下鬼比患癌症归西的人要多,我有明显的保障“需要”。

可这位推销员,显然是个只想说话给你听,不想听你说话的人。他很直接,张嘴就是目的,不做铺垫,不啰唆,行就行,不行就不行。除了缺乏技巧与能力不足外,可能还与他是黄色有关。

几个月后,同事推荐了另一位加拿大寿险公司的推销员到我的警署与我见面。他问了我几个问题,了解了我的家庭与经济状况,知道我是位天天在“铁马”上出入的“危险分子”。他以一些吓人的交通事故做铺垫(其实关于交通意外的案例我比他知道得多),再计算经济后果,绘声绘色,让我感到非常害怕,马上请求签字投保,去银行取钱过马路时还战战兢兢的。不怕一万,就怕万一,我变得非常“想要”。那份保险,我一直付了25年,直到期满。

他和第一位推销员不同,是个健谈的高手,他坐下来不讲目的,先用故事来调动情绪,时而讲个笑话逗人开心,时而把人拉入最悲惨的画面。他用简单的计算方式,让我感到灾难发生后我可能承受的经济压力,这种做法迫使我立刻投保。

洞察保险客户

红色的我善变爱折腾,几年后,我打破铁饭碗,也成为了一名保险推销员,我觉得自己善于跟不同的人打交道,适合这份职业。

在那个时代,卖保险不是件容易的事。我接触过的准客户,每年约百人,能做成我客户的,有七八十人。按市场规律来看,这已是很好的业绩了。但期间我也没少栽跟头,如今回想起来,要是我早使用性格色彩来洞察我的准客户们,成交率会更高。

●红色性格善变,要打好心理基础。

我的第一位客户是位红色的同事。他早就预定要做我的第一位客人,原因只是他想要这份“第一”的荣耀。当时我没太多考虑他是否“需要”,只知道他十分“想要”。当我要对他进行“需求分析”时,他漫不经心,只顾兴高采烈地为我庆祝新事业,同时庆祝他成为我的第一个客人。

他满怀信心地签了合约,按月交付,可没多久就停止了交付保费。他认为花了钱支持我的工作,他的任务就完成了。而对保险,他觉得没有太多“需要”。这真是有苦自知,也让我新开始的续保率马上出现了大缺口,业绩虽然有了,奖金却无望了。

红色重情义,爱帮忙,但情绪和决策也时常变,投保时,想一出是一出。如果当初我认真地给他做“需求分析”,找到他的需求突破口,并用一些技巧让他深知自己是“需要”保险的,那么他可能就不会半途而废。

●蓝色性格挑剔,前期准备不容小觑。

一位客户给我推荐了她的好友B女士,我们约好某天上午10点见面。

我开完早会已是9点多,虽然立马出发,可是到达B女士的办公室已是10点10分了。

见面后我连忙道歉,并解释说堵车了。不料,本来就没有笑容的她冷冷地看了我一眼。我深感不妙,信心打折。果然,之后的过程中她都表现得很冷淡。而此前,推荐人说B女士的投保意愿很强烈。我努力地介绍,却接连遭遇她面无表情的反问：

你说你们公司早在一百年前就在香港开业,可有公司业绩报表供参考?

你说你们公司的服务质量最好,有什么证据吗?

那你下次来时,请拿份报告给我看看。

你的计算还不够准确,还需要把通胀率计算进去。

你能把公司各种产品的明细给我看吗?

这些问题,其实与她的“需要”根本没有关系。

她约我两天后同一时间见面,我有点不解。离开她的公司,我马上给她的推荐人打电话说明了整个过程。推荐人哈哈大笑,说她一贯如此：第一,她很守时,也要求别人准时;第二,她最讨厌以堵车为借口的迟到;第三,她要做任何决定,必定刨根问底,其实她早对你们的保险细致考察过了,有兴趣才会约见你。否则,单单因为迟到这件事她就不会和你见面,也没兴趣再约时间。

现在看来,这个死抠各种细节的客户应该是蓝色。早知性格色彩,我肯定会先打听这个客户的性格,第一次见面前就准备好详尽的资料,并且提前出门、绝不迟到,她自然会喜欢。

●黄色性格直接,简明阐述利益。

S先生是R客户推荐的。我比他早到见面地点,刚想简短介绍一下,却被他打断了。

“别说那么多了,我只想知道和R先生一样的产品需要多少保费。”

“难道你不想知道如何计算保障吗?”

“不用了,我跟他买一样的就可以。”

我不得不马上拿出费率表,计算在他这个年龄需要的保费。

“好,就这个吧。如何付款?要体检吗?怎么办手续?”伴随着S先生一连串的提问,我拿出申请表,不太敢相信第一次见面就能顺利签单。

早知S先生是黄色,讲效率,重目标,我就不会啰唆,而是见好就收。如果请他多帮忙介绍同类客户,没准我的业绩会更辉煌!

