在谈判过程中,一味地和气、退让,有时并不能赢得对方的尊重、信赖,反而会让对方觉得你软弱;如果一上场就态度强硬、咄咄逼人,也会让对方觉得你缺乏诚意,从而给人留下不好的印象。此时,正确的做法就是“软硬兼施”。特别是在商业谈判中,强硬可以让对方感觉到你的决心,柔软可以让对方感觉到你的诚意,从而增进友谊,加深信任。

软硬兼施可以由一个人完成,比如先礼后兵,再由强变软,这样一波三折之后来促使谈判成功。事实上,软硬兼施如果由两个人来完成效果更佳,这就有点类似于双簧。双簧是曲艺的一种,一般由一个人表演动作,另一个人藏在表演动作者的身后或说或唱,互相配合。现在也比喻双方串通的活动,由一方出面,另一方背后操纵。不要以为双簧只有演员会演,事实上,很多谈判高手都是演双簧的达人。

在谈判过程中,由一个人扮演强硬派,也就是我们常说的“红脸”,在谈判开始时果断提出高要求,并坚决不退让;另一个人扮演温和派,即“白脸”,当谈判进行不下去的时候,他出来圆场,并负责寻求解决的办法。

伍斌是一家公司的销售总监,一次他们公司和一家大客户准备签订一份非常重要的合同,眼看马上就到签署日期了,结果代理费还没有谈出一致的结果。如果公司让步,就意味着每年多付几十万,相当于公司年利润的五分之一。

面对这种严峻的形势,伍斌想到了一个好办法。他决定让总经理出面和自己演一出双簧。总经理扮演红脸,态度坚定,激怒对方;伍斌扮演白脸,充当和事佬,挽留对方。刚开始,总经理还觉得这个方法有点冒险,后来听了伍斌的分析,觉得可以一试。原来伍斌已经对那家公司做过调查,得知自己的公司也是对方极力争取的客户,所以他们不会因为对总经理的印象不好就终止谈判。

谈判当天,总经理直接进入主题,并态度强硬地表明了自己的立场：“最高6%,一边是高利润分成,一边是高额加盟费,咱们还要不要合作了?不要嫌我脾气不好,多少公司都是这样谈的。如果要继续合作,你们就拿出点诚意,要不然我们非被你们这一棍子打懵了不可。”为了加强语气,总经理甚至拍着桌子说：“就是这个价格,一分钱都不能让了!”

对方负责人听完后脸色发青,十分尴尬。这时,总经理站起来说：“我实在是不想和你们再谈了!”说完,转身拉开门就出去了。

接下来,会议室鸦雀无声,场面十分尴尬,会议也不了了之。

当天晚上,伍斌给对方负责人打了个电话,说道：“你们先消消气,我们总经理性子是急了点,不过他也是对事不对人。咱们是做生意的,又不是斗气的,你看这样行吧,咱们明天再谈,这次我来和你们谈,怎么样?”

对方感觉伍斌态度谦和,说话也让人感觉舒服,就同意了。

第二天,伍斌准时到达会议室,而且为了强化他们对总经理的坏印象,还特意穿了一件和总经理款式一样的西服,唯一的区别就是颜色不同。

对方负责人先发话：“昨天你们总经理提出的6%我们无法接受,我们只能让到10%。”

伍斌面露难色地说：“你们说的10%也超出了我的权限,如果非要这样,那就不得不请出我们总经理了。”

一听还要请总经理,对方脸色顿时就变了,说道：“要不这样吧,还是和你谈,价格咱们再商量一下。”接下来,双方谈判时,伍斌始终保持微笑,语气也彬彬有礼,双方的谈判也十分愉快,最后价格定在7%,比总经理预想的8%还好一点。

显然,把伍斌和总经理的面孔分开来看,并没有什么奇异之处,合在一起则产生了神奇的效果,这就是双簧的奥秘。采取这种策略的时候,双方一定要配合默契,在重大问题上要事先约定形成共识。什么时候应当强硬,什么时候应该妥协;什么条件是己方必须要遵守的,什么条件是可以为了对方做出让步的。当时机成熟,火候到了,就要果断出击。

商业谈判中,还可以把双簧倒过来演,比如,你先在不太重要的问题上让步,然后在关系重大的问题上由你的同伴出面。此时,你的同伴会对你说：“刚才你已经很慷慨了,但在这一点上,你不能再让步了,因为我们已经让的够多了。”此时,你看着谈判对手为难地说：“你也看到了,我已经尽力了,接下来就由你们决定吧。”这种把戏或许会被经验丰富的谈判者一眼识破,但在长时间紧张谈判的压力下,往往也能奏效。