“取法于上,仅得为中;取法于中,故为其下”,这句话出自唐太宗李世民撰写的《帝范》,意为效法上等的,也只能得到中等的,效法中等的,只能取得下等的。有时候,当我们求人办事,特别是向别人借钱时,会发现其中有着和《帝范》里面这句话相似的规律。比如,你直接向朋友借50元钱,朋友可能会说手头紧,没钱;当你先向朋友借100元,待到朋友拒绝后,再提出50元的要求,朋友或许会因为刚才已经拒绝过你一次,不好意思再拒绝第二次,况且这次的数额比刚才少了一半,那样你被拒绝的概率也就大大地降低了。

同样是借钱,清代红顶商人胡雪岩却玩出了完全不同的花样。

左宗棠为筹集军饷需要一笔巨款,让胡雪岩想办法。虽然筹措的时间充足,但胡雪岩的资金多被占用,短期内根本腾不出来。思来想去,唯一可行的办法就是先向别人借钱。

可是,如此巨大的一笔资金,该向谁借好呢?胡雪岩最后把目标锁定在外国商人史密斯的身上。问题在于,胡雪岩和这个史密斯只合作过一次,而且如果知道钱是借给朝廷的,对方多半会拒绝,因为他们对朝廷的信誉没有信心。果然,当胡雪岩派出的手下见到史密斯并说明来意后,被对方直接回绝。尽管这位手下再三表示可以用胡雪岩的信誉做担保并多付利息,但史密斯依然不愿意冒这个险。

听完手下的汇报,胡雪岩沉思了许久,最后决定亲自去一趟。第二天,胡雪岩从外面回来,手里拿着从银行借来的一千两银子。手下看到后,感觉很奇怪,就问道：“借这么点银子不是杯水车薪吗?”胡雪岩只是笑了笑并没有回答。

没过几天,胡雪岩就让手下连本带息把钱还给了史密斯。手下不理解,还嘟囔着说：“借这么点钱又没用,还白白搭上利息。”胡雪岩挥了挥手,佯装没听见。几天后,胡雪岩又去史密斯那里借了一笔钱,不过比上次多了一些,但对采购军饷来说依然是杯水车薪。钱借回来放了几天,胡雪岩又派手下去还钱,这次同样付了不少的利息。手下虽不解,但也没有再多言。此后,胡雪岩又用同样的方法借还几次,只是借钱的数额一次比一次多,而且一到约定的日子,立刻派手下连本带息一分不少地还上。

一段时间过后,筹集军饷的计划全面开展,胡雪岩吩咐手下准备马车出门,并信心满满地说：“走,去史密斯那里借钱去。”“你肯定史密斯会借吗?”手下试探性地问。胡雪岩自信地笑了笑说：“只管跟着我去就是了。”

不用说,有了前面几次借还的经历,胡雪岩肯定已经在史密斯心目中积累了足够的信誉,作为商人,既然有利可图,史密斯自然没有不借的道理。

中国有句老话：“饭要一口一口吃,路要一步一步走。”平时求人办事,不妨先从一些小的要求上开始。如果对方答应了,再一步步提高门槛,最后再拿出最有分量的请求。这样的话,对方因为此前一直在答应,此刻也会因为惯性,对你更高的请求做出有利的回应。

从前,有一个饥寒交迫的乞丐,在一个风雪交加的夜晚路过一家富人的豪宅,正好看到仆人打算关门,就上前说：“能让我进去借用一下炉火把我的衣服烤干吗?”仆人一想,觉得这个要求不算什么,就答应了。乞丐在火炉边坐了一会儿,又对仆人说：“能借你的锅用一下吗?我想煮一点石头汤喝。”仆人有点纳闷,也想知道究竟什么是石头汤,就把锅借给他了。只见乞丐捡了几块石头,洗干净后放进锅里开始煮。水烧开之后,乞丐又请求仆人说：“能给我一点盐吗?”仆人想看看乞丐究竟要做出什么汤,就给他加了一点盐。接着,乞丐用勺子舀了一口,叹气说：“要是里面有点青菜叶或者骨头什么的就更美味了。”仆人想起厨房里还有一些吃剩下的菜叶和肉骨头,就索性都给他了。乞丐把菜叶、骨头都倒进锅里,美美地吃了一顿热菜汤。

试想,如果乞丐一开始就问仆人要菜叶和骨头,会遭到什么样的待遇?所以,乞丐很聪明,先不提要吃的,只说烤火,紧接着再一步步地提出更“过分”的要求。但此时,他已经和仆人建立了某种较为密切的关系,而且他还很擅长吸引仆人,结果就是仆人不停地答应乞丐的要求。这就像登门槛一样,先迈上一阶,再登高一阶,最后“得寸进尺”,登上最高的台阶。