●绿色性格被动,需要别人推动做决策。

我的姐夫是个怕老婆的人,聚会吃饭他都默默地靠边坐,可以几个小时不发一言。你若问他一句,他便简单地答一句。现在看来他应该是绿色。

有一天,大姐要姐夫买一份保险,约了我到他们家。本来我们见面都是家庭聚会,这次见面的目的不一样,我就按照常规流程,给他们做需求分析。姐夫表现得非常配合,有问必答,基本上都是“没问题”“好的”“随便”,没有任何异议。我只好要求大姐一起接受我的“访问”。我问姐夫,大姐来答,姐夫乐在其中,多次附和说：“对对对!”姐夫没有太多要求,这次若不是大姐提出,他也不会主动要求购买保险。

我盘点了一下近千个客户中,主动要买保险的绿色客户着实不多,大多是家人要求,他们才买。所以,和绿色的家人充分沟通,影响他们是推动绿色的关键。

不是他不好,是他不适合

经历四年的保险销售后,我开始招一些人加入我的保险销售团队。

前期招人,我想到了我的前同事。他为人随和,不与人争,很好说话。同事、朋友都喜欢与他在一起。我这里发展得不错,想拉他来试一试。可是说到改变,他就怂了。他说自己那个公务员的铁饭碗捧着也挺好,干吗要换呢,麻烦!

现在想来他应该是绿色。

多次拉拢未果,我转向从他的老婆大人入手。他红+黄的老婆是家里的“董事长”,重大决定都由她说了算。于是我就跟她说明一番我入行的改变、增加的收入、无限可能的前景等。这招很奏效,绿色的他加入了我的团队,我让他做了六个销售新人的大师兄。

这位大师兄很快便得到其他成员的尊敬,可是他完全没能如我预料,助我一臂之力。本来,公司要求严格管理,要督促员工不断学习进取,形成你追我赶、争强好胜的团队文化。他却对任何事都表现得无所谓、随便,甚至得过且过。他很好说话,即使其他人违反了公司规定,他也毫无底线,不指出、不批评,听之任之,成了其他员工的“避难所”。他帮倒忙,我更忙。

若我早知性格色彩,我会知道让绿色的他作为大师兄是个非常错误的决定。他不是人不好,只是不适合带领这个团队。或许,我更需要找个黄色或蓝色的大弟子助我一臂之力。

因色施教带团队

不同性格的推销员,需要对其因色施教地辅导和激励。

●红色的推销员,只需设定奖励方法,他们必会全力以赴。奖励方法不一定是物质上的,有时,给他们荣誉和认可更有效果。

比如,让业绩优秀的红色推销员上台分享成就,把他们的照片贴在荣誉墙的显眼处,在媒体上刊登他们的照片等,这些都比赤裸裸地给钱更有效,也符合红色需要掌声和赞美的心理。

为让更多的红色推销员获得赞誉,我特意在荣誉墙上增加了考核项目,把每周打电话约访次数最多的、速成会面最多的推销员,也都加入荣誉队伍中。这个方法很简单,几乎没有成本,效果却非常明显,他们在表扬中更加进取,更有动力。

●蓝色的推销员,只要你教的是他们认可的,他们就都会按部就班去做,不会出格。

1998年,我到了上海,在一家刚成立的大型保险公司做营销与市场的主管。我的预算充足,需要建立一个三十多人的内勤团队,也负责建立营销体系。

经人介绍,我找到一位业绩非凡的、最早进入外资保险公司的中年人。他的学历与经验都过关,人品正直,彬彬有礼,是很不错的蓝色。但也因为他的蓝色过当,给我的管理造成了困扰。

每次开会,他都没有太多意见,让我以为他都认可了我们的政策和执行方案。每次的业绩回顾会议,他都看似认真聆听。可是18个月后,我经过深入了解,才发现他实行的还是他原来那套老理念,对我们的整体政策只起到了反效果。最后只好辞退他,从头做起。一子错,满盘皆落索。

蓝色的他先入为主,第一次学到的东西,就形成了他的基本思路。他对学过的东西根深蒂固,不愿接受后来的新思路和新想法。而且很固执,比较死板,不会变通,他认定的条条框框很难被改变。

●黄色的推销员,只要你跟他确定好下一个目标,他二话不说只管去做。赢得第一的成就感大过给他们在荣誉墙上贴照片。任何可以帮助他们达到业绩指标的事,他们都会乐意做,甚至会打擦边球。

●绿色的推销员不多,像我大弟子这种的,什么激励,什么奖励,对他都没有多大吸引力,他不会为此做出改变。现在看来,找一个黄色的队员来领导他、推动他,可能是最有效的方法。

总的来说,红色、黄色的推销员更适合保险销售行业。红色擅长和人打交道,黄色目标感十足,不达目的誓不罢休。当然,蓝色也有他的优势：适合做资料准备、梳理和计算工作,而绿色善于倾听、协调,适合维护客户。

领导团队最重要的一件事,就是按照每个人的性格,把他们安排到合适的岗位上。在这个过程中,性格色彩就是知人善用的简单工具。如今知道性格色彩其实也不算晚,我分享出来,愿各行业里的你们可以少栽跟头。