中国有句老话叫“过慧易夭,情深不寿”,同样,过于强势反而会对自己不利。特别是在谈判桌上,有时候双方较量的不是临场的应变力,谁更强势,谁的声音更响亮,而是看谁更讲究策略、更能耐住性子。谈判桌上有两种人最难对付：一种是反应敏捷、伶牙俐齿的强者,一种是反应迟钝、犹豫不决的愚者。真正的愚者恐怕永远也做不到强者的气场,但精明的强者却可以伪装自己,让自己看起来像弱者。

两家分别来自日本和美国的公司进行谈判,从早上9点一开始,整个局面就被美国公司的谈判代表牢牢地握在手里,他们还时不时地向日本公司的谈判代表发问。他们通过播放PPT详细地介绍各种图表、数据,但是日方代表一言不发,只是静静地坐在那里听着。两个小时后,美方代表关掉了放映机,心想日本人应该不会有什么反对意见了,便询问日方代表的看法。

一位日方代表面带微笑,略显失望地说了一句：“我们还不太明白。”

“不明白?你能说一下是哪一块不明白吗?”

“都不明白。”

美方代表压住心中的怒火,问道：“能说具体一点吗,从哪里开始不明白的?”

这时,另一位日方代表说道：“就是从你们打开放映机开始播放的时候就不明白。”

美方代表顿时傻了眼,问道：“那怎么办?”

第三位日方代表说：“那就劳烦你再讲一遍吧!”

眼看马上就到吃中午饭的时间了,而且刚才是用了两个多小时才讲完的,如果再讲一遍,不知道要到猴年马月。美方代表就像泄了气的皮球,最后不得不放低要求,和对方达成协议。

美国公司准备得很充分,显然是有备而来的,日方代表如果和他们正面交锋,很难占到便宜,所以他们采用以退为进、大智若愚的办法,从侧面进攻对方的心理防线,最后如愿。

19世纪末,一家法国公司准备在哥伦比亚的巴拿马省开一条连通大西洋和太平洋的运河,经过谈判,最后双方达成了协议。工程如期开工,但该项目的法方负责人很快就发现,因为当地地形恶劣,工程进度比预想中的慢。没过多久,公司就因资金短缺导致运营陷入了困境。最后,综合考虑之下,法国公司不得不决定将巴拿马运河的开凿权准备以1亿美元的价格卖给美国政府。美国方面早就对巴拿马运河产生了浓厚的兴趣,此时却故作姿态,拿出一份报告说在尼加拉瓜开凿运河更省钱。报告中提到如果用1亿美元购买巴拿马运河的开凿权,还不如在尼加拉瓜开运河。

法国公司对美国政府的这种潜在想法大吃一惊,同时也担心美国政府会退出,就同意削价,只需4000万美元就可以了。

对于这样的价格,美国政府仍然感到不满意,就又提交了一套方案,说如果美国政府能同哥伦比亚政府达成协议,就同意开凿,否则还会选择尼加拉瓜。

这样,哥伦比亚政府也坐不住了,最后勉强同意以100万美元的价格长期租给美国一条运河区,美国每年另付10万美元的租金即可。

美国政府就这样,用“以退为进”的策略,让法国公司和哥伦比亚政府屈服,以低价攫取了巴拿马运河的开凿和使用权。

以退为进巧示弱就是让对方看到自己的“弱势”,从而让他们放松警惕,这样就容易掌握对手的真正意图。这个时候再想用什么方式取胜就是技术问题了。很多情况下,经验丰富的谈判高手的心理很难被摸清,这时就需要用分析和推断来为对方“把脉”。如果对方有打持久战的意图,不妨冒险以退出恐吓对方,等打破僵局后再谋出路。

想让对方在关键问题上让步就不要急于表现出来。当然,你可以在较小问题上先让步,不过最好不要草率,以免对方看出你的意图。谈判过程中需要吊对方的胃口,只有那些他们真正努力争取过的东西,才会让他们满意。所以,让步之前,先让对方争取。

能坐在一起谈判就说明需求是双向的,明白了这个道理,就应该利用对手的弱势,在谈判中采取以退为进的策略,弱化自己,隐藏企图。最后,等对方的忍耐到了一定地步时,再抓住机会迫使对方就范。