运动员在正式比赛前都会做热身运动,目的是让身体在接下来的运动中快速适应,进而争取到最好的成绩。同样,正式谈判前如果有条件,最好先和对方进行一场非正式的“谈判”,比如通过寒暄营造良好的氛围,聊一些和谈判无关的话题来获取谈判对手更多的信息等。这些被人们称为非实质性的谈判从表面上看价值和意义不大,但它的潜在影响会贯穿整个谈判过程,对谈判双方的情绪、思想,甚至行动等都有莫大的影响。

松下电器创始人松下幸之助刚出道时,就曾经因为经验不足被对手以寒暄的方式探到了自己的底细,导致自己的公司蒙受了巨大的损失。

当时,松下幸之助第一次去东京找批发商谈判,结果刚一见面谈判还没正式开始,批发商就走到他面前,非常友善地寒暄问道：“我好像以前没有见过你,咱们应该是第一次打交道吧?”一般情况下,批发商在遇到自己不熟悉的面孔时,都会试探着问一下对方是老人还是新手,这样就可以在接下来的谈判中占得先机。因为缺少经验,松下非常礼貌地告诉对方自己是第一次来,什么也不懂,还请对方多多关照。就是这种或许在有些人看来极为平常的寒暄,让对方像获取重要情报一样抓住了要点。在正式谈判时,批发商直接问松下他的产品打算以什么样的价格卖出,松下如实告知对方说：“我的这些产品做工精细,成本是15元,我打算卖20元。”

谈判过程中,批发商也揣摩到了松下急切在东京打开销路的愿望,便趁机开始杀价,说道：“你可能对东京的行情还不了解,这里的竞争远比你想象的激烈,每件17元怎么样?”

松下既不了解对手的情况,也不了解东京的行情,就这样和对方达成了协议。后来松下才意识到,自己在这笔交易中吃了大亏。

松下在和批发商的这场谈判中之所以吃了大亏,问题的关键在于谈判前的“谈判”,当时对方以寒暄为名,探出松下的底细,进而在正式谈判中加以利用,占据了主动。可见,寒暄宜自然,但不可随意,否则吃亏的还是自己。

在美国有“销售权威”之称的霍伊拉很擅长在谈判中利用寒暄话题达到自己的目的。一次,他被派往一家百货公司拉广告,事先获悉这家公司的老板会驾驶飞机。接下来,在和这位老板见面做自我介绍时,顺口问了一句：“你是在哪家机构学习驾驶飞机的?”就这样,一句话触动了对方的兴致,结果整个谈判的氛围都非常活跃,最后不但广告拉到了,而且霍伊拉还被邀请乘坐对方的飞机,日后还和对方成了非常要好的朋友。

事实上,一个有经验的谈判者可以利用谈判前或者谈判中的各种间隙挖掘对手的信息,包括兴趣爱好、行事风格等。知道了这些,就能够轻易地把话说到对方心里,让谈判过程保持自然、流畅。

正所谓“知己知彼,方能百战不殆”,所以在谈判前不仅要非常熟悉自己的业务,还要尽可能多地了解对方。一般性的社交聊天,可以先从轻松的小事谈起,再根据各自的兴趣转换话题。在商务谈判中,因为目的性很强,所以即便是谈判前的聊天,也不能过于随意,而是时刻围绕有利于业务开展的方向进行。社交性质的谈话最好生动、幽默,而商务性谈判要始终围绕一个中心做严密布局。

有时候,能否掌握充足的资料,不仅关系己方能不能做出最佳的决策,还影响着能不能在谈判时说服对方,所以,谈判前的“热身”就显得尤为重要。谈判前收集到的和谈判主题、对手相关的资料越多,谈判桌上的优势就会越明显。