所谓激将法,就是利用对方的自尊心和逆反心理积极的一面,用“刺激”的方式激起对方不服输的情感,将其潜能发挥出来,从而达到理想中的说服效果。

孙阳初中时数学成绩很好,还当过数学课代表,但进入高中后,数学成绩却直线下滑。班主任找她谈过多次话,但效果并不理想。终于有一天,孙阳最不想看到的一幕发生了：被叫到班主任的办公室,而且那里还站着自己的父母。

班主任先是用极其严厉的口气向家长汇报孙阳最近的表现,又当着她的面说：“我原来一直以为,你数学成绩上不去是因为没有上进心,现在看来,你根本就是没有一点儿这方面的天赋,你就是一个平庸的人!……”听到这样的话,孙阳异常愤怒,最后还泪流满面,感觉老师太无情了。回家路上,妈妈为孙阳边擦眼泪,边安慰说：“老师的话是重了些,但也是为你好,你其实是很有天赋的,只是没有表现出来。要我看,你干脆做出个样子来,让老师看看,也证明他是错的。”孙阳没有说什么,心里面已经盘算着怎么“报复”老师了。

在学期末的一次考试中,孙阳的数学成绩从原来的30多名一跃成为班级第2名。总结会上,班主任还特意表扬了孙阳。后来,妈妈告诉孙阳,班主任上次对她用的激将法其实是他们共同商量的结果,因为害怕对孙阳造成过度的伤害,父母就扮演不知情的角色,对她进行安慰。现在看来,孙阳的“报复”确实成功了,但赢的人还有班主任。

激将法的运用,要做到因人而异,不可盲目。一般而言,劝说争强好胜的人更适宜用激将法,而对那些谨小慎微、内心敏感的人来说,最好不要用,因为他们会把激将之言理解为嘲讽之语。如果这样,那就会违背激将的初衷。

三国时期,面对曹操大军压境,苦于缺少良将的刘备打算让老将黄忠出马。黄忠虽已答应,但诸葛亮却对其能力表示怀疑,故意当着黄忠的面对刘备说：“老将军虽然英勇,然夏侯渊非张郃之比也。渊深通韬略,善晓兵机,曹操倚之为西凉藩蔽;今将军虽胜张郃,未卜能胜夏侯渊。吾欲酌量一人去荆州,替回关将军来,方可敌之。”

此话并非诸葛亮本意,而是为激发老将的决心。果不其然,此话一出,黄忠立刻斗志昂扬,奋然答道：“昔廉颇年八十,尚食斗米,肉十斤,诸侯畏其勇,不敢侵犯赵界,何况黄忠未及七十乎?军士言我老,吾今并不用副将,只带本部兵三千人去,立斩夏侯渊首级,纳于麾下。”

事后,诸葛亮对刘备说：“此老将不着言语激他,虽去不能成功。”事实证明,战场上的老将黄忠果然所向披靡。

由此可见,激将法如果用对人、用对事,用在恰当的时机,效果就会非常明显。话虽如此,但在运用激将法的时候,也要注意以下技巧：

(1)看对象。刺激的对象要心理成熟且有强烈的自尊心。

(2)看时机。如果出言过早,“反话”容易让人丧气;如果出言过晚,会被认为是“马后炮”,无法取得应有的效果。

(3)注意分寸。首先要保证出发点正确,要体现出尊重、信任和爱护。不疼不痒的话当然起不到“激将”的作用,但是如果语言过于尖酸、苛刻,又会让人反感。因此,运用激将法的时候要特别注意语气的分寸和感情色彩,把褒贬有机结合起来,自然会产生积极的效果。