提到说服,人们脑海中形成的第一概念往往是该用什么策略。不可否认,想把劝服的话说到点上,不讲点儿策略,一般很难达成。不过,即便是那些能言善辩的人,也往往会陷入“聪明反被聪明误”的圈套。其实,要想劝服别人,有一种最简单的方法,即讲清事实。

林肯在成为总统前当过一段时间的律师。有一次,他获悉朋友的儿子被控告为谋财害命,而且已经初步被判定为有罪。他以被告辩护律师的身份,到法院查阅案卷。翻阅了所有的案卷之后,他明确了全案的关键在于原告方的一位证人,因为这位证人发誓说在10月18日的月光下,清楚地看到了被告用枪击毙了死者。对此,林肯提出复审的要求。

复审中,有这样一段精彩对话。

林肯：“请问证人,你发誓说清楚地看到了被告用枪击毙死者?”

证人：“是的。”

林肯：“你站在草堆后,被告在大树下,这两个地方相距20多米,你能看清吗?”

证人：“能看清楚,因为那天晚上的月光很亮。”

林肯：“你确定不是从衣着方面来判断是被告的吗?”

证人：“不是的,我确实看清了他的脸,因为月光照到了他的脸上。”

林肯：“你能确定时间是在晚上11点吗?”

证人：“完全确定,因为当我回到家里后,看了一下时间,正好是11点15分。”

林肯问到这里就停止了,转过身后,发表了一席精彩的言论：“我必须告诉大家,这个证人是一个骗子。他坚称10月18日晚上11点在月光下看清了被告的脸。事实上,10月18日那天是上弦月,晚上11点月亮已经下山了,哪里还有月光?退一步说,也许是他时间记得不准确,时间可能稍有提前。但即便这样,那时的月光也是从西往东照,草堆在东边,大树在西边,如果被告的脸对着草堆,那么他的脸上是不可能有月光的!”

林肯话音刚落,全场响起了热烈的掌声,连法官也不禁赞叹。表面上看,林肯运用了丰富的自然知识和严密的逻辑推理,其实,他只是说出了事实而已。讲清事实,除了要运用上面这个例子中的知识、逻辑之外,还有一种非常实用的方法,即利用数据。现在,数据的概念随着计算机的发展也变得越加流行,但它的应用早就成为一种说服的策略。

元朝至正年间,因为海宁一带没有通航,水路不畅,所以运送粮草只能通过陆路进行。考虑到海宁一带饱受战乱困扰,无法再征用平民,所以董博霄将军就向朝廷建议,让士兵自己搬运粮草。不过,这个建议一经提出就遭到几乎全体大臣的反对。大臣们认为,国家已经处于战乱之中,士兵为应付战争已经付出许多,如果再为搬运粮草耗费体力,势必削弱他们的战斗力。听完大臣们的议论,董博霄说道：“如果用士兵运粮草,就可以按照一日行百里的方式进行。这个方法就是说,每10步安排1个士兵,1里只需安排36个士兵,10里安排360个,100里安排3600个士兵。每个士兵每次只背4斗米,装好布袋并做上记号。这样,他们走10步就可以传给下一个士兵,士兵来回走,而粮草却不停止运输。假如1个士兵每天走500个来回,总的行程也不过28公里,其中一半还是在没有负重的情况下进行的。也就是说,每个士兵每天负重行走也不过14公里,但是每天能运送200石的米。假如1个士兵每天需要1升米,那么3600个士兵就可以为100里以外的20000名士兵送去一天的粮食。再说,每个士兵每天不过28公里的路程,负重10步后还可以歇一歇,大家就像是在玩传递游戏一样,怎么叫劳师动众呢?”

就这样,董博霄成功用数据说服了众大臣,并且在实际操作中确实收到了很好的效果。数据所展现出来的精巧运算、周密统筹确实比普通言语更有说服力。另外,在运用数据说服的时候,也可以将那些平常无法感知的事情讲得生动形象,从而增强对方对所说内容的印象。