面对他人的提问,我们常规反应是对其做出回答,但有时候我们不清楚提问者的动机,不想直接回答,此时就可以采用反问的方式进行回应,这样做就相当于把“球”踢给了对方,主动权也就转移到了自己身上。

比如,关系一般的同事问你是否有女朋友,如果不想回答,就可以反问说：“你为什么想知道?”或者在大型商场,有顾客问：“这款口红还有别的颜色吗?还是说只有你们展示的象牙白和流炫红?”此时,因为你并不清楚顾客究竟喜欢什么颜色,也不知道她这样问的目的是什么,所以盲目回答都有可能将自己置于一种尴尬的处境。面对这种情况,不妨说：“你需要什么颜色的?”然后,再根据顾客的情况有针对性地提出自己的看法,就会收到很好的效果。

沃克是美国经理人保险公司的创办者,在做业务的时候,他就是一个非常善用反问技巧的推销高手。下面是他与一位顾客的对话。

顾客：“你为我推荐的方案让我印象很深刻,要不这样,你留一张你的名片,我过两天给你打电话再细聊。”

沃克：“非常感谢你对我的认可,但是我可以问一下为什么要过两天才给我打电话呢?”

顾客：“因为我要再仔细考虑一下这个方案才能决定是否要投保。”

沃克：“我能否再冒昧地问一句,您为什么总是要事先详细考虑一下呢?”

顾客：“大约10年前,有个家伙向我推销了一款防风窗户。他说的很好,也做出了各种承诺,所以我几乎没怎么考虑就签了合同。结果,因为疏忽大意,给我造成了多年的烦恼。”

沃克：“对于这件事,我深表同情。那你认为10年前与一位防风窗户推销员打交道的经历,阻止你10年后接受这套计划的原因是什么?”

顾客：“那次经历让我变成了一个非常谨慎的人,同时也养成了一个习惯,就是做任何事情前都要详加考虑,以便不做出错误的决定。”

沃克：“哦,我明白了,也能体会你的感受。那么除了这点外,还有别的什么因素阻止你接受这套方案吗?”

顾客：“其他的没有了,主要就是这一点。”

现在,人们应该清楚为什么顾客不能立刻下单了吧。沃克不但知道了,而且最后也获得了这位顾客的保单。很多从事销售方面工作的人员经常会遇到顾客来自各方面的异议,有些人觉得困难像刺猬,应对起来很难,有些人的感觉却恰好相反。实践证明,遇到类似这样的困境时,用反问的说话技巧经常可以发挥出显著的效果。

当然,反问的目的并非是说把什么东西推脱掉,而是要找到一个巧妙化解异议的方法。针对他人提出的异议,可以用问题做一些引导,以此来获得对方的真实想法。先来看几个案例：

顾客：“这件衣服不太好看!”

销售员：“哪里不太好看,样式还是颜色?”

顾客：“这个东西怎么像假的一样?”

销售员：“您觉得哪里不像真的?”

顾客：“这个包太贵了!”

销售员：“那您心目中的价位是多少?”

顾客：“这衣服挺不错的,只是……”

销售员：“既然不错,为什么不买下来呢?”

上面这些异议是销售人员经常会遇到的,而且有经验的人也都知道该如何应对。当你用反问的方式处理客户的这些异议时,不仅把“刺猬”抛给了对方,还可以从中了解到更多的信息。此刻,顾客提出的异议如果没有依据,就很难对你的反问做出回答。

有一次,英国某个电视台的记者采访梁晓声,问道：“如果中国没有发生文化大革命,也就不会产生你们这一代的青年作家,那么在你看来,“文化大革命”是好还是不好?”谁都能看出,这个问题纯粹就是一种刁难。好在梁晓声灵机一动,反问道：“如果没有第二次世界大战,也就不会出现以反映‘二战’而著名的作家,那么在你看来‘二战’是好是坏?”

英国记者先是一愣,无言以对。梁晓声就是运用反问的技巧,既化解了自己的尴尬,又让对方陷于被动的局面。

不管你是什么身份,在日常生活中灵活运用反问的说话技巧,往往会变被动为主动。这样一来,当你在与别人交谈时,就不用被他人牵着鼻子走。