沉默既可以表示无声的赞许,也可以表达强烈的抗议,所以沉默可以蕴含丰富多彩的内容,运用得当就是拿最小的成本换取最大的利润。当然,沉默并非模棱两可的表现,反而能在一定的语境中,表达出异常明确的态度,从这个层面讲,沉默也是话语的延续,内容的升华。

艾华是一名职业律师,他全权代表自己的客户与一家保险公司交涉相关赔偿事宜。

理赔员先发话：“艾律师,我知道你口才很好,而且在涉及巨额款项谈判方面的经验也很丰富,但恐怕我们无法接受你们的开价,我们公司只能开出10万的赔偿金,你觉得怎样?”

根据以往的经验,艾华知道无论对方开出怎样的条件都应该对其表示不满,此时,没有比沉默更好的表达不满的手段了。所以,艾华表情严肃,沉默地看着对方。其实,谈判过程中的讨价还价是高潮部分,此时的沉默也暗示着对方提出第一套方案之后,会根据你的反应来判断是否再拿出第二套、第三套方案。

果不其然,理赔员等了一会儿,看艾华始终不做表态,有点沉不住气了,说道：“抱歉,请不要介意我刚才的开价,12万你觉得如何?”

艾华沉默了一会儿后说道：“抱歉,接受不了。”

理赔员继续说道：“那13万总可以了吧?”

艾华依旧沉默了一会儿才开口说道：“13万?嗯……我不清楚。”

理赔员显然是有点心慌了,因为这个案子如果再拖下去,对自己公司的形象就会造成负面影响。思索了片刻,理赔员又开口说道：“好吧,那就14万吧,再多的话就超出我们可以忍耐的极限了,到时候只能让法院来解决了。”

艾华感觉对方确实已经做出了最大的让步,而且也已经达到了委托人13万的最低赔偿要求,决定是时候“收网”了。但他没有立刻答应,而是又沉默了一会儿,表情还很严肃,甚至有点愁眉不展,最后说道：“我知道你们也是在尽最大的力量解决这一问题,但我也有自己的使命。这样,你们就赔偿15万吧,今天这个事情做个了断,回去后,你向公司汇报,我向自己的委托人说明,说不定咱们以后还有更多的合作空间。”

就这样,一场充满沉默的谈判,让对方的赔偿金增加了50%。

谈判是考验脑力和耐力的场合,双方要互相揣摩对方的心理,并就对方的反应做出灵活机智的应对。在谈判过程中,如果一方不表明自己的态度,只用沉默或“不知道”应对,就会给另一方造成不必要的心理干扰,进而让对方提出有利于自己的条件。在上述谈判中,艾华就是利用这一战术让保险公司的理赔员不断为赔偿金加价。

当然,谈判也不一定是在桌子旁展开一对一的正面交锋,也可能是生活、工作中的琐事,此时,巧用沉默也可以达到震慑对方的作用。

老谭是某公司的领导,某天交代秘书小张去办一件紧急又棘手的差事。当然,老谭知道小张有这个能力去做好这件事。不过,与以往的唯唯诺诺不同,小张这次竟然和老谭谈起了条件,还抱怨工作累、时间紧、任务重。其实,对于小张在态度方面的这种转变,老谭心里很清楚,就是因为和他同时来这家公司的一个小姑娘因为办事勤恳,不到半年时间就升职加薪,而自己虽然工作也很勤快,但领导一直都没有表态。老谭平时很随和,也很少给下属脸色,但这次为了降降小张身上的锐气,在他们“谈判”的过程中一直保持沉默,而且还用眼睛直勾勾地盯着小张看。小张刚开始还底气十足,结果越到最后越语无伦次,最后连自己都不清楚怎么就拐到了向老谭保证说：“您放心,我保证完成您交代的工作。”

其实,沉默也并非完全不说话,有时候也可以通过转移话题来表达不满或者不屑,让对方意识到自己的想法有点出格,从而自动回避。总之在和别人谈判的时候,巧用沉默也会获得意想不到的能量。